TL; DR: Il tuo team di vendita ha molto potere sul successo della tua azienda. Ma cosa succede quando il team di vendita non funziona al massimo delle prestazioni? Anche quando identifichi il motivo per cui la tua squadra non sta raggiungendo i suoi obiettivi, ci vorranno più di poche parole incoraggianti per cambiare le cose. Ciò di cui il tuo team ha bisogno sono intuizioni fruibili che gli consentano di impegnarsi ad apportare modifiche e portarle avanti. Ecco cosa devi sapere per fornire feedback utilizzabili.


Ripensa a quando hai ottenuto il tuo primo lavoro di vendita e hai avuto la prima revisione delle prestazioni. Pensa a cosa avrebbe significato per te se, invece di una visione e una guida ben ponderate, tutto ciò che hai ottenuto fosse una rapida risposta di "buon lavoro" o "continua il buon lavoro". All'esterno, non c'è niente di sbagliato nel semplice feedback perché rinforza i comportamenti positivi. Tuttavia, ciò che manca è una direzione chiara e attuabile che ti aiuterà a diventare un membro del team più forte. Avanti veloce fino a oggi e stai guidando il tuo team di vendita. Per aiutarli a svilupparsi, specialmente durante i primi giorni nel team, hanno bisogno di qualcosa di più dei semplici commenti superficiali che scalfiscono solo la superficie delle loro capacità. Ciò di cui il tuo team ha bisogno sono informazioni più approfondite che forniscano loro obiettivi perseguibili. È qui che puoi fornire un feedback completo che i membri del team possono utilizzare per creare piani in linea con gli obiettivi della tua azienda e catalizzare il successo della tua azienda. Sia che tu stia assumendo nuovi membri del team o allenando quelli esperti, i piani d'azione funzionano in due fasi:

  • Fase 1: impostare un meccanismo di feedback positivo.

    Ciò garantisce che vi sia un flusso costante di informazioni in entrata nel team. Questo flusso significa che i membri del team non si accontentano mai dello status quo. Invece, cercano attivamente modi per migliorare e adattare le loro prestazioni per avere più successo. Utilizza sessioni di feedback mensili, sessioni settimanali in movimento o un altro approccio per consentire la consegna, il monitoraggio e la revisione periodica del feedback.

  • Fase 2: analizzare i vantaggi complessivi per il team.

    È una buona idea riservare del tempo per controllare regolarmente per vedere come i cambiamenti hanno influenzato il team. Gli aggiustamenti aiutano i membri del team a chiudere più vendite? I membri del team stanno facendo un lavoro migliore nel seguire i lead? Controlla indicatori come questi per vedere se le modifiche che hai apportato rafforzano il team e rendono i membri del team più produttivi.

Puoi anche aggiungere un terzo pezzo in cui apportare modifiche in base al feedback e all'analisi e rieseguire il meccanismo di feedback.

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Peter Kazanjy, co-fondatore della società di software di reclutamento TalentBin, fa un buon punto. Lui dice, “Ricorda, il costo maggiore per un giovane team di vendita in una startup in scala è il costo opportunità delle vendite perse o ritardate. Un onboarding rigoroso e ponderato ridurrà al minimo questi costi e genererà un ciclo di feedback positivo, tempi di guadagno più rapidi per i nuovi rappresentanti e maggiore fidelizzazione ". In questo caso, il meccanismo di feedback è un ciclo di feedback positivo ei vantaggi per il team sono entrate più elevate e conservazione dei membri del team. Senza un approccio strategico per fornire e analizzare il feedback, il tuo team non può imparare e crescere. Tieni presente che fornire un feedback utilizzabile non significa ignorare il feedback negativo, ma solo bilanciarlo. Gli studi lo dimostrano i membri del team hanno 30 volte più probabilità di essere coinvolti attivamente quando i loro manager si concentrano sui loro punti di forza. Quindi, invece di concentrarti sugli aspetti negativi, trova i modi per trasformarli in opportunità positive per mantenere la tua squadra motivata e impegnata. Ad esempio, supponiamo che un membro del team stia lottando per dare seguito ai lead in modo tempestivo. Inizia rafforzando i loro attributi positivi, come le loro forti capacità organizzative. Evidenzia questo e usalo aiutandoli a pianificare meglio la loro giornata.

Imposta un meccanismo di feedback che offra informazioni strategiche

Il tuo meccanismo di feedback è importante perché determina se i tuoi commenti verranno ricevuti verbalmente o per iscritto, se il feedback arriverà da altri membri del team, responsabili del team o da qualche altra parte e con quale frequenza verrà fornito il feedback. Il meccanismo di feedback pone le basi per come il tuo team si aspetta di migliorare in quello che fa. Il meccanismo di feedback che progetti ti aiuterà a:

  • Tieni traccia delle tappe fondamentali dei membri del team. I membri del team sono sulla buona strada con traguardi predeterminati? O stanno rimanendo indietro? Usa questo tempo per controllare i membri del team per vedere se stanno seguendo il feedback.

  • Elabora strategie per aiutare i team a rimanere sulla buona strada per raggiungere questi traguardi.

L'impostazione di questo tipo di struttura per dare seguito al feedback fornisce strumenti per aiutare i membri del team a sviluppare e svolgere un lavoro migliore. Ecco un esempio. Supponiamo che il tuo meccanismo di feedback sia un check-in mensile di 30 minuti con ogni membro del team. Dai un'occhiata ai numeri di vendita del mese precedente, al feedback dei clienti e ai commenti di altri team con cui lavora il tuo team di vendita, ad esempio i team di marketing e di prodotto. Utilizza queste informazioni per avere un'idea migliore delle capacità di ogni membro del team. Alcuni potrebbero essere ottimi comunicatori, ma la loro esecuzione necessita di lavoro, come seguire i clienti in tempo. Potresti scoprire che altri membri del team continuano a perdere le vendite perché continuano a commettere gli stessi errori quando devono affrontare una particolare obiezione del cliente. Dopo aver classificato ogni membro del team, trova soluzioni ai problemi che hai identificato. Per i membri del team che hanno bisogno di sviluppare le loro capacità di gestione delle obiezioni, offri loro coaching o accoppiali con un membro del team che è forte in questo settore.

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Ricorda di concentrarti su come i membri del team possono trasformare queste critiche in feedback utilizzabili in modo che tutti possano vedere un rapido miglioramento. Inizia con un rinforzo positivo e poi suggerisci miglioramenti chiari e incrementali. La prossima volta che incontrerai ogni membro del team, parla dei cambiamenti positivi che hai visto e continua a offrire incoraggiamento e feedback. Ricorda che puoi "aiutare i tuoi venditori diventare grandi fornendo loro costantemente feedback dettagliati e costruttivi e l'accesso a un coaching di alta qualità ". Il tuo obiettivo dovrebbe essere quello di aiutarli a crescere e sviluppare le loro capacità in modo che migliorino la squadra nel suo insieme. Quando imposti il tuo meccanismo di feedback, alcune domande da tenere a mente sono:

  • Quante persone dovrebbero essere incluse in ogni riunione?

  • Quante volte la squadra vorrebbe incontrarsi?

  • Come dovremmo prepararci per ogni riunione?

  • Come ci sistemeremo Obiettivi SMART in base al feedback?

  • Come saranno le riunioni di follow-up?

Sulla base delle tue risposte a queste domande, imposta un meccanismo di feedback che è unico per te e ha più senso per il tuo team. Ad esempio, TalentBin, una società di software, imposta il tempo una volta alla settimana per dare un feedback ai membri del team. I manager si incontrano con diversi membri del team e rivedono il feedback precedente oltre allo stato attuale dei miglioramenti in corso. Concentrarsi sul lavoro che attualmente scorre nella pipeline consente ai manager di apportare modifiche per evitare colli di bottiglia o scadenze mancate. Infine, indipendentemente dal meccanismo che scegli di utilizzare, la parte più importante è la documentazione. Non si tratta solo di documentare il processo in modo che tutti siano sulla stessa pagina, ma anche di monitorare i feedback e seguire le tappe di cui hai discusso. Ad esempio, se stai cercando di aiutare un membro del team a migliorare le proprie capacità di pianificazione e organizzazione impostandogli l'obiettivo di iscrivere il 10% di persone in più al mese, la tua documentazione dovrebbe illustrare esattamente come possono raggiungere questo obiettivo. Rivedere e tracciare i progressi aiuterà tutti a raggiungere gli obiettivi più velocemente.

Cosa fa il feedback regolare per il tuo team

Usa il feedback come un modo per far lavorare il tuo team in modo più fluido. Ogni membro del team dovrebbe avere i propri obiettivi di sviluppo verso cui lavorare e ricevere supporto regolare, come check-in e accesso a te per domande. Collaborando nella loro crescita e sviluppo, noterai un calo dei tassi di turnover. Gli studi dimostrano che i team che ricevono feedback regolari sperimentano il 14,9% tassi di turnover più bassi e avere membri del team più coinvolti. La chiave per sperimentare questi vantaggi è stabilire uno standard nella fase iniziale, ad esempio durante l'onboarding, in modo che i membri del team sappiano cosa ci si aspetta da loro e abbiano obiettivi su cui lavorare. Come esempio di come funzionerebbe, puoi accoppiare un nuovo membro del team di vendita con un membro del team esperto, un amico. Questo amico è pensato per essere il punto di riferimento quotidiano per i nuovi assunti durante l'onboarding. Questo approccio fornisce una guida pratica ai nuovi membri del team mentre apprendono il prodotto, i processi e i clienti.

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Durante le prime settimane di formazione, il loro amico, insieme al responsabile del team di vendita, dovrebbe fornire ai nuovi assunti un feedback settimanale sui loro progressi per aiutarli a svilupparsi. Documenta questo feedback in modo che i nuovi assunti abbiano qualcosa da rivedere, in modo che siano chiari su cosa devono lavorare e cosa stanno facendo bene. I responsabili del team possono organizzare riunioni regolari con i nuovi assunti per discutere il feedback e mettere insieme un piano d'azione per assicurarsi che i nuovi membri del team abbiano successo. Ad esempio, se un nuovo assunto deve migliorare il tempo impiegato per rispondere ai lead che richiedono una demo del prodotto, il piano d'azione per loro includerebbe la definizione di linee guida per la risposta e il monitoraggio dei progressi per assicurarsi che il nuovo assunto stia migliorando. Nel complesso, l'intera squadra vince perché c'è una comunicazione coerente e aperta e un modo semplice per monitorare i progressi. Inoltre, i membri del team esperti hanno voce in capitolo nello sviluppo di nuove assunzioni, il che è importante perché la loro familiarità con il ruolo e i suoi requisiti li rendono una risorsa preziosa per lo sviluppo dei membri del team.

Inizia con un feedback positivo

Il feedback è più di poche parole di incoraggiamento. Si tratta di fornire ai membri del tuo team approfondimenti regolari e personalizzati per aiutarli a raggiungere il loro pieno potenziale come parte del team. Quando i membri del team possono ricevere un feedback, trasformarlo in un piano d'azione e lavorarci fino a quando non vedono i risultati, tutto il tuo team ne trae vantaggio. Diventano più naturalmente investiti nel tipo di prestazioni che guidano il successo in tutta la tua azienda.