Il prezzo è una sfida e farlo bene fa la differenza quando si fa crescere un'agenzia di successo. Scopri come creare un effetto volano per guidare la crescita di mese in mese per la tua agenzia evitando le insidie più comuni con la fatturazione dell'abbonamento.


La ricarica per il lavoro creativo non è facile. Le ore fatturabili mettono un limite alle tue entrate perché non puoi aggiungere ore alle giornate lavorative dei tuoi dipendenti o assumere nuovi dipendenti per gestire più lavoro senza aumentare i costi. Il tempo non si dilata magicamente quando attiri nuovi clienti! Quando aggiungi nuovi membri del team, anche esperti, sacrifichi ore fatturabili formandoli sulla tua cultura e sui tuoi flussi di lavoro. E non importa quanto sia efficiente il tuo team, ogni ora registrata sul lavoro e sulle operazioni amministrative non genera direttamente entrate. La fatturazione dell'abbonamento risolve molti di questi problemi, ma è tutt'altro che perfetta. Sul lato positivo, rende molto più facile prevedere il flusso di cassa. Ecco perché le entrate ricorrenti sono una cosa bella per il tuo team e per la tua redditività. Il grafico seguente è estremamente semplificato, ma se addebiti $ 5.000 al mese per i tuoi servizi e ne hai aggiunto uno nuovo cliente al mese, hai raggiunto $ 60.000 di entrate mensili ricorrenti nel primo anno.

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Inoltre, con la fatturazione dell'abbonamento, non devi dettagliare il tuo lavoro. Non c'è spazio per i clienti per essere pignoli su ciò per cui vengono addebitati. Invece, puoi creare pacchetti che puoi vendere a più clienti. Questo crea un incentivo a standardizzare e semplificare alcuni aspetti ripetibili dei tuoi servizi. Invece di pagare per le ore fatturate, i clienti stanno pagando per valore. Sebbene il numero di ore dedicate a ciascun cliente possa variare di mese in mese a causa di progetti e risultati finali diversi, le entrate non lo fanno. E va bene, anche dal punto di vista del cliente, perché a loro non importa come è fatta la salsiccia finché vedono i risultati! Tuttavia, la fatturazione dell'abbonamento presenta importanti insidie che devi evitare se vuoi farlo funzionare. Molte agenzie scelgono la fatturazione dell'abbonamento per i motivi sbagliati. Comprendere gli aspetti negativi del modello di abbonamento aiuta la tua agenzia a fare una scelta informata sul passaggio. Con questa conoscenza, puoi mettere insieme il modello di entrate che funziona meglio per te e meglio per i tuoi clienti. Ecco tre principali insidie che la maggior parte delle agenzie ha con la fatturazione dell'abbonamento e come risolverle.

1. I ricavi fissi non sono uguali ai costi fissi

Il lavoro creativo è intrinsecamente imprevedibile. Questo è il motivo per cui il modello di fatturazione oraria ha senso intuitivamente per le agenzie. Se un cliente desidera 25 revisioni sul suo nuovo logo, puoi addebitarlo di conseguenza. Un aumento del carico di lavoro porta ad un aumento delle entrate. Nel modello di abbonamento, revisioni multiple uccidono la tua redditività. Stai addebitando una tariffa che deve comprendere tutto il lavoro: pianificazione, progettazione e revisioni. Se uno (o più) di questi richiede troppo tempo, l'economia della tua unità ne risente, così come gli altri tuoi clienti. In un mondo perfetto, potresti prevedere esattamente quante ore sarebbero dedicate a ciascun cliente ogni settimana.

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Questo non accade mai, ovviamente. Le entrate per cliente sono costanti, ma le ore investite in esse fluttueranno. Ogni mese il cliente potrebbe desiderare una diversa quantità di lavoro o un diverso tipo di lavoro svolto.

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La realtà è che la fatturazione dell'abbonamento è un atto di bilanciamento. Se un cliente richiede revisioni, limita l'attenzione che puoi fornire a un altro cliente. Più sei vicino alla capacità, più rischi di trascurare altri clienti. Poiché i clienti chiedono di più, che si tratti di revisioni, lavoro specializzato o comunicazione, la quantità di tempo speso per cliente a settimana può variare notevolmente.

La soluzione: gestire le aspettative

Quando inizi un nuovo progetto, devi assolutamente porre dei limiti al numero di revisioni. Ciò che è ancora più importante in quelle prime discussioni è comunicare chiaramente con il cliente sulle sue aspettative. Gestendo le aspettative sul numero di revisioni in anticipo, tutti hanno una più chiara comprensione di ciò che verrà fatto in ogni ciclo di fatturazione. Dovresti anche traccia le tue ore anche se non li stai fatturando. Questo ti dà i dati per capire quali clienti, progetti o attività impiegano più tempo e ti consente di ottimizzare i tuoi processi.

2. I piani di abbonamento sono difficili da personalizzare

La mancanza di personalizzazione è un fattore determinante per la maggior parte della fatturazione dell'abbonamento che vedi. In SaaS, dove la fatturazione dell'abbonamento è onnipresente, le aziende ne prevedono 3-4 livelli di prezzo e i clienti si conformano a tale utilizzo. Solo i piani aziendali di alto livello offrono qualcosa che si avvicina alla personalizzazione. Questa è la sfida più grande per le agenzie che desiderano utilizzare la fatturazione in abbonamento. I clienti sono abituati alla personalizzazione e personalizzazione disponibile tramite la fatturazione oraria, quindi molti vedranno immediatamente un aspetto negativo nella fatturazione dell'abbonamento. Potrebbero anche pensare di non avere la libertà e il controllo sul processo creativo che pensavano di avere con il modello delle ore fatturabili. In realtà, ciò che perdono nella personalizzazione, lo compensano in termini di efficienza. L'efficienza deriva da buoni processi. Se vendi lo stesso pacchetto a ogni cliente, puoi ottimizzare il tuo flusso di lavoro utilizzando gli stessi strumenti e gli stessi processi, indipendentemente dal progetto. Nel modello di fatturazione dell'abbonamento, i processi diventano il componente principale piuttosto che la personalizzazione.

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Il vantaggio per il cliente è che puoi fornire un lavoro di qualità superiore in meno tempo. Potrebbero perdere un po 'di controllo creativo, ma la tua capacità di sviluppare processi più efficienti significa che possono dipendere dal tuo lavoro mese dopo mese. Per l'agenzia, la ripetibilità è scalabile. Quando crei processi in un modello di abbonamento, quel tempo è un serio investimento in efficienza e redditività. Meno tempo ci vuole per portare a termine il lavoro, più lavoro puoi fare nel tempo assegnato. Puoi quindi reinvestire questo tempo extra e lavorare di più per i tuoi clienti esistenti, "vendendoli" al livello successivo di servizi oppure puoi assumere più clienti. Ad ogni modo, cresci!

La soluzione: mostra il tuo valore

La creazione e la vendita di pacchetti dei tuoi servizi richiede una profonda comprensione di creazione di valore. Devi essere certo che il lavoro che offri crei profondi vantaggi per il cliente. Le persone saranno disposte ad acquistare pacchetti definiti solo se ritengono che il risultato valga l'investimento. Le prime versioni dei tuoi pacchetti dovrebbero essere basate sul valore che già offri ai tuoi clienti. Poni ad alcuni dei tuoi migliori clienti alcune domande per comprendere il valore principale che ricevono dai tuoi servizi. Da lì, i pacchetti dovrebbero essere valutati e ripetuti quasi costantemente. Non lo farai assolutamente bene la prima volta! I test costanti ti consentiranno di allineare meglio il tuo valore e i tuoi prezzi nel tempo.

3. È difficile aumentare i prezzi

Immagina questa conversazione con un cliente che paga un abbonamento mensile: Agenzia: “Stiamo aumentando i nostri prezzi del 10% ". Cliente: “Bene, cos'altro abbiamo? " Agenzia: “Niente." Quando effettui la fatturazione a ore, il lavoro extra e i costi aggiuntivi sono collegati. Ai clienti è chiaro cosa ottengono per i loro soldi extra. Con gli abbonamenti, meno. Quando ti affidi alla fatturazione dell'abbonamento, è molto difficile aumentare i prezzi. Ai tuoi clienti non interessa davvero che le tue spese generali stiano aumentando o che sia difficile trovare e formare nuovi dipendenti. Stanno pagando per i risultati su cui contano ogni mese. Ma i margini diventano più difficili da mantenere man mano che cresci, quindi è necessario aumentare i prezzi su base regolare.

La soluzione: offrire risultati con effetto leva elevato

Quando metti insieme un pacchetto, alcuni elementi saranno altamente redditizi e altri no. Usando un'agenzia di contenuti come esempio, ecco un'analisi di come potrebbe apparire un pacchetto:

  • Contenuto (valore elevato, margini bassi)— Questo è ciò per cui il cliente alla fine sta pagando. Se è fantastico, torneranno più e più volte. Ma renderlo eccezionale richiede molto tempo e impegno nell'assumere e formare grandi scrittori, e quindi dare loro il tempo di fare il loro lavoro.

  • Newsletter (alto valore, alti margini)–La creazione di una newsletter può essere uno strumento con un ROI incredibilmente elevato per un cliente. Come Andrew Chen, Head of Rider Growth presso Uber lo mette, "Un abbonato e-mail vale 100 follower su Twitter o LinkedIn o qualsiasi altra cosa sia disponibile. Un'email = un vero canale.” Ma per l'agenzia, anche una newsletter è abbastanza facile da mettere insieme ogni settimana. È un vantaggio per tutti!

  • Ottimizzazione della ricerca (valore elevato, margini elevati)–L'altro canale principale per il successo dei contenuti è la ricerca organica. I clienti potrebbero desiderare hit virali, ma ciò che li fa davvero crescere è essere a pagina 1. Per ottenere questa vittoria per il cliente, l'agenzia deve solo dedicare una piccola quantità di tempo alla ricerca di parole chiave e all'ottimizzazione dei contenuti e poi lavorarci su la strategia complessiva del cliente.

  • Comunicazione con il cliente (alto valore, bassi margini)–Ciò può richiedere tempo per l'agenzia, ma è fondamentale per comprendere le esigenze e le motivazioni del cliente. Questo risale all'idea di personalizzazione. I clienti vogliono essere coinvolti, anche se le regole del processo. Impiegare un po 'di tempo per ottenere il loro contributo e feedback sul processo e sui risultati finali consente di produrre un lavoro migliore per loro e di affinare i propri processi.

Capire ciò che è più prezioso sia per te che per i tuoi clienti è come metti insieme pacchetti che consentono a entrambi di crescere.

Il volano delle entrate ricorrenti

Il prezzo può essere una sfida, ma farlo bene fa la differenza tra crescita e stagnazione. La fatturazione oraria ti consente di offrire un servizio su misura per i tuoi clienti. Puoi dare loro esattamente quello che vogliono. Ma l'ambiguità delle entrate significa che la crescita può essere una sfida. Utilizzare la fatturazione dell'abbonamento per la tua agenzia significa avere un flusso di entrate costante ogni mese che funge da base per la tua crescita. Le entrate ricorrenti significano che puoi costruire i tuoi processi e diventare più efficiente. Questo porta a più clienti, più lavoro e più entrate! Ci sono sfide con questo modello di prezzo, ma ognuna può essere superata. Comprendendo il tuo vero valore per i tuoi clienti e ottimizzandolo, puoi creare un volano di crescita costante che costruisce la tua agenzia ogni mese.