Costruire un team di vendita efficace non significa solo assicurarsi che i membri del team lavorino bene insieme. Questo è importante, ma affinché i team di vendita possano sbloccare il potere di chiudere più vendite, devono capire di cosa hanno bisogno i clienti e si aspettano da loro. Per farlo bene ed essere un team di vendita di successo, la specializzazione e il feedback continuo del team sono fondamentali. Con queste impostazioni, è più facile aumentare le entrate. Ecco cosa devi sapere per creare un team di vendita che superi gli obiettivi e fornisca risultati eccezionali.


Il tuo team di vendita è un potente centro di acquisizione dei clienti. Sono loro che "vendono" il prodotto, costruiscono relazioni con nuovi lead e concludono accordi. Ecco perché prestare molta attenzione a come le funzioni del tuo team determinano quanto saranno efficaci e di successo. Dopo tutto, un team di vendita efficace si traduce in una crescita sostenuta dei clienti, mentre un nelun team efficiente può causare gravi perdite di entrate per la tua azienda. Uno dei principali fattori che incidono sull'efficacia è la mancanza di ruoli definiti e un processo di vendita poco chiaro. Quando la tua squadra è piccola, ha senso che due o tre persone indossino più cappelli. Ma i problemi sorgono se il tuo team continua a funzionare in questo modo mentre cresce. Man mano che la tua azienda cresce, devi avere rappresentanti di vendita dedicati che possono aiutare i clienti con le loro esigenze specifiche. Ciò offre ai membri del team la possibilità di specializzarsi in argomenti, come caratteristiche del prodotto, aggiornamenti, integrazioni e altro, invece di pochi membri del team che portano il peso delle crescenti richieste dei clienti. Questo approccio definisce il tono per l'esperienza del cliente, elimina i colli di bottiglia all'interno dei processi interni ed evita che le attività non vengano svolte. Gabriel Luna-Ostaseski, socio accomandatario di Upshift Capital, spiega questa idea in questo modo:

“Quando scomponi le responsabilità in pezzi, crei più responsabilità e trasparenza. Sai cosa stanno facendo tutti e come sta influenzando la crescita dell'azienda ".

Per costruire un team efficace, l'obiettivo è definire di quali attività hai bisogno che ogni persona del tuo team di vendita si assuma la responsabilità e crei ruoli e aspettative attorno a tali esigenze. In questo modo, nulla cade dal radar e tutte le attività ricevono la stessa attenzione.

Prenditi il tempo per valutare le esigenze dei tuoi clienti

È facile rimanere intrappolati nelle erbacce delle chiamate di vendita quotidiane, delle email e degli obiettivi settimanali. Potresti vedere un aumento delle acquisizioni, ma perdi il fatto che i clienti hanno bisogno che tu anticipi le loro esigenze invece di presentare un prodotto o chiedere feedback. Devi fare un passo indietro, capire di cosa hanno più bisogno i tuoi potenziali clienti e elaborare un piano per soddisfare tali esigenze. Ad esempio, durante le chiamate alla demo del prodotto, sii consapevole dei tipi di domande che i lead pongono durante la sessione. Le loro domande ti diranno cosa è più importante per loro e aiuteranno i tuoi team di vendita a parlare con punti di interesse specifici durante le future chiamate di vendita. Supponiamo che i lead generalmente apprezzino il prodotto, ma il prezzo è un'obiezione comune che il tuo team di vendita deve superare. Chiediti perché i lead si concentrano sul prezzo. È perché non capiscono il valore che stanno ottenendo? In tal caso, assicurati che le chiamate di vendita future rendano molto chiari il valore del prodotto e i vantaggi che i clienti ottengono dall'utilizzo. La chiave qui è utilizzare le informazioni ottenute dalle chiamate di vendita per soddisfare le esigenze del resto del tuo pubblico. Continua a imparare dalle tue interazioni con i clienti in modo da poter dimostrare loro che comprendi le loro esigenze in modo da poter convertire più di loro e aumentare le tue entrate. Questa capacità di ascoltare e concentrarsi su ciò che è più importante per i lead alla fine renderà il tuo team più vincente.

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Specializza i ruoli per aumentare l'efficacia del team di vendita

Un malinteso comune tra i piccoli team di vendita è che non possono specializzarsi finché non sono più grandi. Ma l'opposto è vero. Per migliorare l'efficacia del tuo team, la specializzazione dovrebbe iniziare il prima possibile. Aaron Ross, coautore di Entrate prevedibili, spiega questa idea utilizzando la regola 80/20:

“Quando i tuoi rappresentanti, come gruppo, trascorrono più del 20% del loro tempo in una funzione secondaria, suddividi quella funzione in un nuovo ruolo ". Continua: "Ad esempio, se qualcuno il cui ruolo principale è generare lead in uscita inizia a spendere più del venti percento del proprio tempo per qualificare i lead in entrata, è tempo di cercare di specializzarsi e creare un ruolo separato solo per rispondere ai lead in entrata".

Si è tentati di mantenere le cose uguali quando si è piccoli, ma è necessario creare ruoli chiari per essere più efficaci a lungo termine. Ross suggerisce di specializzarsi in base alle funzioni principali del tuo team. Per esempio:

  • Qualifica lead in entrata

  • Prospezione in uscita e chiamate a freddo

  • Dirigenti account

  • Account manager e successo dei clienti

Quindi, determinare come fluirà il processo di vendita per incorporare queste funzioni e dare ai membri del team la proprietà di parti specifiche del processo. Ad esempio, il tuo processo può essere simile a questo:

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[fonte] In questo esempio, le ripetizioni in entrata sempre lavorare con lead che provengono da iniziative di marketing. Ripetizioni in uscita sempre trova nuovi contatti con chiamate a freddo, e-mail o coinvolgendo nuovamente i clienti non attivi. Questi due gruppi di ripetizioni si concentrano solo sulla qualificazione dei lead e nient'altro. Una volta che i lead sono stati qualificati dai rappresentanti delle vendite inbound o outbound, vengono trasferiti ai dirigenti dell'account il cui unico compito è chiudere i lead. I dirigenti dell'account conoscono bene il prodotto, quindi sono responsabili di portare a casa il valore del prodotto e di agire come una risorsa per i nuovi clienti. Gli account manager si concentrano sul subentrare dopo la chiusura di ogni affare e si assicurano che il prodotto offra il valore promesso. Fungono anche da collegamento tra l'azienda e il cliente. Quindi, indipendentemente dai problemi o dalle preoccupazioni dei clienti, parlano sempre con rappresentanti dedicati che hanno un record delle loro esigenze e aspettative. Una volta che il processo e i ruoli sono chiari, hai bisogno delle persone giuste in ogni ruolo. Quando assumi persone per ciascuno di questi ruoli, tieni presente quanto segue:

  • Pensa all'esperienza e al livello di abilità necessari per ogni ruolo. Ad esempio, preferisci le persone che hanno lavorato nelle vendite per un certo periodo di tempo? In tal caso, chiarisci quanti anni di esperienza hanno bisogno.

  • Metti insieme una descrizione delle responsabilità quotidiane in modo che i candidati sappiano cosa ci si aspetta da loro.

  • In base ai tipi di chiamate, email e commenti e domande sui social media che ricevi, decidi di quante persone hai bisogno in ogni team per assicurarti che ci sia una copertura sufficiente. Vuoi essere sicuro di poter dare seguito ai lead in modo tempestivo.

Essere chiari su ruoli specifici per ogni membro del team consente a tutti di funzionare in modo più efficace senza problemi di comunicazione o lacune o sovrapposizioni nella copertura. Una volta che hai messo in atto questo piano, è il momento di misurare la tua efficacia in modo da sapere esattamente dove regolare.

Tieni traccia del sistema per determinare il successo

Quando costruisci qualcosa di nuovo, le parti più difficili sono la preparazione e l'esecuzione. È inoltre necessario un modo per tenere traccia dell'impatto delle modifiche apportate. Dopo aver lavorato per snellire il processo di vendita e introdotto ruoli specializzati, imposta un processo per aiutarti a tenere traccia dell'efficacia delle modifiche in modo da poter adattare il processo in base alle esigenze. Esistono alcuni modi per monitorare l'impatto delle modifiche sull'efficacia del tuo team:

Feedback del cliente

L'efficacia del tuo team ha un impatto diretto sui tuoi clienti, quindi crea feedback nella tua canalizzazione di vendita per imparare da loro. Puoi inserire il feedback nel mezzo dell'imbuto per avere un'idea di come sta andando il tuo team, oppure puoi metterlo alla fine. Ecco come appare: Alla fine dell'imbuto di vendita

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Nel mezzo dell'imbuto di vendita

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Tieni presente che puoi avere più di un punto di controllo del cliente. Più ne hai, più informazioni ottieni e più sarai in grado di regolare e migliorare la tua efficacia. Il feedback può essere un'e-mail con un collegamento a un breve sondaggio standard oppure puoi impostare un sondaggio specializzato per monitorare il tuo Net Promoter Score (NPS).

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[fonte] NPS è costituito da una domanda che chiede ai clienti quanto è probabile che ti consigliano ad altri. Puoi anche includere una sezione commenti e chiedere ai clienti un feedback specifico. Qui possono spiegare la loro impressione sul team, l'efficacia del team, la loro esperienza complessiva, cosa cambierebbero del processo o qualsiasi altra cosa che ti dirà di più sull'efficacia del tuo team.

Riunioni individuali

Avere riunioni regolari con ogni membro del team e utilizzare questi check-in per scoprire cosa funziona per ogni persona e cosa no. Ad esempio, ecco alcuni esempi dei tipi di domande da porre a diversi rappresentanti di vendita:

  • Per la qualificazione dei lead in entrata, chiedi da dove provengono i lead e valutane la qualità.

  • Per la prospezione in uscita e le chiamate a freddo, chiedi quali sono i tipi di obiezioni che il team incontra.

  • Per i dirigenti dell'account, chiedi quali sono i tipi di lead che stanno ottenendo.

  • Per gli account manager e il successo dei clienti, chiedi con quale frequenza i clienti vengono da loro con domande.

Utilizzare le risposte per apportare modifiche ai processi interni e migliorare l'efficacia. Inoltre, utilizza le riunioni individuali per valutare quanto i membri del team siano entusiasti delle loro responsabilità. Stai scoprendo che alcuni membri del team sono interessati a diverse opportunità e vogliono assumere un nuovo focus all'interno del team di vendita? In tal caso, guarda quali modifiche puoi apportare al team per dare a questi membri del team la possibilità di provare qualcosa di nuovo. Ricorda che le tue riunioni individuali non devono durare più di 10-15 minuti. Per assicurarti che le tue riunioni siano brevi ma produttive, ecco tre suggerimenti da ricordare:

  • Avere in mente una domanda specifica da discutere con ogni membro del team.

  • Imposta una mini-agenda per assicurarti che la riunione rimanga sull'argomento.

  • Riafferma il piano d'azione concordato per assicurarti di essere entrambi sulla stessa pagina alla fine della riunione.

Incentrare questi incontri su domande e risultati specifici per i membri del team di vendita aiuta tutti a fare un passo indietro dai loro elenchi di attività per alcuni istanti per rivedere e analizzare il quadro più ampio. Il passaggio successivo consiste nel condividere queste informazioni con l'intero team.

Riunioni mensili del team

Riunisci il team regolarmente in modo che tutti possano condividere le loro esperienze. Chiedi a ogni membro delle funzioni principali che hai identificato di discutere cosa ha funzionato bene, cosa non ha funzionato e quali opportunità esistono. Ad esempio, il team di qualificazione dei lead in entrata potrebbe scoprire di ottenere lead migliori dal traffico organico al sito web che da offerte speciali in visualizzare gli annunci su altri siti. Ciò potrebbe essere dovuto al fatto che le persone stavano già cercando prodotti simili ai tuoi ed erano nella fase decisionale del ciclo di acquisto e pronti per l'acquisto. Considerando che le persone che ti trovano attraverso gli annunci potrebbero non essere necessariamente pronte per l'acquisto. Se questi sono i risultati del tuo team, il follow-up deve avvenire rapidamente con i lead del sito web per chiuderli prima che acquistino da qualche altra parte. Realizza questi incontri sulla condivisione della conoscenza in modo che i membri del team possano evidenziare le vittorie come le obiezioni che hanno incontrato e come le hanno superate. Ciò aiuterà gli altri membri del team a essere più efficaci se hanno una risposta preparata che fa un buon lavoro nello spiegare il valore del prodotto e aiuta a chiudere più vendite.

Sii flessibile e aperto ai suggerimenti

Sperimenta con i tipi di modifiche che apporti al tuo team di vendita finché non trovi un processo che funzioni. Potresti iniziare con tre funzioni principali, ma scoprire che ne hai bisogno cinque. O forse il tuo processo di tracciamento sembra leggermente diverso. Rendi il tuo processo unico per te, ma ricorda di essere flessibile e adattare il processo secondo necessità. Più sei aperto ad apportare modifiche, più efficace sarà il tuo team di vendita a lungo termine.