In questo post, confrontiamo il costo del referral marketing con altre strategie di acquisizione dei clienti e ti mostriamo come creare il tuo programma di referral in 4 semplici passaggi.


Anche se possiedi un'agenzia di marketing, marketing i tuoi affari è ancora una sfida. Il costo degli strumenti di marketing e dello spazio pubblicitario è in costante aumento e ogni ora che i tuoi dipendenti dedicano al marketing della tua agenzia toglie il tempo che potrebbero dedicare alle ore fatturabili su altri progetti. È difficile assicurarti che il tuo marketing non penetri nei tuoi margini. I referral possono contrastare questo problema perché sono un modo poco impegnativo e di alto valore per acquisire nuovi clienti. . Con i referral, acquisisci clienti semplicemente eccellendo in ciò che sai fare meglio:il tuo lavoro. . Invece di spendere tempo e denaro a caccia di nuovo lavoro ogni mese, il marketing di riferimento porta i clienti da te. Man mano che la tua agenzia raggiunge un livello di successo più elevato, sempre più persone vorranno i tuoi servizi. È il effetto valanga.

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Ma non dovresti semplicemente incrociare le dita e aspettare che arrivino i referral. Puoi attirarli inserendo le richieste di referral nelle tue iniziative di marketing. Abbiamo studiato le metriche che dimostrano perché il marketing di riferimento è più redditizio di altri metodi e abbiamo delineato un modo per rendere i referral una parte del tuo strategia di marketing. . Soprattutto, ti mostriamo come costruire il tuo programma di referral marketing in poche ore.

L'elevato ROI per il Referral Marketing

Referral marketing significa che il tuo successo, non ore o profitti fatturabili, alimenta il tuo motore di acquisizione clienti. Non devi perdere tempo a inventare una nuova campagna email ogni mese o un flusso costante di denaro su Google AdWords. Fare bene il tuo lavoro fa sì che i clienti arrivino. Tuttavia, le risorse minime che investi si ripagano in modo esponenziale nel tempo. Un'azienda di calzature di Brooklyn ha visto un 20rOI 20x sul loro programma di referral e il famoso programma di referral di Tesla si genera 40rOI 40x. . Queste storie di successo sono comuni e anche se non vendi scarpe o auto elettriche, il principio è lo stesso. Fai un piccolo investimento di tempo iniziale, quattro ore, in questo caso, per far partire la palla di neve, e poi c'è manutenzione minima da lì e nessun limite su ciò che puoi guadagnare.

Google AdWords vs. ROI della strategia di referral

Diamo uno sguardo alla matematica per confrontare il ROI per entrambe le strategie. Confronteremo Google AdWords con un sistema di referral marketing. Per semplicità, supponiamo che ognuno porti un nuovo cliente al mese con un progetto simile: un piccolo campagna di marketing che ti fa guadagnare $ 4.000 (50 ore x $ 80 / ora tariffa fatturabile). Per tenere conto del costo di ciascuna tattica di marketing, è necessario sommare le ore spese moltiplicate per la tariffa fatturabile e il denaro speso. Per AdWords, un buon budget di prova è di circa $ 1.000, più un'ora al mese per l'analisi dei risultati delle parole chiave. Per una strategia di referral, l'investimento iniziale è di quattro ore e includeremo un'ora di manutenzione per tutti i mesi successivi. Ecco come sarebbe il ritorno sull'investimento (ROI) per ogni sforzo di marketing nel tempo. Questo grafico include il costo iniziale di ciascuna iniziativa (per AdWords, $ 1000 + 1 ora a $ 80 / ora; per i referral, 4 ore a $ 80 / ora) e quindi include le entrate di $ 4.000 per ogni nuovo cliente. Da lì, ogni mese rappresenta le entrate di un nuovo cliente, ma sottrae i costi di manutenzione.

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Poiché la manutenzione mensile per il referral marketing sarà sempre inferiore a un investimento mensile (come AdWords o anche uno strumento di acquisizione di email) o iniziative basate su progetti (campagne di email marketing), il ROI sale molto più velocemente.

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Un altro enorme vantaggio dell'utilizzo del referral marketing è che non devi rivedere l'intera strategia di marketing della tua agenzia. Investire solo quattro ore nell'impostazione di una strategia di referral marketing ripaga nel tempo, rendendolo un "regalo che continua a dare".

Come costruire il tuo programma di referral

Puoi inserire referral nei processi della tua agenzia invece di contare sui clienti per ricordarsi di segnalarti. La fortuna aiuta i coraggiosi quando si tratta di raccomandazioni dei clienti, quindi non lasciare che sia il caso o lascerai i soldi sul tavolo. Ecco i nostri quattro passaggi per creare il tuo programma di referral marketing, che può essere fatto tutto senza investire denaro. . Ognuno di questi passaggi richiede solo un'ora per l'implementazione e da lì il sistema richiede una manutenzione minima.

1. Scopri i tuoi influencer

Tutti i tuoi clienti hanno reti professionali, ma alcune sono più grandi di altre. Ci vuole un'ora capire quali clienti hanno le reti più grandi ti aiuterà a focalizzare il tuo programma di referral. Scopri chi sono i tuoi influencer facendo un elenco di tutti i tuoi clienti, attuali e passati, e poi approfondisci:

  • Il loro seguito su Facebook / Twitter / Instagram. Le azioni e le menzioni sono denaro. Guardare quali clienti hanno il maggior numero di follower sui social media ti aiuterà a sapere quali contattare per ottenere influenza sociale.

  • Blog che segue. Potresti non avere accesso alle loro analisi, ma guardare la loro frequenza di pubblicazione e il numero di commenti su ogni post può aiutarti a capire quali blog hanno il maggior numero di lettori. Spesso i blog di grandi dimensioni ti faranno conoscere anche le dimensioni dei loro lettori.

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Ad esempio, l'attivazione del nostro blog dice "Unisciti a oltre 21.000 iscritti".

  • Classifica del dominio. Puoi ottenere una prova gratuita di per cercare il posizionamento dei domini dei tuoi clienti e vedere quale sito ha il maggior potere SEO. Puoi anche capirlo sperimentando con le parole chiave in Google per vedere chi lo fa nella prima pagina.

Se non hai tempo per cercare quali tuoi clienti hanno il maggior peso sociale, utilizza una piattaforma di referral marketing come Extole ti aiuterà a capire automaticamente chi sono i tuoi più grandi influencer. La piattaforma registra gli indirizzi email degli utenti e li utilizza per scoprire i dati dei social media, ad esempio dove pubblicano più spesso e hanno la più ampia portata. Da lì, puoi incoraggiare quei clienti a farlo diventare sostenitori e diffondere la parola—- sia pubblicamente che privatamente.

2. Distribuire modelli per raccogliere referral facili

I tuoi clienti potrebbero amare il tuo lavoro, ma non vogliono sempre impiegare quindici minuti per scrivere un'email a un amico su quanto sia bello. Suo facile odiare il networking, e non vuoi limitare la tua rete di referral solo alle persone che sono brave ad accedere ai loro contatti professionali. Elimina questo problema scrivendo modelli di referral email che puoi fornire ai tuoi clienti. . Puoi anche pre-scrivere tweet e modelli di post di Facebook per i tuoi clienti che sono influencer dei social media. Scrivere i modelli dovrebbe impiegare solo un'ora—e poi li avrai per sempre. Ecco cosa dovrebbe includere un buon modello di email.

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Lascia spazio al tuo cliente per personalizzare e inserire il nome corretto e includere metriche di successo, per dimostrare i risultati. È anche importante includere un "membro del team CC-ed" della tua agenzia nel modello di referral. In questo modo, anche se il potenziale cliente rifiuta la richiesta di referral o non risponde, hai comunque la sua email.

3. Offrire incentivi per i referral

Ottenere più referral è piuttosto semplice: è molto più probabile che i tuoi clienti ti indirizzino quando c'è qualcosa anche per loro. Offrire un incentivo per ogni referral di successo è un bel gesto che non costa troppo e offre ai tuoi clienti un vantaggio. Qui a Teamwork.com, , diamo ai clienti che fanno riferimento 25% 25% dei profitti del referral per un anno. . Se elimini il 15% di sconto su un progetto di medie dimensioni e ogni nuovo referral rimane per almeno un progetto di medie dimensioni, la matematica assomiglia a questo:

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Ma non ottieni solo i soldi da quel primo progetto. È dimostrato che i clienti indirizzati rimangono con la tua agenzia più a lungo rispetto ad altri clienti, il che porta a una media di 16% valore di vita superiore del 16%. . Prendere il 15% di sconto sulla fattura di un cliente è un piccolo prezzo da pagare per un potenziale cliente fedele e scrivere a breve post sul blog sul tuo sito che spiega il programma dovrebbe prendere solo circa un ora.

4. Richiedi referral nei "momenti chiave"

Il tempismo è fondamentale quando si richiedono rinvii. Se ne chiedi uno quando è più probabile che i tuoi clienti te ne forniscano uno, riceverai la quantità più elevata e la qualità più alta dei consigli. Costruisci la richiesta di referral nei "momenti chiave" del tuo processo. Avere un piano designato per quando chiedi referral significa che le opportunità (e i potenziali clienti) non scivoleranno via. Richiedi un rinvio:

  • Quando fatturi. Offrire ai clienti la possibilità di ottenere uno sconto del 15% sulla bolletta in cambio di una segnalazione di successo funzionerà ancora meglio quando hanno in mano la fattura.

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  • Dopo aver raggiunto le metriche degli obiettivi. È più probabile che i clienti ti forniscano referral quando sono entusiasti dei risultati che stanno vedendo.

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  • Ogni volta che la tua agenzia va ben oltre. I clienti vorranno consigliare il tuo servizio eccezionale dopo che ti sarai posto al di sopra del gruppo.

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  • Nella tua firma e-mail. Quando un link al tuo modello di referral è incorporato nella parte inferiore della tua email, i tuoi clienti sapranno che c'è, ma non sembrerà una richiesta invadente e personale. In questo modo, ogni email che invii è un promemoria del fatto che loro può fare riferimento, ma non un'insistenza che dovrebbero.

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Creazione di risposte predefinite e firme email a livello di agenzia che incoraggiano i referral non dovrebbe richiedere più di un'ora. In effetti, puoi copiare le risposte che abbiamo creato da scaricando i nostri modelli di esempio proprio qui. . Dopodiché, ogni email di riferimento che invii non dovrebbe richiedere più di cinque minuti della tua giornata.

Fai rotolare le palle di neve

Il marketing di riferimento significa che quando fai un ottimo lavoro, puoi sfruttare l'effetto valanga e cliente dopo cliente busserà alla tua porta. Ricorda che solo perché nevica (stai facendo un ottimo lavoro) non significa che tu abbia un palla di neve. . Sta a te metterlo insieme e far rotolare la palla di neve giù per la collina. Crea referral nel tuo processo e poi lascia che lo slancio prenda il sopravvento mentre alimentano il tuo motore di acquisizione clienti. Abbiamo reso facile iniziare subito con il nostro modelli di email che generano referral, che puoi scaricare qui.