Qual è il modello di prezzo migliore per la fatturazione oraria o dell'abbonamento della tua agenzia? In questo post, confrontiamo i due sistemi e esaminiamo i motivi per cui più agenzie optano per prezzi basati sul valore per aumentare le entrate prevedibili.


La fatturazione oraria non è il modo migliore per aumentare le entrate per un'agenzia in crescita. La fatturazione oraria pone un limite massimo su quanto può guadagnare la tua agenzia. Indipendentemente dalla velocità con cui lavorano i tuoi dipendenti o dai risultati positivi che producono, puoi addebitare solo la quantità di ore che dedicano a ciascun progetto, ogni giorno. È difficile scalare la tua agenzia in modo efficace perché aumentare la qualità e l'efficienza del lavoro che svolgi non influisce positivamente sui tuoi profitti. Invece, i tuoi margini provengono da un rapporto fatturabile arbitrario che può variare notevolmente di mese in mese. Tuttavia, la fatturazione dell'abbonamento, in cui i clienti pagano per una certa quantità di prodotti al mese, si è rivelata una valida alternativa. Con un sistema di abbonamento (o una commissione di mantenimento), i profitti sono determinati da un output predeterminato, invece che da un rapporto fatturabile variabile. È più facile scalare perché è più facile pianificare e così via i tuoi guadagni non sono limitati dal numero di ore in una giornata lavorativa. Abbiamo confrontato il sistema di abbonamento con lo standard di settore della fatturazione oraria per aiutarti a scegliere il modo migliore per l'addebito della tua agenzia.

I rischi della fatturazione oraria: non puoi prevedere le tue entrate

L'ora fatturabile è un modo semplice per assicurarti che la tua agenzia riceva un compenso per ogni minuto che investe in un progetto. Il lavoro creativo è intrinsecamente imprevedibile e devi essere pagato per il tempo extra che la tua agenzia dedica alle revisioni o le ore aggiuntive di scrittura che hanno prodotto un testo pubblicitario eccezionale. Ma l'ora fatturabile è un modello di business rischioso. È impossibile prevedere le tue entrate perché il numero di ore fatturate varia da mese a mese. . Un mese, potresti avere tre scadenze principali per i grandi account e il prossimo potrebbe includere molte spese generali amministrative non fatturabili e tempi di ferie dei dipendenti. Non puoi scalare perché non puoi prendere decisioni di assunzione o assumere nuovi clienti se non sei sicuro di quale sia la traiettoria di sei mesi della tua agenzia. Ad esempio, diamo un'occhiata a un'agenzia piccola e sana che fattura all'ora. Per semplificare le cose, utilizziamo questi numeri:

  • Tutti guadagnano $ 60k all'anno

  • Un membro del team addetto alle vendite e alle operazioni non contribuisce alle ore fatturate

  • I creativi lavorano 6 ore al giorno, lasciando un'ora per il pranzo e un'altra per le attività amministrative

  • Ogni dipendente lavora 22 giorni al mese, una media aziendale

Ecco come potrebbero apparire i tuoi numeri.

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14.96% il 14,96% è ottimo: Jason Blumer, un commercialista certificato specializzato in metriche di agenzia, afferma che il 10% margini di profitto per un'agenzia è "buono" e il 15% è "eccezionale".

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Ma il problema è che questo reddito non è affidabile, anche se la tua agenzia è in crescita e prospera. Oltre all'acquisizione e all'annullamento del cliente, ecco tutti i fattori che influenzano i profitti della tua agenzia nel modello delle ore fatturabili.

  • Tempo scaduto. Poiché puoi solo trarre profitto dal tempo che i tuoi dipendenti registrano, una vacanza regolare (o anche un mese con alcune festività nazionali) può far diminuire i tuoi profitti.

  • Produttività personale. Non puoi aspettarti che i tuoi dipendenti siano sempre al 100%. La loro produttività, indipendentemente dal numero di passaggi che intraprendi per massimizzarla, varierà sempre.

  • Spese generali amministrative non fatturabili. I clienti sono imprevedibili e il tuo lavoro spesso comporta aggiustamenti dell'ultimo minuto che richiedono tempo per accontentarli, e più clienti hai, più costosi aggiustamenti dovrai fare. Il sovraccarico amministrativo aumenta solo man mano che cresci e si riduce alle ore fatturabili.

  • Sforzi di vendita. Devi utilizzare il tempo non fatturabile per ottenere quei clienti fatturabili, ma non tutte le tue proposte ti faranno ottenere clienti: ogni proposta non riuscita rappresenta potenziali ore fatturabili perse.

  • Importo del lavoro assegnato. Potresti contare le tue ore alla fine del mese e rendersi conto che non c'era tanto lavoro assegnato per cliente come negli ultimi mesi. Senza saperlo in anticipo, non sapresti che è necessario acquisire più clienti.

  • Onboarding dei dipendenti. Ci vuole un po 'per mettere al passo con i nuovi dipendenti, il che significa che il loro rapporto fatturabile sarà basso mentre li formi. Inoltre, i tuoi dipendenti a lungo termine finiranno per sacrificare alcune delle loro ore fatturabili per formare i nuovi assunti.

Supponiamo che solo uno di questi fattori influisca sulla tua agenzia per un mese. Assumi qualcuno di nuovo e mentre stanno imparando i dettagli della tua agenzia, lavorano la metà delle ore fatturabili dei tuoi dipendenti a lungo termine. Un dipendente senior investe un'ora al giorno nella formazione. Ecco come potrebbero apparire i tuoi numeri.

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Come puoi vedere, una singola nuova assunzione può ridurre temporaneamente il tuo margine di profitto.

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Ora immagina di combinare due di questi fattori. Se hai un mese in cui assumi qualcuno di nuovo e un dipendente a lungo termine si prende una settimana di ferie, o hai una grande proposta e un mese lento allo stesso tempo. Potrebbe metterti in rosso. Il problema con la fatturazione oraria è che ciascuno di questi fattori quotidiani può ridurre significativamente i profitti.

Il caso degli abbonamenti: i prezzi basati sul valore ti aiutano a scalare

Con la fatturazione dell'abbonamento, sai esattamente quanti soldi arrivano ogni mese in anticipo. Avere entrate ricorrenti prevedibili facilita la scalabilità, , perché puoi pianificare di assumere nuove assunzioni quando sai che le entrate stanno aumentando. Diamo un'occhiata a un'agenzia sana che utilizza la fatturazione dell'abbonamento. È la stessa dell'ipotetica agenzia sopra elencata che utilizza ore fatturabili: solo questa agenzia fattura 6 clienti a $ 8.750 al mese invece di utilizzare una tariffa fatturabile. Ecco i calcoli alla base del modello di abbonamento.

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I margini di profitto sono quasi gli stessi dell'agenzia che fattura a ore (14,96% contro 14,48%). Abbiamo utilizzato la cifra della quota di iscrizione di $ 8.750 per mantenere le cose in ordine. Poiché pianifichi una quantità standard di lavoro ogni mese sul modello di abbonamento, hai un reddito affidabile. Questo ti permette di fare decisioni più strategiche che portano a risultati migliori. Puoi assumere un nuovo dipendente quando assumi un nuovo cliente o quando i tuoi margini sono eccezionalmente alti, per esempio. Usiamo l'esempio precedente e vediamo come cambia quando aggiungi un cliente e un dipendente nel modello di abbonamento.

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Invece di un calo, c'è un aumento dei tuoi margini di profitto poiché il tempo dedicato alla formazione del nuovo dipendente non diminuisce i tuoi profitti per il mese. Questo passaggio alla fatturazione dell'abbonamento è un passaggio a prezzi basati sul valore. I tuoi clienti non stanno pagando per il tuo tempo. Stanno pagando per i tuoi risultati. Il prezzo basato sul valore significa che le tue tariffe si basano su quanto vale il tuo lavoro per il cliente, non sul tempo impiegato per completare un incarico. Invece di calcolare esclusivamente le ore trascorse, utilizzerai fattori come quanto tempo o denaro stai risparmiando a un cliente o quanto profitto aggiuntivo faranno grazie al tuo lavoro. . Esperti di prezzi presso Prezzo intelligente spiega che ogni centesimo addebitato sotto il tetto di ciò che i tuoi clienti sono disposti a pagare è denaro perso e quei centesimi si sommano. La loro ricerca mostra che a 1% l'aumento del prezzo dell'1% provoca un aumento dell'11% dei profitti. . Con i prezzi basati sul valore, non massimizzi i potenziali profitti a otto ore fatturate al giorno, ma puoi aumentare i prezzi insieme alle offerte della tua agenzia.

Usa il tuo sistema di fatturazione come meccanismo di crescita

Anche la fatturazione dell'abbonamento non è un sistema perfetto. Poiché non dispone di protezioni integrate per il tempo in cui i clienti richiedono una revisione dopo la revisione, è facile vedere le scadenze e i margini di profitto scivolare via. E i prezzi per progetto possono rendere più difficile aumentare le tariffe perché non puoi semplicemente aggiungere qualche ora extra per il lavoro aggiuntivo che hai completato. (Parleremo effettivamente di questi problemi e di come mitigarli in un prossimo articolo. Resta sintonizzato per ulteriori informazioni.) Ma il passaggio dalle ore fatturabili non influirà solo sui tuoi profitti immediati. Cambia il tuo sistema di fatturazione da un'attività a pagamento in un meccanismo di crescita che guida la tua scalabilità. La fatturazione dell'abbonamento incoraggia la fidelizzazione dei clienti concentrandosi sul lavoro in corso anziché sulle transazioni una tantum. Fermi e abbonamenti ti consentono anche di creare pacchetti di "aggiornamenti" dove puoi addebitare extra per servizi bonus facili da fornire. Il passaggio significa che i tuoi profitti non saranno limitati alla tua tariffa moltiplicata per una giornata lavorativa di otto ore. La tua agenzia sta crescendo e prendendo velocità. Lascia che il tuo quadro di fatturazione sia lo slancio che spinge la tua agenzia in avanti, invece dell'attrito che lo rallenta.