TL; DR: Votre équipe de vente détient beaucoup de pouvoir sur le succès de votre entreprise. Mais que se passe-t-il lorsque l'équipe de vente ne fonctionne pas à des performances optimales? Même lorsque vous identifiez la raison pour laquelle votre équipe n’atteint pas ses objectifs, il faudra plus que quelques mots encourageants pour changer les choses. Ce dont votre équipe a besoin, ce sont des informations exploitables qui lui permettent de s'engager à apporter des changements et à les suivre. Voici ce que vous devez savoir pour donner des commentaires exploitables.


Pensez au moment où vous avez décroché votre premier emploi dans la vente et que vous avez eu votre première évaluation des performances. Pensez à ce que cela aurait signifié pour vous si, au lieu de conseils et de conseils bien pensés, tout ce que vous aviez obtenu était une réponse rapide de «bon travail» ou de «continuez votre bon travail». À l’extérieur, il n’y a rien de mal à un simple feedback, car il renforce les comportements positifs. Cependant, ce qui manque, c'est une direction claire et exploitable qui vous aidera à devenir un membre plus fort de l'équipe. Avancez rapidement jusqu'à aujourd'hui et vous dirigez votre propre équipe de vente. Pour les aider à se développer, en particulier lors de leurs débuts dans l'équipe, ils ont besoin de plus que de simples commentaires superficiels qui ne font qu'effleurer la surface de leurs capacités. Ce dont votre équipe a besoin, ce sont des informations plus approfondies qui lui donnent des objectifs exploitables. C'est ici que vous pouvez fournir des commentaires complets que les membres de l'équipe peuvent utiliser pour élaborer des plans qui correspondent aux objectifs de votre entreprise et catalyser le succès de votre entreprise. Que vous intégriez de nouveaux membres d'équipe ou que vous encadriez des membres chevronnés, les plans d'action fonctionnent en deux phases:

  • Phase # 1: Mettre en place un mécanisme de rétroaction positive.

    Cela garantit un flux constant d'informations entrant dans l'équipe. Ce flux signifie que les membres de l'équipe ne se contentent jamais du statu quo. Au lieu de cela, ils recherchent activement des moyens d'améliorer et d'ajuster leurs performances pour mieux réussir. Utilisez des sessions de rétroaction mensuelles, des séances hebdomadaires en déplacement ou une autre approche pour permettre aux commentaires d'être livrés, suivis et revisités régulièrement.

  • Phase # 2: Analyser les avantages globaux pour l'équipe.

    C'est une bonne idée de prévoir du temps pour vérifier régulièrement comment les changements ont affecté l'équipe. Les ajustements aident-ils les membres de l'équipe à conclure plus de ventes? Les membres de l'équipe font-ils un meilleur travail de suivi avec les prospects? Vérifiez des indicateurs comme ceux-ci pour voir si les changements que vous avez apportés renforcent l'équipe et rendent les membres de l'équipe plus productifs.

Vous pouvez également ajouter une troisième pièce dans laquelle vous effectuez des ajustements basés sur les commentaires et l'analyse et réexécutez le mécanisme de rétroaction.

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Peter Kazanjy, co-fondateur de la société de logiciels de recrutement TalentBin, fait valoir un bon point. Il dit, “N'oubliez pas que le coût d'opportunité des ventes manquées ou retardées est le coût le plus élevé pour une jeune équipe de vente dans une start-up qui évolue. Une intégration rigoureuse et réfléchie minimisera ces coûts et engendrera une boucle de rétroaction positive, un délai de génération de revenus plus rapide pour les nouveaux représentants et une meilleure fidélisation. » Ici, le mécanisme de rétroaction est une boucle de rétroaction positive et les avantages pour l'équipe sont des revenus plus élevés et fidélisation des membres de l'équipe. Sans une approche stratégique pour fournir et analyser les commentaires, votre équipe ne peut pas apprendre et grandir. Gardez à l'esprit que donner des commentaires exploitables ne consiste pas à ignorer les commentaires négatifs, mais simplement à les équilibrer. Des études montrent que les membres de l'équipe sont 30 fois plus susceptibles d'être activement engagés lorsque leurs managers se concentrent sur leurs forces. Ainsi, au lieu de vous concentrer sur les aspects négatifs, trouvez des moyens de les transformer en opportunités positives pour garder votre équipe motivée et concentrée sur ses tâches. Par exemple, disons qu’un membre d’une équipe a du mal à assurer le suivi des prospects en temps opportun. Commencez par renforcer leurs attributs positifs, comme leurs solides compétences en organisation. Mettez-le en évidence et utilisez-le en les aidant à mieux planifier leur journée.

Mettre en place un mécanisme de rétroaction qui offre des informations exploitables

Votre mécanisme de rétroaction est important car il détermine si vos commentaires seront reçus verbalement ou par écrit, si les commentaires viendront d'autres membres de l'équipe, des chefs d'équipe ou ailleurs, et à quelle fréquence les commentaires seront donnés. Le mécanisme de rétroaction jette les bases de la façon dont votre équipe s'attend à s'améliorer dans ce qu'elle fait. Le mécanisme de rétroaction que vous concevez vous aidera à:

  • Suivez les étapes individuelles des membres de l'équipe. Les membres de l'équipe sont-ils sur la bonne voie avec des jalons prédéterminés? Ou sont-ils en retard? Profitez de cette période pour vérifier auprès des membres de l'équipe s'ils donnent suite à leurs commentaires.

  • Élaborez des stratégies pour aider les équipes à rester sur la bonne voie pour atteindre ces jalons.

La mise en place de ce type de cadre pour le suivi des commentaires vous donne des outils pour aider les membres de l'équipe à se développer et à faire un meilleur travail. Voici un exemple. Supposons que votre mécanisme de rétroaction consiste en un enregistrement mensuel de 30 minutes avec chaque membre de l'équipe. Jetez un œil aux chiffres des ventes du mois précédent, aux commentaires des clients et aux commentaires des autres équipes avec lesquelles votre équipe de vente travaille, par exemple les équipes marketing et produit. Utilisez ces informations pour avoir une meilleure idée des compétences de chaque membre de l’équipe. Certains peuvent être d'excellents communicateurs, mais leur exécution nécessite du travail, comme le suivi des clients à temps. Vous constaterez peut-être que d'autres membres de l'équipe continuent de rater des ventes, car ils continuent de faire les mêmes erreurs lorsqu'ils sont confrontés à une objection client particulière. Une fois que vous avez classé chaque membre de l'équipe, trouvez des solutions aux problèmes que vous avez identifiés. Pour les membres de l'équipe qui ont besoin de développer leurs compétences en matière de traitement des objections, offrez-leur un coaching ou associez-les à un membre de l'équipe qui est fort dans ce domaine.

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N'oubliez pas de vous concentrer sur la façon dont les membres de l'équipe peuvent transformer ces critiques en commentaires exploitables afin que chacun puisse voir une amélioration rapide. Commencez par un renforcement positif, puis suggérez des améliorations claires et progressives. La prochaine fois que vous rencontrez chaque membre de l’équipe, parlez des changements positifs que vous avez constatés et continuez à offrir des encouragements et des commentaires. N'oubliez pas que vous pouvez "aidez vos commerciaux devenir formidables en leur donnant constamment des commentaires détaillés et constructifs et en accédant à un coaching de haute qualité. Votre objectif doit être de les aider à grandir et à développer leurs compétences afin qu'ils améliorent l'équipe dans son ensemble. Lorsque vous configurez votre mécanisme de rétroaction, quelques questions à garder à l'esprit sont:

  • Combien de personnes devraient être incluses dans chaque réunion?

  • À quelle fréquence l'équipe aimerait-elle se rencontrer?

  • Comment devons-nous nous préparer à chaque réunion?

  • Comment allons-nous définir Objectifs SMART sur la base des commentaires?

  • À quoi ressembleront les réunions de suivi?

En fonction de vos réponses à ces questions, mettez en place un mécanisme de retour d'information qui vous est propre et qui a le plus de sens pour votre équipe. Par exemple, TalentBin, une entreprise de logiciels, met en place le temps une fois par semaine pour donner des commentaires aux membres de l'équipe. Les responsables rencontrent différents membres de l'équipe et examinent les commentaires précédents ainsi que l'état actuel des améliorations en cours. En se concentrant sur le travail qui traverse actuellement le pipeline, les gestionnaires peuvent faire des ajustements pour éviter les goulots d'étranglement ou les délais manqués. Enfin, quel que soit le mécanisme que vous choisissez d'utiliser, la partie la plus importante est la documentation. Il ne s’agit pas seulement de documenter le processus pour que tout le monde soit sur la même longueur d’onde, il s’agit également de suivre les commentaires et de suivre les étapes dont vous avez discuté. Par exemple, si vous essayez d'aider un membre de l'équipe à améliorer ses compétences en matière de planification et d'organisation en lui fixant comme objectif d'inscrire 10% de personnes supplémentaires par mois, votre documentation doit expliquer exactement comment il peut atteindre cet objectif. L'examen et la cartographie des progrès aideront chacun à atteindre ses objectifs plus rapidement.

Ce que la rétroaction régulière fait pour votre équipe

Utilisez les commentaires pour permettre à votre équipe de travailler ensemble plus facilement. Chaque membre de l'équipe doit avoir ses propres objectifs de développement à atteindre et recevoir un soutien régulier, comme des enregistrements et un accès à vous pour les questions. En vous associant à leur croissance et leur développement, vous remarquerez une baisse des taux de rotation. Des études montrent que les équipes qui reçoivent régulièrement des retours d'expérience 14,9% des taux de rotation inférieurs et avoir des membres d'équipe plus engagés. La clé pour profiter de ces avantages est d'établir une norme dès le début - par exemple, lors de l'intégration - afin que les membres de l'équipe sachent ce que l'on attend d'eux et aient des objectifs à atteindre. Pour illustrer comment cela fonctionnerait, vous pouvez associer un nouveau membre de l'équipe de vente à un membre chevronné de l'équipe - un copain. Ce copain est censé être la référence au quotidien pour les nouvelles recrues lors de l'intégration. Cette approche fournit des conseils pratiques aux nouveaux membres de l'équipe à mesure qu'ils découvrent le produit, les processus et les clients.

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Au cours des premières semaines de formation, leur copain - avec le responsable de l'équipe de vente - devrait donner aux nouveaux employés un retour hebdomadaire sur leurs progrès pour les aider à se développer. Documentez ces commentaires afin que les nouveaux employés aient quelque chose à revoir, afin qu'ils sachent clairement ce sur quoi ils doivent travailler et ce qu'ils font bien. Les chefs d'équipe peuvent organiser des réunions régulières avec les nouvelles recrues pour discuter des commentaires et élaborer un plan d'action pour s'assurer que les nouveaux membres de l'équipe réussissent. Par exemple, si une nouvelle recrue doit améliorer le temps qu'il lui faut pour répondre aux prospects qui demandent une démonstration de produit, le plan d'action pour eux comprendra la définition de directives de réponse et le suivi des progrès pour s'assurer que la nouvelle recrue s'améliore. Dans l'ensemble, toute votre équipe gagne car il y a une communication cohérente et ouverte et un moyen facile de suivre les progrès. De plus, les membres expérimentés de l'équipe ont leur mot à dire dans le développement des nouvelles recrues, ce qui est important en raison de leur connaissance du rôle et de ses exigences en font une ressource précieuse pour le développement des membres de l'équipe.

Commencez avec des commentaires positifs

La rétroaction est plus que quelques mots d'encouragement. Il s'agit de donner aux membres de votre équipe des informations régulières et personnalisées pour les aider à atteindre leur plein potentiel au sein de l'équipe. Lorsque les membres de l'équipe peuvent recueillir des commentaires, en faire un plan d'action et y travailler jusqu'à ce qu'ils voient des résultats, toute votre équipe en profite. Ils s'investissent plus naturellement dans le type de performance qui conduit au succès de toute votre entreprise.