La tarification est un défi, et bien faire les choses fait toute la différence lorsque vous développez une agence prospère. Apprenez à créer un effet volant d'inertie pour stimuler la croissance mensuelle de votre agence en évitant les pièges les plus courants liés à la facturation des abonnements.


La facturation du travail créatif n’est pas facile. Les heures facturables limitent vos revenus car vous ne pouvez pas ajouter des heures aux journées de travail de vos employés ou embaucher de nouveaux employés pour gérer plus de travail sans augmenter les coûts. Le temps ne s’étend pas comme par magie lorsque vous attirez des clients supplémentaires! Lorsque vous ajoutez de nouveaux membres d'équipe, même expérimentés, vous sacrifiez des heures facturables en les formant à votre culture et à vos flux de travail. Et quelle que soit l'efficacité de votre équipe, chaque heure consacrée au travail administratif et aux opérations ne génère pas directement de revenus. La facturation des abonnements résout bon nombre de ces problèmes, mais elle est loin d’être parfaite. Du côté positif, il est beaucoup plus facile de prévoir votre flux de trésorerie. Voici pourquoi les revenus récurrents sont une belle chose pour votre équipe et votre rentabilité. Le tableau ci-dessous est simplifié à l'extrême, mais si vous avez facturé 5000 USD par mois pour vos services et en avez ajouté un nouvelle cliente par mois, vous atteignez 60 000 $ de revenus mensuels récurrents la première année.

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De plus, avec la facturation des abonnements, vous n'avez pas à détailler votre travail. Il n'y a pas de place pour que les clients se demandent exactement ce pour quoi ils sont facturés. Au lieu de cela, vous pouvez créer des packages que vous pouvez vendre à plusieurs clients. Cela crée une incitation à standardiser et à simplifier certains aspects reproductibles de vos services. Plutôt que de payer les heures facturées, les clients paient pour la valeur. Bien que le nombre d'heures consacrées à chaque client puisse varier d'un mois à l'autre selon différents projets et livrables, les revenus ne le sont pas. Et ce n’est pas grave, même du point de vue du client, car ils ne se soucient pas de la façon dont la saucisse est faite tant qu’ils voient des résultats! Cependant, la facturation des abonnements comporte des écueils majeurs que vous devez éviter si vous souhaitez la faire fonctionner. De nombreuses agences choisissent la facturation par abonnement pour les mauvaises raisons. Comprendre les inconvénients du modèle d'abonnement permet à votre agence de faire un choix éclairé pour effectuer le changement. Avec ces connaissances, vous pouvez mettre en place le modèle de revenus qui fonctionne le mieux pour vous et le mieux pour vos clients. Voici trois écueils majeurs que rencontrent la plupart des agences avec la facturation des abonnements - et comment les résoudre.

1. Les revenus fixes ne sont pas égaux aux coûts fixes

Le travail créatif est intrinsèquement imprévisible. C'est pourquoi le modèle de facturation horaire a intuitivement un sens pour les agences. Si un client souhaite 25 révisions sur son nouveau logo, vous pouvez le facturer en conséquence. Une augmentation de la charge de travail entraîne une augmentation des revenus. Dans le modèle d'abonnement, plusieurs révisions tuent votre rentabilité. Vous facturez des frais qui doivent couvrir tout le travail - planification, conception et révisions. Si l'un (ou plusieurs) de ceux-ci prend trop de temps, l'économie de votre unité en souffre, tout comme vos autres clients. Dans un monde parfait, vous pouvez prédire exactement combien d'heures seraient consacrées à chaque client chaque semaine.

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Cela n'arrive jamais, bien sûr. Le chiffre d'affaires par client est stable, mais les heures qui y sont investies vont fluctuer. Chaque mois, le client peut souhaiter une quantité de travail différente ou un type de travail différent.

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La réalité est que la facturation par abonnement est un exercice d'équilibre. Si un client demande des révisions, cela limite l'attention que vous pouvez accorder à un autre client. Plus vous êtes proche de la capacité, plus vous risquez de négliger les autres clients. À mesure que les clients demandent plus de tout, qu'il s'agisse de révisions, de travaux spécialisés ou de communication, le temps passé par client par semaine peut varier considérablement.

La solution: gérer les attentes

Lorsque vous commencez un nouveau projet, vous devez absolument limiter le nombre de révisions. Ce qui est encore plus important dans ces premières discussions est de communiquer clairement avec le client sur ses attentes. En gérant dès le départ les attentes concernant le nombre de révisions, chacun a une meilleure compréhension de ce qui sera fait à chaque cycle de facturation. Tu devrais aussi suivre vos heures même si vous ne les facturez pas. Cela vous donne les données nécessaires pour comprendre quels clients, projets ou tâches prennent le plus de temps et vous permet d'optimiser vos processus.

2. Les plans d'abonnement sont difficiles à personnaliser

Un manque de personnalisation est un facteur déterminant de la plupart des factures d'abonnement que vous voyez. Dans le SaaS, où la facturation des abonnements est omniprésente, les entreprises proposent 3-4 niveaux de tarification et les clients se conforment à cet usage. Seuls les plans d'entreprise de premier plan offrent tout ce qui s'approche de la personnalisation. C'est le plus grand défi pour les agences qui cherchent à utiliser la facturation par abonnement. Les clients sont habitués à la personnalisation et à la personnalisation disponibles via la facturation horaire, de sorte que beaucoup verront immédiatement un inconvénient à la facturation des abonnements. Ils peuvent également penser qu'ils n'auront pas la liberté et le contrôle sur le processus de création qu'ils pensaient avoir avec le modèle d'heures facturables. En réalité, ce qu'ils perdent dans la personnalisation, ils le compensent en efficacité. L'efficacité est dérivée de bons processus. Si vous vendez le même package à chaque client, vous pouvez optimiser votre flux de travail en utilisant les mêmes outils et les mêmes processus, quel que soit le projet. Dans le modèle de facturation des abonnements, les processus deviennent le composant principal plutôt que la personnalisation.

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L'avantage pour le client est que vous pouvez fournir un travail de meilleure qualité en moins de temps. Ils peuvent perdre un certain contrôle créatif, mais votre capacité à élaborer des processus plus efficaces signifie qu'ils peuvent dépendre de votre travail mois après mois. Pour l'agence, la répétabilité est évolutive. Lorsque vous créez des processus dans un modèle d'abonnement, ce temps est un investissement sérieux dans l'efficacité et rentabilité. Moins il faut de temps pour accomplir le travail, plus vous pouvez en faire dans le temps imparti. Vous pouvez alors soit réinvestir ce temps supplémentaire et faire plus de travail pour vos clients existants, les «incitant» à votre prochain niveau de services ou vous pouvez accepter plus de clients. De toute façon, vous grandissez!

La solution: montrez votre valeur

La création et la vente de packages de vos services nécessitent une compréhension approfondie de la création de valeur. Vous devez être convaincu que le travail que vous fournissez crée des avantages considérables pour le client. Les gens ne seront prêts à acheter des packages définis que s'ils estiment que le résultat vaut l'investissement. Les premières versions de vos packages doivent être basées sur la valeur que vous offrez déjà à vos clients. Posez quelques questions à certains de vos meilleurs clients pour comprendre la valeur principale qu'ils reçoivent de vos services. À partir de là, les paquets doivent être évalués et répétés presque constamment. Vous ne réussirez absolument pas du premier coup! Des tests constants vous permettront de mieux aligner votre valeur et vos prix au fil du temps.

3. Il est difficile d’augmenter les prix

Imaginez cette conversation avec un client qui paie un abonnement mensuel: Agence: “Nous augmentons nos prix de 10%. » Client: “Cool, qu'est-ce qu'on a d'autre? Agence: “Rien." Lorsque vous facturez à l'heure, le travail supplémentaire et les frais supplémentaires sont liés. Les clients voient clairement ce qu’ils obtiennent pour leur argent supplémentaire. Avec les abonnements, moins. Lorsque vous comptez sur la facturation des abonnements, il est très difficile d’augmenter vos prix. Vos clients ne se soucient pas vraiment du fait que vos frais généraux augmentent ou qu'il soit difficile de trouver et de former de nouveaux employés. Ils paient pour les livrables sur lesquels ils comptent chaque mois. Mais les marges deviennent plus difficiles à maintenir à mesure que vous grandissez, il est donc nécessaire d'augmenter régulièrement les prix.

La solution: offrir des livrables à fort effet de levier

Lorsque vous créez un package, certains éléments de celui-ci seront très rentables et d'autres non. En utilisant une agence de contenu comme exemple, voici un aperçu de ce à quoi un package pourrait ressembler:

  • Contenu (valeur élevée, faibles marges)— C'est ce pour quoi le client paie en fin de compte. Si c’est génial, ils reviendront encore et encore. Mais le rendre génial nécessite beaucoup de temps et d'efforts pour embaucher et former de grands écrivains, puis leur donner le temps de faire leur travail.

  • Newsletter (valeur élevée, marges élevées)–Créer une newsletter peut être un outil incroyablement rentable pour un client. Comme Andrew Chen, responsable de la croissance des pilotes chez Uber le met, "Un abonné à un e-mail vaut 100x abonnés Twitter ou LinkedIn ou tout autre élément disponible. Un email = un vrai canal.” Mais pour l'agence, une newsletter est également assez facile à réaliser chaque semaine. C’est un gagnant-gagnant!

  • Optimisation de la recherche (valeur élevée, marges élevées)–L'autre canal principal du succès du contenu est la recherche organique. Les clients peuvent vouloir des hits viraux, mais ce qui les fait vraiment grandir, c'est d'être à la page 1. Afin d'obtenir cette victoire pour le client, l'agence a juste besoin de consacrer un peu de temps à la recherche de mots-clés et à l'optimisation du contenu, puis à travailler sur cela. stratégie globale de leur client.

  • Communication client (valeur élevée, faibles marges)–Cela peut prendre du temps pour l'agence, mais est essentiel pour comprendre les besoins et les motivations du client. Cela remonte à l'idée de personnalisation. Les clients veulent être impliqués, même si les règles de processus. Utiliser un peu de temps pour obtenir leurs commentaires et leurs commentaires sur le processus et les livrables vous permet de mieux travailler pour eux et d'affiner vos propres processus.

Comprendre ce qui est le plus précieux pour vous et vos clients est la façon dont vous créez des packages qui vous permettent à tous les deux de grandir.

Le volant d'inertie à revenus récurrents

La tarification peut être un défi, mais bien faire la différence entre la croissance et la stagnation. La facturation à l'heure vous permet d'offrir un service sur mesure à vos clients. Vous pouvez leur donner exactement ce qu'ils veulent. Mais l'ambiguïté des revenus signifie que la croissance peut être un défi. L'utilisation de la facturation des abonnements pour votre agence signifie que vous disposez chaque mois d'un flux de revenus régulier qui sert de base à votre croissance. Les revenus récurrents vous permettent de développer vos processus et de gagner en efficacité. Cela mène à plus de clients, plus de travail et plus de revenus! Il y a des défis avec ce modèle de tarification, mais chacun peut être surmonté. En comprenant votre vraie valeur pour vos clients et en optimisant autour de cela, vous pouvez créer un volant à croissance constante qui construit votre agence chaque mois.