Construire une équipe de vente efficace ne consiste pas seulement à s'assurer que les membres de l'équipe travaillent bien ensemble. C’est important, mais pour que les équipes de vente aient le pouvoir de conclure davantage de ventes, elles doivent comprendre ce dont les clients ont besoin et qu’ils attendent d’eux. Pour bien faire cela et être une équipe de vente performante, la spécialisation et la rétroaction continue de l'équipe sont essentielles. Avec ces derniers en place, il est plus facile d'augmenter les revenus. Voici ce que vous devez savoir pour constituer une équipe de vente qui dépasse les objectifs et fournit des résultats exceptionnels.


Votre équipe commerciale est une centrale d'acquisition de clients. Ce sont eux qui «vendent» le produit, établissent des relations avec de nouveaux prospects et concluent des accords. C’est pourquoi porter une attention particulière à comment les fonctions de votre équipe déterminent leur succès et leur efficacité. Après tout, une équipe de vente efficace se traduit par une croissance soutenue de la clientèle, tandis qu'un dansune équipe efficace peut entraîner des pertes de revenus importantes pour votre entreprise. L'un des principaux facteurs ayant un impact sur l'efficacité est le manque de rôles définis et un processus de vente peu clair. Lorsque votre équipe est petite, il est logique que deux ou trois personnes portent plusieurs chapeaux. Mais des problèmes surgissent si votre équipe continue de fonctionner de cette manière à mesure qu'elle grandit. Au fur et à mesure que votre entreprise se développe, vous devez avoir des représentants commerciaux dédiés qui peuvent aider les clients avec leurs besoins spécifiques. Cela donne aux membres de l'équipe une chance de se spécialiser dans des sujets, tels que les fonctionnalités du produit, les mises à niveau, les intégrations, etc., au lieu que quelques membres de l'équipe supportent le poids de la demande croissante des clients. Cette approche donne le ton à l'expérience client, élimine les goulots d'étranglement dans les processus internes et évite que les tâches ne soient pas effectuées. Gabriel Luna-Ostaseski, associé général chez Upshift Capital, explique cette idée de cette façon:

“Lorsque vous divisez les responsabilités en morceaux, vous créez plus de responsabilité et de transparence. Vous savez ce que tout le monde fait et son impact sur la croissance de l’entreprise. »

Pour créer une équipe efficace, l'objectif est de définir les tâches dont vous avez besoin que chaque membre de votre équipe de vente assume la responsabilité et crée des rôles et des attentes autour de ces besoins. De cette façon, rien ne tombe du radar et toutes les tâches reçoivent une attention égale.

Prenez le temps d'évaluer les besoins de vos clients

Il est facile de se retrouver pris dans les mauvaises herbes des appels commerciaux quotidiens, des e-mails et des objectifs hebdomadaires. Vous constaterez peut-être une augmentation des acquisitions, mais vous ratez le fait que les clients ont besoin de vous pour anticiper leurs besoins au lieu de présenter un produit ou de demander des commentaires. Vous devez prendre du recul, déterminer ce dont vos clients potentiels ont le plus besoin et élaborer un plan pour répondre à ces besoins. Par exemple, lors des appels de démonstration de produit, tenez compte des types de questions que les prospects posent pendant la session. Leurs questions vous diront ce qui est le plus important pour eux et aideront vos équipes commerciales à aborder des points d'intérêt spécifiques lors de futurs appels commerciaux. Supposons que les prospects aiment généralement le produit, mais le prix est une objection courante que votre équipe de vente doit surmonter. Demandez-vous pourquoi les prospects sont axés sur le prix. Est-ce parce qu’ils ne comprennent pas la valeur qu’ils obtiennent? Si tel est le cas, assurez-vous que les futurs appels de vente expliquent clairement la valeur du produit et les avantages que les clients retirent de son utilisation. La clé ici est d'utiliser les informations que vous obtenez des appels de vente pour répondre aux besoins du reste de votre public. Continuez à apprendre de vos interactions avec les clients afin de pouvoir leur montrer que vous comprenez leurs besoins afin de pouvoir en convertir davantage et augmenter vos revenus. Cette capacité à écouter et à se concentrer sur ce qui est le plus important pour les prospects rendra votre équipe plus efficace.

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Spécialiser les rôles pour améliorer l'efficacité de l'équipe de vente

Une idée fausse courante parmi les petites équipes de vente est qu’elles ne peuvent se spécialiser tant qu’elles ne sont pas plus grandes. Mais le contraire est vrai. Pour améliorer l'efficacité de votre équipe, la spécialisation doit commencer le plus tôt possible. Aaron Ross, co-auteur de Revenu prévisible, explique cette idée en utilisant la règle des 80/20:

“Lorsque vos représentants, en tant que groupe, consacrent plus de 20% de leur temps à une fonction secondaire, répartissez cette fonction dans un nouveau rôle. » Il poursuit: "Par exemple, si une personne dont le rôle principal est de générer des prospects sortants commence à passer plus de vingt pour cent de son temps à qualifier des prospects entrants, il est temps de se spécialiser et de créer un rôle distinct uniquement pour répondre aux prospects entrants."

Il est tentant de garder les choses les mêmes lorsque vous êtes petit, mais vous devez créer des rôles clairs pour être plus efficace à long terme. Ross suggère de se spécialiser en fonction des fonctions essentielles de votre équipe. Par exemple:

  • Qualification des leads entrants

  • Prospection sortante et appels à froid

  • Dirigeants de compte

  • Gestionnaires de compte et succès client

Ensuite, déterminez comment le processus de vente se déroulera pour intégrer ces fonctions et donner aux membres de l'équipe la propriété de parties spécifiques du processus. Par exemple, votre processus peut ressembler à ceci:

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[La source] Dans cet exemple, les représentants entrants toujours travailler avec des prospects issus d'efforts marketing. Représentants sortants toujours trouvez de nouveaux prospects avec des appels à froid, des e-mails ou en réengageant des clients périmés. Ces deux groupes de représentants se concentrent uniquement sur la qualification des prospects et rien d'autre. Une fois que les prospects ont été qualifiés par les commerciaux entrants ou sortants, ils sont transmis aux responsables de compte dont le seul travail consiste à fermer les prospects. Les responsables de compte connaissent bien le produit, ils sont donc responsables de la valorisation du produit et d’agir en tant que ressource pour les nouveaux clients. Les responsables de compte se concentrent après la conclusion de chaque transaction et s'assurent que le produit offre la valeur promise. Ils assurent également la liaison entre l'entreprise et le client. Ainsi, quels que soient les problèmes ou les préoccupations des clients, ils parlent toujours à des représentants dévoués qui connaissent leurs besoins et leurs attentes. Une fois que le processus et les rôles sont clairs, vous avez besoin des bonnes personnes dans chaque rôle. Lorsque vous embauchez des personnes pour chacun de ces rôles, gardez à l'esprit les points suivants:

  • Pensez à l'expérience et au niveau de compétence requis pour chaque rôle. Par exemple, préférez-vous les personnes qui ont travaillé dans la vente pendant un certain temps? Si tel est le cas, indiquez clairement le nombre d'années d'expérience dont ils ont besoin.

  • Dressez une description des responsabilités quotidiennes afin que les candidats sachent ce que l’on attend d’eux.

  • En fonction des types d'appels, d'e-mails et de commentaires et questions sur les réseaux sociaux que vous recevez, décidez du nombre de personnes dont vous avez besoin dans chaque équipe pour garantir une couverture suffisante. Vous voulez être sûr de pouvoir assurer le suivi des prospects en temps opportun.

Être clair sur les rôles spécifiques de chaque membre de l'équipe permet à chacun de fonctionner plus efficacement sans mauvaise communication, sans lacunes ou chevauchements dans la couverture. Une fois ce plan en place, il est temps de mesurer votre efficacité afin que vous sachiez exactement où vous ajuster.

Suivez le système pour déterminer le succès

Lorsque vous créez quelque chose de nouveau, les parties les plus difficiles sont la préparation et l'exécution. Vous avez également besoin d'un moyen de suivre l'impact des modifications que vous apportez. Une fois que vous avez travaillé à rationaliser votre processus de vente et à avoir introduit des rôles spécialisés, configurez un processus pour vous aider à suivre l'efficacité de vos modifications afin que vous puissiez ajuster le processus si nécessaire. Il existe plusieurs façons de suivre l'impact de vos modifications sur l'efficacité de votre équipe:

Commentaires des clients

L'efficacité de votre équipe a un impact direct sur vos clients, alors intégrez des commentaires dans votre entonnoir de vente pour apprendre d'eux. Vous pouvez placer des commentaires au milieu de l'entonnoir pour avoir une idée de la performance de votre équipe, ou vous pouvez les mettre à la fin. Voici à quoi cela ressemble: À la fin de l'entonnoir de vente

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Au milieu de l'entonnoir de vente

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Gardez à l'esprit que vous pouvez avoir plus d'un point de contrôle client. Plus vous en avez, plus vous obtenez d'informations et plus vous êtes en mesure d'ajuster et d'améliorer votre efficacité. Les commentaires peuvent être un e-mail avec un lien vers une courte enquête standard, ou vous pouvez configurer une enquête spécialisée pour suivre votre Net Promoter Score (NPS).

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[La source] NPS se compose d'une question qui demande aux clients dans quelle mesure ils sont susceptibles de vous recommander à d'autres. Vous pouvez également inclure une section de commentaires et demander aux clients des commentaires spécifiques. Ici, ils peuvent expliquer leur impression de l'équipe, l'efficacité de l'équipe, leur expérience globale, ce qu'ils changeraient dans le processus ou toute autre chose qui vous en dira plus sur l'efficacité de votre équipe.

Rencontres individuelles

Organisez des réunions régulières avec chaque membre de l'équipe et utilisez ces vérifications pour savoir ce qui fonctionne pour chaque personne et ce qui ne fonctionne pas. Par exemple, voici des exemples de types de questions à poser à différents commerciaux:

  • Pour la qualification des leads entrants, demandez d'où viennent les leads et évaluez leur qualité.

  • Pour la prospection sortante et les appels à froid, renseignez-vous sur les types d'objections que l'équipe rencontre.

  • Pour les responsables de compte, renseignez-vous sur les types de prospects qu'ils obtiennent.

  • Pour les responsables de compte et la réussite des clients, demandez à quelle fréquence les clients leur posent des questions.

Utilisez les réponses pour apporter des modifications aux processus internes et améliorer l'efficacité. Utilisez également des réunions individuelles pour évaluer à quel point les membres de l'équipe sont enthousiasmés par leurs responsabilités. Constatez-vous que certains membres de l'équipe sont intéressés par différentes opportunités et souhaitent adopter une nouvelle orientation au sein de l'équipe de vente? Si tel est le cas, voyez les changements que vous pouvez apporter à l'équipe pour donner à ces membres de l'équipe une chance d'essayer quelque chose de nouveau. N'oubliez pas que vos rencontres individuelles ne doivent pas durer plus de 10 à 15 minutes. Pour vous assurer que vos réunions sont courtes mais productives, voici trois conseils à retenir:

  • Ayez une question spécifique en tête à discuter avec chaque membre de l'équipe.

  • Définissez un mini-ordre du jour pour vous assurer que la réunion reste sur le sujet.

  • Reformulez le plan d'action convenu pour vous assurer que vous êtes tous les deux sur la même longueur d'onde à la fin de la réunion.

Centrer ces réunions sur des questions et des résultats spécifiques pour les membres de votre équipe de vente permet à chacun de prendre du recul par rapport à ses listes de tâches pendant quelques instants pour examiner et analyser la situation dans son ensemble. La prochaine étape consiste à partager ces informations avec toute l'équipe.

Réunions d'équipe mensuelles

Rassemblez régulièrement l'équipe afin que chacun puisse partager ses expériences. Demandez à chaque membre des fonctions de base que vous avez identifiées de discuter de ce qui a bien fonctionné, de ce qui n’a pas fonctionné et des opportunités qui existent. Par exemple, l'équipe de qualification des prospects entrants peut constater qu'elle obtient de meilleurs prospects du trafic organique vers le site Web que des offres spéciales dans afficher des annonces sur d'autres sites. Cela peut être dû au fait que les gens recherchaient déjà des produits similaires au vôtre et étaient au stade de la décision du cycle d'achat et prêts à acheter. Alors que les gens qui vous trouvent par le biais de publicités ne sont pas nécessairement prêts à acheter. Si ce sont les conclusions de votre équipe, un suivi doit être effectué rapidement avec les prospects du site Web pour les fermer avant d'acheter ailleurs. Organisez ces réunions sur le partage des connaissances afin que les membres de l'équipe puissent souligner les victoires comme les objections qu'ils ont rencontrées et comment ils les ont surmontées. Cela aidera les autres membres de l'équipe à être plus efficaces s'ils ont une réponse préparée qui explique bien la valeur du produit et aide à conclure plus de ventes.

Soyez flexible et ouvert aux suggestions

Expérimentez les types de changements que vous apportez à votre équipe de vente jusqu'à ce que vous trouviez un processus qui fonctionne. Vous pouvez commencer avec trois fonctions de base, mais vous en avez besoin de cinq. Ou peut-être que votre processus de suivi est un peu différent. Rendez votre processus unique, mais n'oubliez pas d'être flexible et d'ajuster le processus au besoin. Plus vous êtes ouvert aux changements, plus votre équipe de vente sera efficace à long terme.