Dans cet article, nous comparons le coût du marketing de référence à d'autres stratégies d'acquisition de clients et vous montrons comment créer votre propre programme de parrainage en 4 étapes simples.


Même si vous possédez une agence de marketing, le marketing votre entreprise est toujours un défi. Le coût des outils marketing et de l'espace publicitaire est en constante augmentation, et chaque heure que vos employés consacrent à la commercialisation de votre propre agence réduit le temps qu'ils pourraient consacrer aux heures facturables à d'autres projets. Il est difficile de s’assurer que votre propre marketing ne pénètre pas dans vos marges. Les parrainages peuvent lutter contre cela, car ils constituent un moyen efficace et économique d'acquérir de nouveaux clients. . Avec les parrainages, vous gagnez des clients simplement en excellant dans ce que vous faites de mieux.votre travail. . Au lieu de passer du temps et de l'argent à chercher de nouveaux travaux chaque mois, le marketing de référence vous amène les clients. Au fur et à mesure que votre agence atteint un niveau de succès plus élevé, de plus en plus de personnes voudront vos services. C'est le effet boule de neige.

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Mais vous ne devez pas simplement croiser les doigts et attendre que les parrainages arrivent. Vous pouvez les attirer en intégrant des demandes de parrainage à vos initiatives marketing. Nous avons recherché les mesures prouvant pourquoi le marketing de référence est plus rentable que les autres méthodes et avons décrit un moyen d'intégrer les références dans votre stratégie de marketing. . Mieux encore, nous vous montrons comment créer votre propre programme de marketing de référence en quelques heures seulement.

Le retour sur investissement élevé pour le marketing de référence

Le marketing de référence signifie que votre succès - et non les heures facturables ou les bénéfices - alimente votre moteur d'acquisition de clients. Vous n’avez pas à passer beaucoup de temps à créer une nouvelle campagne d’e-mails chaque mois ou un flux constant d’argent sur Google AdWords. Bien faire votre travail permet aux clients de rester actifs. Les ressources minimales que vous investissez rapportent cependant de façon exponentielle au fil du temps. Une entreprise de chaussures de Brooklyn a vu un 2020x ROI sur leur programme de parrainage, et le célèbre programme de parrainage de Tesla génère plus de 40retour sur investissement 40x. . Ces réussites sont courantes, et même si vous ne vendez pas de chaussures ou de voitures électriques, le principe est le même. Vous faites un petit investissement initial en temps - quatre heures, dans ce cas - pour faire rouler la boule de neige, et puis entretien minimal à partir de là et aucune limite sur ce que vous pouvez gagner.

ROI de Google AdWords et de la stratégie de parrainage

Examinons les calculs pour comparer le retour sur investissement des deux stratégies. Nous comparerons Google AdWords à un système de marketing de référence. Par souci de simplicité, supposons que chacun apporte un nouveau client par mois avec un projet similaire: un petit campagne de marketing qui vous rapporte 4 000 $ (50 heures x 80 $ / tarif facturable par heure). Pour tenir compte du coût de chaque tactique de marketing, vous devez additionner les heures dépensées multipliées par le taux facturable et l'argent dépensé. Pour AdWords, un bon budget de test est d'environ 1 000 $, plus une heure par mois pour analyser les résultats des mots clés. Pour une stratégie de parrainage, l'investissement initial est de quatre heures, et nous inclurons une heure d'entretien pour tous les mois suivants. Voici à quoi ressemblerait le retour sur investissement (ROI) pour chaque effort marketing au fil du temps. Ce graphique inclut le coût initial de chaque initiative (pour AdWords, 1 000 USD + 1 heure à 80 USD / h; pour les parrainages, 4 heures à 80 USD / h), puis inclut les revenus de 4 000 USD pour chaque nouveau client. À partir de là, chaque mois représente les revenus d'un nouveau client, mais soustrait les coûts d'entretien.

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Étant donné que l'entretien mensuel du marketing de référence sera toujours inférieur à un investissement mensuel (comme AdWords ou même un outil de capture d'e-mails) ou à des initiatives basées sur des projets (campagnes de marketing par e-mail), le retour sur investissement augmente beaucoup plus rapidement.

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Un autre énorme avantage du marketing de référence est que vous n’avez pas à revoir toute la stratégie marketing de votre agence. Investir seulement quatre heures dans la mise en place d'une stratégie de marketing de référence est payant au fil du temps, ce qui en fait un «cadeau qui continue de donner».

Comment créer votre propre programme de parrainage

Vous pouvez intégrer des références dans les processus de votre agence au lieu de compter sur les clients pour ne pas oublier de vous recommander. La fortune favorise les courageux en ce qui concerne les recommandations des clients, alors ne le laissez pas au hasard, ou vous laisserez de l’argent sur la table. Voici nos quatre étapes pour créer votre propre programme de marketing de référence - tout cela peut être fait sans investir d'argent. . Chacune de ces étapes ne prend qu'une heure à mettre en œuvre, et à partir de là, le système nécessite un entretien très minime.

1. Découvrez vos influenceurs

Vos clients ont tous des réseaux professionnels, mais certains d'entre eux sont plus vastes que d'autres. Prendre une heure déterminer quels clients ont les plus grands réseaux vous aidera à cibler votre programme de parrainage. Déterminez qui sont vos influenceurs en dressant une liste de tous vos clients, actuels et passés, puis explorez:

  • Leur Facebook / Twitter / Instagram suivant. Les actions et les mentions sont de l'argent. En regardant quels clients sont les plus suivis sur les réseaux sociaux, vous pourrez savoir lesquels contacter pour obtenir une influence sociale.

  • Blog suivant. Vous n'avez peut-être pas accès à leurs analyses, mais en regardant leur fréquence de publication et le nombre de commentaires sur chaque article, vous pouvez déterminer quels blogs ont le plus de lecteurs. Les blogs souvent importants vous permettront également de connaître la taille de leur lectorat.

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Par exemple, notre blog opt-in dit "Rejoignez plus de 21 000 abonnés".

  • Classement de domaine. Vous pouvez obtenir un essai gratuit de pour rechercher les classements de domaine de vos clients et voir quel site a le plus de puissance de référencement. Vous pouvez également le comprendre en testant des mots clés dans Google pour voir qui le fait sur la première page.

Si vous n'avez pas le temps de rechercher quels clients ont le plus d'influence sur les réseaux sociaux, utilisez une plateforme de marketing de référence comme Exalter vous aidera à déterminer automatiquement qui sont vos plus grands influenceurs. La plate-forme enregistre les adresses e-mail des utilisateurs et les utilise pour découvrir les données des réseaux sociaux, comme les endroits où ils publient le plus souvent et ont la plus large portée. À partir de là, vous pouvez encourager ces clients à devenir des avocats et faire passer le mot—- à la fois en public et en privé.

2. Distribuez des modèles pour collecter des références faciles

Vos clients aiment peut-être votre travail, mais ils ne veulent pas toujours prendre quinze minutes pour écrire un e-mail à un ami sur sa qualité. Ses réseautage facile à détester, , et vous ne voulez pas limiter votre réseau de parrainage aux seules personnes capables d’accéder à leurs connexions professionnelles. Éliminez ce problème en écrivant modèles de parrainage par e-mail que vous pouvez donner à vos clients. . Vous pouvez également pré-écrire des modèles de tweet et de publication Facebook pour vos clients qui sont des influenceurs des médias sociaux. Rédaction des modèles ne devrait te prendre qu'une heure—- et vous les aurez pour toujours. Voici ce qu'un bon modèle d'e-mail devrait inclure.

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Laissez à votre client la possibilité de personnaliser et d'insérer le nom approprié et d'inclure des mesures de réussite pour prouver les résultats. Il est également important d'inclure un "membre de l'équipe CC-ed" de votre agence dans le modèle de parrainage. De cette façon, même si le client potentiel refuse la demande de parrainage ou ne répond pas, vous avez toujours son e-mail.

3. Offrir des incitations pour les renvois

Obtenir plus de références est assez simple: vos clients sont beaucoup plus susceptibles de vous recommander quand il y a quelque chose pour eux aussi. Offrir une incitation pour chaque parrainage réussi est un beau geste qui ne coûte pas trop cher et qui donne un avantage à vos clients. Ici à Teamwork.com, , nous donnons aux clients qui référent 25% 25% des bénéfices du parrainage pendant un an. . Si vous frappez 15% de réduction sur un projet de taille moyenne et que chaque nouveau parrainage reste pour au moins un projet de taille moyenne eux-mêmes, le calcul ressemble à ceci:

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Mais vous n’obtenez pas seulement l’argent de ce premier projet. Il est prouvé que les clients référés restent plus longtemps dans votre agence que les autres clients, soit une moyenne de 16% valeur à vie 16% plus élevée. . Prendre 15% de réduction sur la facture d'un client est un petit prix à payer pour un client fidèle potentiel, et rédiger un court article de blog sur votre site expliquant le programme ne doit prendre environ une heure.

4. Demandez des références aux «moments clés»

Le moment est essentiel pour demander des références. Vous obtiendrez la plus grande quantité et la meilleure qualité de recommandations si vous en demandez une lorsque vos clients sont les plus susceptibles de vous en donner une. Construisez la demande de références à des «moments clés» de votre processus. Avoir un plan désigné lorsque vous demandez des références signifie que les opportunités (et les clients potentiels) ne passeront pas entre les mailles du filet. Demandez une référence:

  • Lorsque vous facturez. Offrir aux clients la possibilité de réduire de 15% leur facture en échange d'une recommandation réussie fonctionnera encore mieux lorsqu'ils auront la facture en main.

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  • Après avoir atteint les métriques d'objectif. Les clients sont plus susceptibles de vous recommander des parrainages lorsqu'ils sont enthousiasmés par les résultats qu'ils voient.

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  • Chaque fois que votre agence va au-delà. Les clients voudront recommander votre service exceptionnel après que vous vous êtes placé au-dessus du pack.

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  • Dans votre signature électronique. Lorsqu'un lien vers votre modèle de parrainage est intégré au bas de votre e-mail, vos clients le sauront, mais cela ne ressemblera pas à une demande personnelle insidieuse. De cette façon, chaque e-mail que vous envoyez est un rappel du fait qu'ils pouvez renvoyer, mais pas une insistance sur le fait qu'ils devraient.

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Créer des réponses standardisées et des signatures de courrier électronique à l'échelle de l'agence qui encouragent les références ne devrait pas prendre plus d’une heure. En fait, vous pouvez copier les réponses que nous avons créées par télécharger nos exemples de modèles ici. . Après cela, chaque e-mail de recommandation que vous envoyez ne devrait pas prendre plus de cinq minutes de votre journée.

Faites rouler la boule de neige

Le marketing de référence signifie que lorsque vous faites un excellent travail, vous pouvez exploiter l'effet boule de neige - et client après client frappera à votre porte. N'oubliez pas que ce n'est pas parce qu'il neige (vous faites du bon travail) que vous avez un boule de neige. . C’est à vous de l’emballer et de faire rouler la boule de neige sur la colline. Intégrez des références dans votre processus, puis laissez l'élan prendre le dessus car elles alimentent votre moteur d'acquisition de clients. Nous vous avons facilité le démarrage immédiat avec notre modèles d'e-mails générant des références, que vous pouvez télécharger ici.