Quel modèle de tarification convient le mieux à votre agence: facturation horaire ou abonnement? Dans cet article, nous comparons les deux systèmes et examinons les raisons pour lesquelles de plus en plus d'agences optent pour une tarification basée sur la valeur pour augmenter les revenus prévisibles.


La facturation à l'heure n'est pas le meilleur moyen d'augmenter les revenus d'une agence en pleine croissance. La facturation à l'heure impose un plafond strict aux revenus que votre agence peut gagner. Indépendamment de la rapidité avec laquelle vos employés travaillent ou des résultats positifs qu'ils produisent, vous ne pouvez facturer que le nombre d'heures qu'ils consacrent à chaque projet, chaque jour. Il est difficile de faire évoluer efficacement votre agence, car augmenter la qualité et l'efficacité du travail que vous effectuez n'a pas d'impact positif sur vos bénéfices. Au lieu de cela, vos marges proviennent d'un ratio facturable arbitraire qui peut varier énormément d'un mois à l'autre. Cependant, la facturation par abonnement - lorsque les clients paient un certain nombre de livrables par mois - est apparue comme une alternative viable. Avec un système d'abonnement (ou une rémunération forfaitaire), les bénéfices sont déterminés par une sortie prédéterminée, au lieu d'un ratio facturable variable. Il est plus facile à mettre à l'échelle, car il est plus facile à planifier et donc vos revenus ne sont pas limités par le nombre d'heures d'une journée de travail. Nous avons comparé le système d'abonnement à la norme de l'industrie de la facturation horaire pour vous aider à choisir le meilleur moyen pour votre agence de facturer.

Les risques de la facturation à l'heure: vous ne pouvez pas prédire vos revenus

L'heure facturable est un moyen simple de s'assurer que votre agence est rémunérée pour chaque minute qu'elle investit dans un projet. Le travail créatif est par nature imprévisible et vous devez être payé pour le temps supplémentaire que votre agence consacre aux révisions ou les heures supplémentaires de rédaction qui ont produit un texte publicitaire exceptionnel. Mais l'heure facturable est un modèle économique risqué. Il est impossible de prédire vos revenus car le nombre d'heures facturées varie d'un mois à l'autre. . Un mois, vous pourriez avoir trois échéances majeures pour les grands comptes, et la suivante pourrait inclure beaucoup de frais généraux non facturables et de vacances des employés. Vous ne pouvez pas évoluer, car vous ne pouvez pas prendre de décisions d'embauche ou prendre nouveaux clients si vous ne savez pas à quoi ressemble la trajectoire de six mois de votre agence. Prenons l'exemple d'une petite agence saine qui facture à l'heure. Pour simplifier les choses, utilisons ces chiffres:

  • Tout le monde gagne 60 000 $ par an

  • Un membre de l'équipe des ventes et des opérations ne contribue pas aux heures facturées

  • Les créatifs travaillent 6 heures par jour, laissant une heure pour le déjeuner et une autre pour les tâches administratives

  • Chaque employé travaille 22 jours par mois - une moyenne d'entreprise

Voici à quoi pourraient ressembler vos chiffres.

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14.96% 14,96%, c'est génial - Jason Blumer, un expert-comptable agréé spécialisé dans les mesures des agences, dit que 10% marges bénéficiaires pour une agence, c'est «bien» et 15% est «exceptionnel».

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Mais le problème est que ces revenus ne sont pas fiables, même si votre agence se développe et prospère. Outre l'acquisition et l'annulation de clients, voici tous les facteurs qui affectent les bénéfices de votre agence dans le modèle des heures facturables.

  • Temps libre. Parce que vous ne pouvez profiter que du temps que vos employés enregistrent, des vacances régulières (ou même un mois avec quelques jours fériés) peuvent faire chuter vos bénéfices.

  • Productivité personnelle. Vous ne pouvez pas vous attendre à ce que vos employés soient à 100% tout le temps. Leur productivité, quel que soit le nombre de mesures prises pour la maximiser, variera toujours.

  • Frais généraux administratifs non facturables. Les clients sont imprévisibles et votre travail implique souvent des ajustements de dernière minute chronophages pour leur plaire - et plus vous avez de clients, plus vous devrez faire ces ajustements coûteux. Les frais généraux administratifs ne font qu'augmenter à mesure que vous grandissez, et ils plongent dans vos heures facturables.

  • Efforts de vente. Vous devez utiliser du temps non facturable pour obtenir ces clients facturables, mais toutes vos propositions ne vous permettront pas d'obtenir des clients - chaque proposition échouée représente des heures facturables potentielles perdues.

  • Quantité de travail assignée. Vous pourriez compter vos heures à la fin du mois et vous rendre compte qu’il n’y avait pas autant de travail assigné par client que les derniers mois. Sans le savoir à l'avance, vous ne sauriez pas que vous devez acquérir plus de clients.

  • Intégration des employés. Il faut un certain temps pour mettre les nouveaux employés à niveau, ce qui signifie que leur ratio facturable sera faible à mesure que vous les formez. De plus, vos employés de longue date finiront par sacrifier une partie de leurs heures facturables pour former de nouveaux employés.

Supposons qu'un seul de ces facteurs ait un impact sur votre agence pendant un mois. Vous embauchez quelqu'un de nouveau, et pendant qu'il apprend les tenants et les aboutissants de votre agence, il travaille la moitié des heures facturables que vos employés à long terme. Un employé senior investit une heure par jour pour les former. Voici à quoi pourraient ressembler vos chiffres.

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Comme vous pouvez le voir, une seule nouvelle recrue peut réduire temporairement votre marge bénéficiaire.

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Imaginez maintenant si vous combiniez deux de ces facteurs. Si vous avez un mois où vous embauchez quelqu'un de nouveau et un employé à long terme prend des vacances d'une semaine, ou vous avez une grande proposition et un mois lent en même temps. Cela pourrait vous mettre dans le rouge. Le problème avec la facturation à l'heure est que chacun de ces facteurs quotidiens peut réduire considérablement vos résultats.

Les arguments en faveur des abonnements: la tarification basée sur la valeur vous aide à évoluer

Avec la facturation par abonnement, vous savez exactement combien d'argent vous parvient chaque mois à l'avance. Avoir des revenus récurrents prévisibles facilite la mise à l'échelle, , car vous pouvez envisager d'embaucher de nouvelles recrues lorsque vous savez que les revenus augmentent. Jetons un coup d'œil à une agence saine qui utilise la facturation par abonnement. C'est la même chose que l'agence hypothétique répertoriée ci-dessus qui utilise des heures facturables. Seule cette agence facture 6 clients à 8 750 USD par mois au lieu d'utiliser un tarif facturable. Voici les calculs derrière le modèle d'abonnement.

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Les marges bénéficiaires sont quasiment les mêmes que celles de l'agence qui facture à l'heure (14,96% contre 14,48%). Nous avons utilisé le montant des frais d'abonnement de 8750 $ pour que les choses restent à égalité. Puisque vous prévoyez une quantité standard de travail chaque mois sur le modèle d'abonnement, vous disposez d'un revenu fiable. Cela vous permet de faire décisions plus stratégiques qui conduisent à de meilleurs résultats. Vous pouvez embaucher un nouvel employé lorsque vous embauchez un nouveau client ou lorsque vos marges sont exceptionnellement élevées, par exemple. Prenons l'exemple précédent et voyons comment cela change lorsque vous ajoutez un client et un employé sous le modèle d'abonnement.

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Au lieu d'une baisse, vos marges bénéficiaires augmentent car le temps passé à former le nouvel employé ne diminue pas vos bénéfices pour le mois. Ce passage à la facturation des abonnements est un passage à prix fondé sur la valeur. Vos clients ne paient pas pour votre temps. Ils paient pour vos résultats. La tarification basée sur la valeur signifie que vos tarifs sont basés sur la valeur de votre travail pour le client, et non sur le temps qu'il vous a fallu pour terminer une mission. Au lieu de calculer uniquement les heures passées, vous utiliserez des facteurs tels que le temps ou l'argent que vous économisez à un client ou combien de bénéfices supplémentaires ils réaliseront grâce à votre travail. . Experts en tarification chez Prix intelligemment expliquez que chaque centime que vous facturez sous le plafond de ce que vos clients sont prêts à payer c'est de l'argent perdu, et ces cents s'additionnent. Leurs recherches montrent qu'un 1% une augmentation de 1% du prix entraîne une augmentation de 11% des bénéfices. . Avec une tarification basée sur la valeur, vous ne maximisez pas les bénéfices potentiels à huit heures facturées par jour. Vous pouvez adapter vos prix aux offres de votre agence.

Utilisez votre système de facturation comme un mécanisme de croissance

La facturation des abonnements n’est pas non plus un système parfait. Comme il ne dispose pas de protections intégrées pour votre temps lorsque les clients demandent une révision après révision, il est facile de voir vos délais et vos marges bénéficiaires s'échapper. Et la tarification par projet peut rendre plus difficile l'augmentation de vos tarifs, car vous ne pouvez pas simplement ajouter quelques heures supplémentaires pour le travail supplémentaire que vous avez effectué. (Nous parlerons en fait de ces problèmes et de la manière de les atténuer dans un prochain article. Restez à l'écoute pour plus d'informations.) Mais l'abandon des heures facturables n'affectera pas seulement vos résultats immédiats. Il transforme votre système de facturation d'une entreprise payante à l'acte en un mécanisme de croissance qui stimule votre mise à l'échelle. La facturation des abonnements encourage la fidélisation des clients en se concentrant sur le travail en cours plutôt que sur les transactions ponctuelles. Les rétentions et les abonnements vous permettent également de proposer des «surclassements» où vous pouvez facturer des frais supplémentaires pour des services bonus faciles à fournir. Le changement signifie que vos bénéfices ne seront pas limités à votre taux multiplié par une journée de travail de huit heures. Votre agence grandit et prend de la vitesse. Laissez votre cadre de facturation être l'élan qui fait avancer votre agence, plutôt que les frictions qui la ralentissent.