TL; DR: Su equipo de ventas tiene mucho poder sobre el éxito de su empresa. Pero, ¿qué sucede cuando el equipo de ventas no funciona al máximo rendimiento? Incluso cuando identifica la razón por la cual su equipo no está alcanzando sus objetivos, se necesitarán más que unas pocas palabras de aliento para cambiar las cosas. Lo que su equipo necesita son conocimientos prácticos que les permitan comprometerse a realizar cambios y seguirlos. Esto es lo que necesita saber sobre cómo brindar comentarios prácticos.


Piense en cuando consiguió su primer trabajo de ventas y tuvo su primera revisión de desempeño. Piense en lo que hubiera significado para usted si, en lugar de una visión y una guía bien pensadas, todo lo que obtuviera fuera una respuesta rápida de "buen trabajo" o "continúe con el buen trabajo". En el exterior, no hay nada de malo en una simple retroalimentación porque refuerza los comportamientos positivos. Sin embargo, lo que falta es una dirección clara y viable que lo ayudará a convertirse en un miembro más fuerte del equipo. Avance rápido hasta el día de hoy y liderará su propio equipo de ventas. Para ayudarlos a desarrollarse, especialmente durante sus primeros días en el equipo, necesitan algo más que comentarios superficiales que solo arañen la superficie de sus habilidades. Lo que su equipo necesita son conocimientos más profundos que les proporcionen objetivos procesables. Aquí es donde puede proporcionar comentarios completos que los miembros del equipo pueden usar para crear planes que se alineen con los objetivos de su empresa y catalicen el éxito de su empresa. Ya sea que esté incorporando nuevos miembros al equipo o entrenando a los experimentados, los planes de acción funcionan en dos fases:

  • Fase # 1: Establecer un mecanismo de retroalimentación positiva.

    Esto asegura que haya un flujo constante de información que ingresa al equipo. Este flujo significa que los miembros del equipo nunca se conforman con el status quo. En cambio, buscan activamente formas de mejorar y ajustar su desempeño para tener más éxito. Utilice sesiones de retroalimentación mensuales, sesiones semanales sobre la marcha u otro enfoque para permitir que la retroalimentación sea entregada, rastreada y revisada regularmente.

  • Fase # 2: Analice los beneficios generales para el equipo.

    Es una buena idea reservar un tiempo para revisar regularmente y ver cómo los cambios han afectado al equipo. ¿Los ajustes están ayudando a los miembros del equipo a cerrar más ventas? ¿Los miembros del equipo están haciendo un mejor trabajo en el seguimiento de los clientes potenciales? Verifique indicadores como estos para ver si los cambios que ha realizado fortalecen al equipo y hacen que los miembros del equipo sean más productivos.

También puede agregar una tercera pieza en la que realice ajustes basados en comentarios y análisis y vuelva a ejecutar el mecanismo de comentarios.

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Peter Kazanjy, cofundador de la empresa de software de contratación TalentBin, tiene razón. Él dice, “Recuerde, el mayor costo para un equipo de ventas joven en una puesta en marcha en escala es el costo de oportunidad de las ventas perdidas o retrasadas. La incorporación rigurosa y reflexiva minimizará estos costos y generará un ciclo de retroalimentación positiva, un tiempo de obtención de ingresos más rápido para los nuevos representantes y una mayor retención ". Aquí, el mecanismo de retroalimentación es un circuito de retroalimentación positiva y los beneficios para el equipo son mayores ingresos y retención de miembros del equipo. Sin un enfoque estratégico para entregar y analizar comentarios, su equipo no puede aprender ni crecer. Tenga en cuenta que brindar comentarios prácticos no se trata de ignorar los comentarios negativos, solo de equilibrarlos. Los estudios demuestran que los miembros del equipo tienen 30 veces más probabilidades de participar activamente cuando sus gerentes se enfocan en sus fortalezas. Entonces, en lugar de concentrarse en los aspectos negativos, busque formas de convertirlos en oportunidades positivas para mantener a su equipo motivado y concentrado. Por ejemplo, supongamos que un miembro del equipo tiene dificultades para hacer un seguimiento de los clientes potenciales de manera oportuna. Empiece por reforzar sus atributos positivos, como sus sólidas habilidades organizativas. Resalte esto y utilícelo ayudándoles a planificar mejor su día.

Configure un mecanismo de retroalimentación que ofrezca información útil

Su mecanismo de retroalimentación es importante porque determina si sus comentarios se recibirán verbalmente o por escrito, si la retroalimentación provendrá de otros miembros del equipo, líderes del equipo o de algún otro lugar, y con qué frecuencia se proporcionará la retroalimentación. El mecanismo de retroalimentación sienta las bases de cómo su equipo espera mejorar en lo que hace. El mecanismo de retroalimentación que diseñe le ayudará a:

  • Realice un seguimiento de los hitos individuales de los miembros del equipo. ¿Están los miembros del equipo al día con los hitos predeterminados? ¿O se están quedando atrás? Aproveche este tiempo para comunicarse con los miembros del equipo y ver si están cumpliendo con los comentarios.

  • Diseñe estrategias para ayudar a los equipos a mantenerse encaminados para alcanzar estos hitos.

La configuración de este tipo de marco para el seguimiento con comentarios le brinda herramientas para ayudar a los miembros del equipo a desarrollarse y hacer un mejor trabajo. Aquí tienes un ejemplo. Supongamos que su mecanismo de comentarios es un registro mensual de 30 minutos con cada miembro del equipo. Eche un vistazo a las cifras de ventas del mes anterior, los comentarios de los clientes y cualquier comentario de otros equipos con los que trabaja su equipo de ventas, por ejemplo, los equipos de marketing y productos. Utilice esta información para tener una mejor idea de las habilidades de cada miembro del equipo. Algunos pueden ser excelentes comunicadores, pero su ejecución necesita trabajo, como hacer un seguimiento de los clientes a tiempo. Es posible que descubra que otros miembros del equipo siguen perdiendo ventas porque siguen cometiendo los mismos errores cuando se enfrentan a la objeción de un cliente en particular. Una vez que haya clasificado a cada miembro del equipo, busque soluciones a los problemas que haya identificado. Para los miembros del equipo que necesitan desarrollar sus habilidades de manejo de objeciones, ofrézcales entrenamiento o combínelos con un miembro del equipo que sea fuerte en esta área.

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Recuerde centrarse en cómo los miembros del equipo pueden convertir estas críticas en comentarios procesables para que todos puedan ver una mejora rápida. Comience con algún refuerzo positivo y luego sugiera mejoras claras e incrementales. La próxima vez que se reúna con cada miembro del equipo, hable sobre los cambios positivos que ha visto y continúe ofreciendo aliento y comentarios. Recuerda que puedes "ayudar a sus vendedores llegar a ser grandioso al brindarles constantemente comentarios detallados y constructivos y acceso a capacitación de alta calidad ". Su objetivo debe ser ayudarlos a crecer y desarrollar sus habilidades para que mejoren el equipo en su conjunto. Al configurar su mecanismo de comentarios, algunas preguntas que debe tener en cuenta son:

  • ¿Cuántas personas deberían incluirse en cada reunión?

  • ¿Con qué frecuencia le gustaría reunirse al equipo?

  • ¿Cómo debemos prepararnos para cada reunión?

  • ¿Cómo estableceremos Metas INTELIGENTES basado en los comentarios?

  • ¿Cómo serán las reuniones de seguimiento?

Según sus respuestas a estas preguntas, configure un mecanismo de retroalimentación que sea exclusivo para usted y que tenga más sentido para su equipo. Por ejemplo, TalentBin, una empresa de software, establece tiempo una vez a la semana para dar retroalimentación a los miembros del equipo. Los gerentes se reúnen con diferentes miembros del equipo y revisan los comentarios anteriores, además del estado actual de las mejoras en progreso. Centrarse en el trabajo que fluye actualmente a través de la tubería permite a los gerentes hacer ajustes para evitar cuellos de botella o fechas límite incumplidas. Finalmente, independientemente del mecanismo que elija utilizar, la parte más importante es la documentación. No se trata solo de documentar el proceso para que todos estén en sintonía, también se trata de realizar un seguimiento de los comentarios y hacer un seguimiento de los hitos que ha discutido. Por ejemplo, si está tratando de ayudar a un miembro del equipo a mejorar sus habilidades de planificación y organización estableciéndole el objetivo de inscribir un 10% más de personas al mes, entonces su documentación debe indicar exactamente cómo puede cumplir este objetivo. Revisar y registrar el progreso ayudará a todos a alcanzar las metas más rápido.

Qué hace la retroalimentación regular para su equipo

Utilice la retroalimentación como una forma de hacer que su equipo trabaje en conjunto de manera más fluida. Cada miembro del equipo debe tener sus propios objetivos de desarrollo para trabajar y recibir soporte regular, como registros y acceso a usted para preguntas. Al asociarse en su crecimiento y desarrollo, notará una caída en las tasas de rotación. Los estudios muestran que los equipos que reciben comentarios regularmente experimentan un 14,9% menores tasas de rotación y tener miembros del equipo más comprometidos. La clave para experimentar estos beneficios es establecer un estándar desde el principio, por ejemplo, durante la incorporación, para que los miembros del equipo sepan lo que se espera de ellos y tengan metas en las que trabajar. Como ejemplo de cómo funcionaría esto, puede emparejar a un nuevo miembro del equipo de ventas con un miembro experimentado del equipo: un amigo. Este amigo está destinado a ser el punto de referencia diario para los nuevos empleados durante la incorporación. Este enfoque proporciona orientación práctica a los nuevos miembros del equipo a medida que aprenden sobre el producto, los procesos y los clientes.

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Durante las primeras semanas de capacitación, su compañero, junto con el líder del equipo de ventas, debe brindar retroalimentación semanal a los nuevos empleados sobre su progreso para ayudarlos a desarrollarse. Documente estos comentarios para que los nuevos empleados tengan algo que revisar, de modo que tengan claro en qué necesitan trabajar y qué están haciendo bien. Los líderes de equipo pueden organizar reuniones periódicas con los nuevos empleados para discutir los comentarios y elaborar un plan de acción para asegurarse de que los nuevos miembros del equipo tengan éxito. Por ejemplo, si un nuevo empleado necesita mejorar el tiempo que le toma responder a los clientes potenciales que solicitan una demostración de producto, entonces el plan de acción para ellos incluiría establecer pautas de respuesta y monitorear el progreso para asegurarse de que el nuevo empleado esté mejorando. En general, todo su equipo gana porque hay una comunicación abierta y constante y una manera fácil de seguir el progreso. Además, los miembros del equipo experimentados tienen voz en el desarrollo de nuevas contrataciones, lo cual es importante porque su familiaridad con el puesto y sus requisitos los convierte en un recurso valioso para los miembros del equipo en desarrollo.

Empiece con comentarios positivos

La retroalimentación es más que unas pocas palabras de aliento. Se trata de brindarles a los miembros de su equipo estadísticas regulares y personalizadas para ayudarlos a alcanzar su máximo potencial como parte del equipo. Cuando los miembros del equipo pueden recibir comentarios, convertirlos en un plan de acción y trabajar en ellos hasta que vean resultados, todo su equipo se beneficia. Se invierten de manera más natural en el tipo de desempeño que impulsa el éxito en toda su empresa.