La fijación de precios es un desafío, y hacerlo bien marca la diferencia a la hora de hacer crecer una agencia exitosa. Aprenda a crear un efecto de volante para impulsar el crecimiento mes a mes de su agencia al evitar las trampas más comunes con la facturación de suscripciones.


Cobrar por el trabajo creativo no es fácil. Las horas facturables ponen un límite a sus ingresos porque no puede agregar horas a los días laborales de sus empleados o contratar nuevos empleados para administrar más trabajo sin aumentar los costos. ¡El tiempo no se expande mágicamente cuando atraes clientes adicionales! Cuando agrega nuevos miembros al equipo, incluso los experimentados, sacrifica horas facturables para capacitarlos sobre su cultura y flujos de trabajo. Y no importa cuán eficiente sea su equipo, cada hora registrada en el trabajo administrativo y las operaciones no genera ingresos directamente. La facturación por suscripción resuelve muchos de estos problemas, pero dista mucho de ser perfecta. En el lado positivo, hace que sea mucho más fácil predecir su flujo de efectivo. A continuación, le explicamos por qué los ingresos recurrentes son algo maravilloso para su equipo y su rentabilidad. La tabla a continuación está muy simplificada, pero si cobró $ 5,000 por mes por sus servicios y agregó uno cliente nuevo por mes, alcanza los $ 60,000 en ingresos recurrentes mensuales durante el primer año.

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Además, con la facturación por suscripción, no tiene que detallar su trabajo. No hay lugar para que los clientes sean quisquillosos sobre exactamente lo que se les está cobrando. En su lugar, puede crear paquetes que puede vender a varios clientes. Esto crea un incentivo para estandarizar y simplificar ciertos aspectos repetibles de sus servicios. En lugar de pagar por las horas facturadas, los clientes están pagando por valor. Si bien la cantidad de horas dedicadas a cada cliente puede variar de un mes a otro a través de diferentes proyectos y entregables, los ingresos no lo hacen. Y eso está bien, incluso desde la perspectiva del cliente, porque ¡no les importa cómo se hace la salchicha siempre que vean resultados! Sin embargo, la facturación de las suscripciones conlleva importantes problemas que debe evitar si desea que funcione. Muchas agencias eligen la facturación por suscripción por motivos incorrectos. Comprender las desventajas del modelo de suscripción ayuda a su agencia a tomar una decisión informada sobre cómo realizar el cambio. Con este conocimiento, puede elaborar el modelo de ingresos que mejor funcione para usted y para sus clientes. A continuación, presentamos tres problemas importantes que la mayoría de las agencias tienen con la facturación por suscripción y cómo solucionarlos.

1. Los ingresos fijos no son iguales a los costos fijos

El trabajo creativo es intrínsecamente impredecible. Es por eso que el modelo de facturación por horas tiene sentido intuitivamente para las agencias. Si un cliente desea 25 revisiones en su nuevo logotipo, puede cobrarlas en consecuencia. Un aumento en la carga de trabajo conduce a un aumento de los ingresos. En el modelo de suscripción, múltiples revisiones matan su rentabilidad. Está cobrando una tarifa que debe abarcar todo el trabajo: planificación, diseño y revisiones. Si uno (o más) de estos lleva demasiado tiempo, la economía de su unidad se ve afectada, al igual que sus otros clientes. En un mundo perfecto, podría predecir exactamente cuántas horas se dedicarían a cada cliente cada semana.

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Esto nunca sucede, por supuesto. Los ingresos por cliente son constantes, pero las horas invertidas en ellos fluctuarán. Cada mes, el cliente puede querer una cantidad diferente de trabajo o un tipo diferente de trabajo realizado.

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La realidad es que la facturación por suscripción es un acto de equilibrio. Si un cliente solicita revisiones, limita la atención que puede brindar a otro cliente. Cuanto más cerca esté de su capacidad, más riesgo correrá de descuidar a otros clientes. A medida que los clientes preguntan más de cualquier cosa, ya sean revisiones, trabajo especializado o comunicación, la cantidad de tiempo que se dedica a la semana por cliente puede variar ampliamente.

La solución: gestionar las expectativas

Cuando comienza un nuevo proyecto, es absolutamente necesario que ponga límites al número de revisiones. Lo que es aún más importante en esas primeras discusiones para comunicarse claramente con el cliente sobre sus expectativas. Al administrar las expectativas sobre las revisiones de números por adelantado, todos tienen una comprensión más clara de lo que se hará en cada ciclo de facturación. También deberías rastrea tus horas aunque no los esté facturando. Esto le brinda los datos para comprender qué clientes, proyectos o tareas requieren más tiempo y le permite optimizar sus procesos.

2. Los planes de suscripción son difíciles de personalizar

La falta de personalización es un factor que define la mayoría de las facturas de suscripción que ve. En SaaS, donde la facturación por suscripción es omnipresente, las empresas establecen 3-4 niveles de precios y los clientes se ajustan a ese uso. Solo los planes empresariales de primer nivel ofrecen algo parecido a la personalización. Este es el mayor desafío para las agencias que buscan utilizar la facturación por suscripción. Los clientes están acostumbrados a la personalización y personalización disponibles a través de la facturación por horas, por lo que muchos verán inmediatamente una desventaja en la facturación de suscripciones. También pueden pensar que no tendrán la libertad y el control sobre el proceso creativo que pensaban que tenían con el modelo de horas facturables. En realidad, lo que pierden en personalización lo compensan en eficiencia. La eficiencia se deriva de buenos procesos. Si vende el mismo paquete a todos los clientes, puede optimizar su flujo de trabajo utilizando las mismas herramientas y los mismos procesos, sin importar el proyecto. En el modelo de facturación por suscripción, los procesos se convierten en el componente central en lugar de la personalización.

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El beneficio para el cliente es que puede entregar un trabajo de mayor calidad en menos tiempo.. Pueden perder algo de control creativo, pero su capacidad para desarrollar procesos más eficientes significa que pueden depender de su trabajo mes tras mes. Para la agencia, la repetibilidad es escalable. Cuando crea procesos en un modelo de suscripción, ese tiempo es una importante inversión en eficiencia. y rentabilidad. Cuanto menos tiempo lleve realizar el trabajo, más trabajo podrá realizar en el tiempo asignado. Luego, puede reinvertir este tiempo extra y hacer más trabajo para sus clientes existentes, “vendiéndolos” al siguiente nivel de servicios o puede contratar más clientes. De cualquier manera, ¡crece!

La solución: demuestre su valor

La creación y venta de paquetes de sus servicios requiere un conocimiento profundo de creación de valor. Debe estar seguro de que el trabajo que realiza genera grandes beneficios para el cliente. Las personas solo estarán dispuestas a comprar paquetes definidos si creen que el resultado vale la pena la inversión. Las primeras versiones de sus paquetes deben basarse en el valor que ya ofrece a sus clientes. Haga algunas preguntas a algunos de sus mejores clientes para comprender el valor principal que reciben de sus servicios. A partir de ahí, los paquetes deben evaluarse y repetirse casi constantemente. ¡Absolutamente no lo harás bien la primera vez! Las pruebas constantes le permitirán alinear mejor su valor y precios con el tiempo.

3. Es difícil aumentar los precios

Imagine esta conversación con un cliente que paga una suscripción mensual: Agencia: “Estamos aumentando nuestros precios en un 10% ". Cliente: “Genial, ¿qué más obtenemos? " Agencia: “Nada." Cuando factura por horas, el trabajo adicional y los cargos adicionales están vinculados. Los clientes tienen claro lo que obtienen por su dinero extra. Con suscripciones, menos. Cuando confía en la facturación de la suscripción, es muy difícil aumentar sus precios. A sus clientes realmente no les importa que sus gastos generales estén aumentando o que sea difícil encontrar y capacitar nuevos empleados. Están pagando por entregables con los que cuentan cada mes. Pero los márgenes se vuelven más difíciles de mantener a medida que crece, por lo que es necesario aumentar los precios de forma regular.

La solución: ofrecer entregables de alto apalancamiento

Cuando se arma un paquete, algunos elementos del mismo serán muy rentables y otros no. Usando una agencia de contenido como ejemplo, a continuación se muestra un desglose de cómo se vería un paquete:

  • Contenido (alto valor, bajos márgenes)— Esto es lo que el cliente paga en última instancia. Si es genial, volverán una y otra vez. Pero hacerlo grandioso requiere mucho tiempo y esfuerzo para contratar y capacitar a excelentes escritores, y luego darles tiempo para hacer su trabajo.

  • Boletín (alto valor, altos márgenes)–La creación de un boletín informativo puede ser una herramienta de ROI increíblemente alta para un cliente. Como Andrew Chen, director de crecimiento de usuarios de Uber lo pone, "Un suscriptor de correo electrónico vale 100 veces más seguidores en Twitter o LinkedIn o cualquier otra cosa que haya. Un correo electrónico = un canal real.” Pero para la agencia, un boletín también es bastante fácil de preparar cada semana. ¡Es beneficioso para todos!

  • Optimización de búsqueda (alto valor, altos márgenes)–El otro canal principal para el éxito del contenido es la búsqueda orgánica. Los clientes pueden querer visitas virales, pero lo que realmente los hace crecer es estar en la página 1. Para obtener esta victoria para el cliente, la agencia solo necesita dedicar una pequeña cantidad de tiempo a la investigación de palabras clave y la optimización de contenido y luego trabajar en eso la estrategia general de su cliente.

  • Comunicación con el cliente (alto valor, bajos márgenes)–Esto puede llevar tiempo para la agencia, pero es vital para comprender las necesidades y motivaciones del cliente. Esto se remonta a la idea de personalización. Los clientes quieren participar, incluso si las reglas del proceso. Utilizar algo de tiempo para obtener sus aportes y comentarios sobre el proceso y los entregables le permite producir un mejor trabajo para ellos y perfeccionar sus propios procesos.

Comprender lo que es más valioso tanto para usted como para sus clientes es cómo crear paquetes que les permitan crecer a ambos.

El volante de ingresos recurrentes

El precio puede ser un desafío, pero hacerlo bien marca la diferencia entre crecimiento y estancamiento. La facturación por horas le permite ofrecer un servicio a medida para sus clientes. Puede darles exactamente lo que quieren. Pero la ambigüedad de los ingresos significa que el crecimiento puede ser un desafío. El uso de la facturación por suscripción para su agencia significa que tiene un flujo de ingresos constante cada mes que actúa como base para su crecimiento. Los ingresos recurrentes significan que puede desarrollar sus procesos y ser más eficiente. Esto lleva a más clientes, más trabajo y más ingresos. Hay desafíos con este modelo de precios, pero todos pueden superarse. Al comprender su verdadero valor para sus clientes y optimizarlo, puede crear un volante de crecimiento constante que construya su agencia cada mes.