Crear un equipo de ventas eficaz no se trata solo de asegurarse de que los miembros del equipo trabajen bien juntos. Eso es importante, pero para que los equipos de ventas desbloqueen el poder de cerrar más ventas, deben comprender lo que los clientes necesitan y esperan de ellos. Para hacer esto bien y ser un equipo de ventas exitoso, la especialización y los comentarios continuos del equipo son clave. Con estos en su lugar, es más fácil aumentar los ingresos. Esto es lo que necesita saber para crear un equipo de ventas que supere los objetivos y proporcione resultados excepcionales.


Su equipo de ventas es una potencia en la adquisición de clientes. Ellos son los que "venden" el producto, construyen relaciones con nuevos clientes potenciales y cierran acuerdos. Es por eso que presta mucha atención a cómo las funciones de su equipo determinan qué tan exitosas y efectivas serán. Después de todo, un equipo de ventas eficaz da como resultado un crecimiento sostenido de clientes, mientras que enun equipo eficaz puede causar una gran pérdida de ingresos para su empresa. Uno de los principales factores que impactan la efectividad es la falta de roles definidos y un proceso de ventas poco claro. Cuando su equipo es pequeño, tiene sentido que dos o tres personas usen varios roles. Pero surgen problemas si su equipo continúa operando de esta manera a medida que crece. A medida que su empresa crece, necesita contar con representantes de ventas dedicados que puedan ayudar a los clientes con sus necesidades específicas. Esto les da a los miembros del equipo la oportunidad de especializarse en temas, como características de productos, actualizaciones, integraciones y más, en lugar de que unos pocos miembros del equipo carguen con el peso de las crecientes demandas de los clientes. Este enfoque marca la pauta para la experiencia del cliente, elimina los cuellos de botella dentro de los procesos internos y evita que las tareas no se realicen. Gabriel Luna-Ostaseski, socio general de Upshift Capital, explica esta idea de esta manera:

“Cuando divide las responsabilidades en pedazos, crea más responsabilidad y transparencia. Sabes lo que están haciendo todos y cómo está afectando el crecimiento de la empresa ".

Para construir un equipo eficaz, el objetivo es definir qué tareas necesita que cada persona de su equipo de ventas asuma la responsabilidad y cree roles y expectativas en torno a esas necesidades. De esta forma, nada se sale del radar y todas las tareas reciben la misma atención.

Tómese el tiempo para evaluar las necesidades de sus clientes

Es fácil quedar atrapado en la maleza de las llamadas de ventas diarias, los correos electrónicos y los objetivos semanales. Es posible que vea un aumento en las adquisiciones, pero se pierda el hecho de que los clientes necesitan que se anticipe a sus necesidades en lugar de presentar un producto o solicitar comentarios. Tienes que dar un paso atrás, averiguar qué es lo que más necesitan tus clientes potenciales y elaborar un plan sobre cómo satisfacer esas necesidades. Por ejemplo, durante las llamadas de demostración de productos, tenga en cuenta los tipos de preguntas que hacen los clientes potenciales durante la sesión. Sus preguntas le dirán lo que es más importante para ellos y ayudarán a sus equipos de ventas a hablar sobre puntos de interés específicos durante futuras llamadas de ventas. Supongamos que a los clientes potenciales generalmente les gusta el producto, pero el precio es una objeción común que su equipo de ventas debe superar. Pregúntese por qué los clientes potenciales se centran en el precio. ¿Es porque no comprenden el valor que obtienen? Si ese es el caso, asegúrese de que las llamadas de ventas futuras aclaren el valor del producto y los beneficios que los clientes obtienen al usarlo. La clave aquí es utilizar la información que obtiene de las llamadas de ventas para satisfacer las necesidades del resto de su audiencia. Siga aprendiendo de sus interacciones con los clientes para que pueda demostrarles que comprende sus necesidades para que pueda convertir más de ellos y aumentar sus ingresos. Esta capacidad de escuchar y concentrarse en lo que es más importante para los clientes potenciales hará que su equipo sea más exitoso.

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Especializar roles para impulsar la efectividad del equipo de ventas

Un error común entre los equipos de ventas pequeños es que no pueden especializarse hasta que sean más grandes. Pero la verdad es lo contrario. Para mejorar la eficacia de su equipo, la especialización debe comenzar lo antes posible. Aaron Ross, coautor de Ingresos predecibles, explica esta idea usando la regla 80/20:

“Cuando sus representantes, como grupo, pasan más del 20% de su tiempo en una función secundaria, divida esa función en una nueva función ". Continúa: "Por ejemplo, si alguien cuya función principal es generar clientes potenciales salientes comienza a dedicar más del veinte por ciento de su tiempo a calificar clientes potenciales entrantes, es hora de considerar la especialización y la creación de un rol separado solo para responder a los clientes potenciales entrantes".

Es tentador mantener las cosas igual cuando eres pequeño, pero tienes que crear roles claros para ser más efectivo a largo plazo. Ross sugiere especializarse en función de las funciones principales de su equipo. Por ejemplo:

  • Calificación de clientes potenciales entrantes

  • Prospección saliente y llamadas en frío

  • Ejecutivos de cuentas

  • Gerentes de cuentas y éxito del cliente

Luego, determine cómo fluirá el proceso de ventas para incorporar estas funciones y otorgue a los miembros del equipo la propiedad de partes específicas del proceso. Por ejemplo, su proceso puede verse así:

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[Fuente] En este ejemplo, las repeticiones entrantes siempre trabajar con clientes potenciales que provienen de esfuerzos de marketing. Repeticiones de salida siempre encuentre nuevos clientes potenciales con llamadas en frío, correos electrónicos o volviendo a atraer a los clientes inactivos. Estos dos grupos de representantes solo se enfocan en los clientes potenciales calificados y nada más. Una vez que los clientes potenciales han sido calificados por los representantes de ventas entrantes o salientes, se pasan a los ejecutivos de cuenta cuyo único trabajo es cerrar clientes potenciales. Los ejecutivos de cuentas conocen bien el producto, por lo que son responsables de impulsar el valor del producto y actuar como un recurso para los nuevos clientes. Los gerentes de cuentas se concentran en hacerse cargo después de cerrar cada trato y se aseguran de que el producto ofrezca el valor prometido. También actúan como enlace entre la empresa y el cliente. Así que no importa qué problemas o preocupaciones tengan los clientes, siempre están hablando con representantes dedicados que tienen un registro de sus necesidades y expectativas. Una vez que el proceso y los roles están claros, necesita las personas adecuadas en cada rol. Cuando contrate personas para cada uno de estos roles, tenga en cuenta lo siguiente:

  • Piense en la experiencia y el nivel de habilidad necesarios para cada función. Por ejemplo, ¿prefiere personas que hayan trabajado en ventas durante un tiempo determinado? Si es así, tenga claro cuántos años de experiencia necesitan.

  • Reúna una descripción de las responsabilidades del día a día para que los candidatos sepan qué se espera de ellos.

  • Según los tipos de llamadas, correos electrónicos y comentarios y preguntas de las redes sociales que reciba, decida cuántas personas necesita en cada equipo para asegurarse de que haya suficiente cobertura. Desea estar seguro de que puede hacer un seguimiento de los clientes potenciales de manera oportuna.

Tener claro los roles específicos de cada miembro del equipo permite que todos funcionen de manera más efectiva sin fallas de comunicación, brechas o superposiciones en la cobertura. Una vez que tenga este plan en su lugar, es hora de medir su eficacia para saber exactamente dónde adaptarse.

Seguimiento del sistema para determinar el éxito

Cuando construyes algo nuevo, las partes más difíciles son la preparación y la ejecución. También necesita una forma de realizar un seguimiento del impacto de los cambios que realiza. Una vez que haya trabajado para agilizar su proceso de ventas y haya introducido roles especializados, configure un proceso que lo ayude a rastrear qué tan bien funcionaron sus cambios para que pueda ajustar el proceso según sea necesario. Hay algunas formas de realizar un seguimiento de cómo los cambios afectan la eficacia de su equipo:

Comentarios de los clientes

La eficacia de su equipo afecta directamente a sus clientes, por lo que debe generar comentarios en su embudo de ventas para aprender de ellos. Puede poner comentarios en el medio del embudo para obtener un pulso de qué tan bien está funcionando su equipo, o puede ponerlos al final. Así es como se ve esto: Al final del embudo de ventas

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En medio del embudo de ventas

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Tenga en cuenta que puede tener más de un punto de control de clientes. Cuanto más tenga, más conocimientos obtendrá y más capaz estará de ajustar y mejorar su eficacia. Los comentarios pueden ser un correo electrónico con un enlace a una breve encuesta estándar, o puede configurar una encuesta especializada para rastrear su Puntuación del promotor neto (NPS).

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[Fuente] NPS consiste en una pregunta que pregunta a los clientes qué probabilidades hay de que lo recomienden a otros. También puede incluir una sección de comentarios y pedir a los clientes comentarios específicos. Aquí pueden explicar su impresión del equipo, la eficacia del equipo, su experiencia general, lo que cambiarían sobre el proceso o cualquier otra cosa que le diga más sobre la eficacia de su equipo.

Reuniones uno a uno

Tenga reuniones periódicas con cada miembro del equipo y utilice estos controles para saber qué funciona para cada persona y qué no. Por ejemplo, aquí hay ejemplos de los tipos de preguntas que se deben hacer a los diferentes representantes de ventas:

  • Para la calificación de clientes potenciales entrantes, pregunte de dónde vienen los clientes potenciales y evalúe su calidad.

  • Para la prospección saliente y las llamadas en frío, pregunte sobre los tipos de objeciones que encuentra el equipo.

  • Para los ejecutivos de cuentas, pregunte sobre los tipos de clientes potenciales que obtienen.

  • Para los administradores de cuentas y el éxito de los clientes, pregunte con qué frecuencia los clientes acuden a ellos con preguntas.

Utilice las respuestas para realizar cambios en los procesos internos y mejorar la eficacia. Además, utilice reuniones individuales para evaluar qué tan emocionados están los miembros del equipo con sus responsabilidades. ¿Está descubriendo que algunos miembros del equipo están interesados en diferentes oportunidades y quieren asumir un nuevo enfoque dentro del equipo de ventas? Si es así, vea qué cambios puede hacer en el equipo para dar a estos miembros del equipo la oportunidad de probar algo nuevo. Recuerde que sus reuniones individuales no tienen que durar más de 10 a 15 minutos. Para asegurarse de que sus reuniones sean breves pero productivas, aquí hay tres consejos para recordar:

  • Tenga una pregunta específica en mente para discutir con cada miembro del equipo.

  • Establezca una mini-agenda para asegurarse de que la reunión se mantenga dentro del tema.

  • Repita el plan de acción acordado para asegurarse de que ambos estén en la misma página al final de la reunión.

Centrar estas reuniones en preguntas y resultados específicos para los miembros de su equipo de ventas ayuda a que todos se alejen de sus listas de tareas por unos momentos para revisar y analizar el panorama general. El siguiente paso es compartir esos conocimientos con todo el equipo.

Reuniones de equipo mensuales

Reúna al equipo con regularidad para que todos puedan compartir sus experiencias. Pregúntele a cada miembro de las funciones básicas que ha identificado para discutir qué funcionó bien, qué no funcionó y qué oportunidades existen. Por ejemplo, el equipo de calificación de clientes potenciales entrantes puede encontrar que obtienen mejores clientes potenciales del tráfico orgánico al sitio web que de ofertas especiales en anuncios de display en otros sitios. Esto podría deberse a que las personas ya estaban buscando productos similares a los suyos y estaban en la etapa de decisión del ciclo de compra y listos para comprar. Mientras que las personas que lo encuentran a través de anuncios pueden no estar necesariamente listas para comprar. Si estos son los hallazgos de su equipo, el seguimiento debe realizarse rápidamente con los clientes potenciales del sitio web para cerrarlos antes de que compren en otro lugar. Realice estas reuniones sobre el intercambio de conocimientos para que los miembros del equipo puedan destacar las victorias, como las objeciones que encontraron y cómo las superaron. Esto ayudará a otros miembros del equipo a ser más efectivos si tienen una respuesta preparada que explique bien el valor del producto y ayude a cerrar más ventas.

Sea flexible y esté abierto a sugerencias

Experimente con los tipos de cambios que realiza en su equipo de ventas hasta que encuentre un proceso que funcione. Puede comenzar con tres funciones básicas, pero descubra que necesita cinco. O tal vez su proceso de seguimiento se vea un poco diferente. Haga que su proceso sea único para usted, pero recuerde ser flexible y ajustar el proceso según sea necesario. Cuanto más abierto esté a realizar cambios, más eficaz será su equipo de ventas a largo plazo.