En esta publicación, comparamos el costo del marketing de referencia con otras estrategias de adquisición de clientes y le mostramos cómo crear su propio programa de referencia en 4 sencillos pasos.


Aunque posea una agencia de marketing, el marketing tu negocio sigue siendo un desafío. El costo de las herramientas de marketing y el espacio publicitario es cada vez mayor, y cada hora que sus empleados dedican a comercializar su propia agencia les quita tiempo que podrían dedicar a horas facturables en otros proyectos. Es difícil asegurarse de que su propio marketing no caiga en sus márgenes. Las referencias pueden combatir esto porque son una forma de bajo esfuerzo y alto valor para adquirir nuevos clientes.. . Con las referencias, gana clientes con solo sobresalir en lo que hace mejor:tu trabajo. . En lugar de gastar tiempo y dinero persiguiendo un nuevo trabajo cada mes, el marketing de referencia te acerca a los clientes. A medida que su agencia logre un mayor nivel de éxito, más y más personas querrán sus servicios. Es el efecto bola de nieve.

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Pero no debe simplemente cruzar los dedos y esperar a que lleguen las referencias. Puede atraerlas creando solicitudes de referencia en sus iniciativas de marketing. Investigamos las métricas que demuestran por qué el marketing de referencia es más rentable que otros métodos y hemos esbozado una forma de hacer que las referencias formen parte de su estrategia de mercadeo. . Lo mejor de todo es que le mostramos cómo crear su propio programa de marketing de referencia en solo unas pocas horas.

El alto ROI para el marketing de referencia

El marketing de referencia significa que su éxito, no las horas facturables ni las ganancias, impulsa su motor de adquisición de clientes. No tiene que dedicar mucho tiempo a crear una nueva campaña de correo electrónico cada mes o un flujo constante de dinero en Google AdWords. Hacer bien su trabajo mantiene a los clientes llegando. Sin embargo, los recursos mínimos que inviertes se amortizan exponencialmente con el tiempo. Una empresa de calzado de Brooklyn vio una 2020x ROI en su programa de referencias, y el famoso programa de referencias de Tesla genera más de 4040x ROI. . Estas historias de éxito son comunes, e incluso si no vende zapatos o autos eléctricos, el principio es el mismo. Realiza una pequeña inversión de tiempo inicial (cuatro horas, en este caso) para poner en marcha la bola de nieve, y luego está mantenimiento mínimo a partir de ahí y sin límite en lo que puede ganar.

Google AdWords frente al ROI de la estrategia de referencia

Echemos un vistazo a las matemáticas para comparar el ROI de ambas estrategias. Compararemos Google AdWords con un sistema de marketing de referencia. En aras de la simplicidad, supongamos que cada uno trae un nuevo cliente por mes con un proyecto similar: un pequeño cAMPAÑA de Marketing que le genera $ 4,000 (50 horas x $ 80 / tarifa facturable por hora). Para tener en cuenta el costo de cada táctica de marketing, debe sumar las horas gastadas multiplicadas por la tarifa facturable y el efectivo gastado. Para AdWords, un buen presupuesto de prueba es de alrededor de $ 1,000, más una hora al mes analizando los resultados de las palabras clave. Para una estrategia de recomendación, la inversión inicial es de cuatro horas, e incluiremos una hora de mantenimiento para todos los meses posteriores. A continuación, se muestra cómo se vería el retorno de la inversión (ROI) para cada esfuerzo de marketing a lo largo del tiempo. Este gráfico incluye el costo inicial de cada iniciativa (para AdWords, $ 1000 + 1 hora a $ 80 / h; para referencias, 4 horas a $ 80 / hr) y luego incluye los ingresos de $ 4,000 por cada nuevo cliente. A partir de ahí, cada mes representa los ingresos de un nuevo cliente, pero resta los costos de mantenimiento.

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Debido a que el mantenimiento mes a mes del marketing de referencia siempre será menor que una inversión mensual (como AdWords o incluso una herramienta de captura de correo electrónico) o iniciativas basadas en proyectos (campañas de marketing por correo electrónico), el ROI aumenta mucho más rápido.

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Otra gran ventaja de utilizar el marketing de referencia es que no es necesario modificar toda la estrategia de marketing de su agencia. Invertir solo cuatro horas en la configuración de una estrategia de marketing de referencia se amortiza con el tiempo, lo que lo convierte en un "regalo que sigue dando".

Cómo crear su propio programa de recomendación

Puede incorporar referencias en los procesos de su agencia en lugar de contar con que los clientes recuerden recomendarle. La fortuna favorece a los valientes cuando se trata de recomendaciones de clientes, por lo que no lo deje al azar, o dejará dinero sobre la mesa. Estos son nuestros cuatro pasos para crear su propio programa de marketing de referencia, todos los cuales se pueden realizar sin invertir dinero. . Cada uno de estos pasos solo toma una hora para implementarse y, a partir de ahí, el sistema requiere un mantenimiento mínimo.

1. Descubre tus influencers

Todos sus clientes tienen redes profesionales, pero algunas de ellas son más grandes que otras. Tomando una hora averiguar qué clientes tienen las redes más grandes lo ayudará a enfocar su programa de referidos. Averigua quiénes son tus influencers haciendo una lista de todos tus clientes, actuales y pasados, y luego profundiza en:

  • Sus seguidores en Facebook / Twitter / Instagram. Las acciones y las menciones son dinero. Ver qué clientes tienen la mayor cantidad de seguidores en las redes sociales lo ayudará a saber a cuáles dirigirse para obtener influencia social.

  • Seguimiento del blog. Es posible que no tenga acceso a sus análisis, pero mirar su frecuencia de publicación y la cantidad de comentarios en cada publicación puede ayudarlo a determinar qué blogs tienen más lectores. A menudo, los blogs de gran tamaño también le permitirán saber el tamaño de sus lectores.

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Por ejemplo, la suscripción de nuestro blog dice "Únase a más de 21.000 suscriptores".

  • Clasificación de dominio. Puede obtener una prueba gratuita para buscar las clasificaciones de dominio de sus clientes y ver qué sitio tiene el mayor poder de SEO. También puede resolver esto experimentando con palabras clave en Google para ver quién aparece en la primera página.

Si no tiene tiempo para investigar qué clientes suyos tienen la mayor influencia social, utilice una plataforma de marketing de referencia como Extole te ayudará a descubrir automáticamente quiénes son tus mayores influencers. La plataforma registra las direcciones de correo electrónico de los usuarios y las usa para descubrir datos de redes sociales, como dónde publican con más frecuencia y dónde tienen el mayor alcance. A partir de ahí, puede animar a esos clientes a conviértase en defensores y corra la voz——Tanto en público como en privado.

2. Distribuya plantillas para recopilar referencias fáciles

Puede que a tus clientes les guste tu trabajo, pero no siempre quieren dedicar quince minutos a escribir un correo electrónico a un amigo sobre lo bueno que es. Sus fácil de odiar las redes, , y no querrás limitar tu red de referencias solo a las personas que son buenas para acceder a sus conexiones profesionales. Elimina este problema escribiendo plantillas de referencia por correo electrónico que puede ofrecer a sus clientes. . También puede preescribir tweets y plantillas de publicaciones de Facebook para sus clientes que son influenciadores de las redes sociales. Escribir las plantillas solo debería llevarte una hora——Y luego los tendrás para siempre. Esto es lo que debe incluir una buena plantilla de correo electrónico.

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Deje espacio para que su cliente personalice e inserte el nombre propio e incluya métricas de éxito para demostrar resultados. También es importante incluir un "miembro del equipo de CC-ed" de su agencia en la plantilla de referencia. De esa manera, incluso si el cliente potencial rechaza la solicitud de recomendación o no responde, aún tendrá su correo electrónico.

3. Ofrecer incentivos por referencias

Obtener más referencias es bastante simple: es mucho más probable que sus clientes lo recomienden cuando también hay algo para ellos. Ofrecer un incentivo por cada recomendación exitosa es un gesto agradable que no cuesta demasiado y brinda a sus clientes una ventaja. Aquí en Teamwork.com, , les damos a los clientes que refieren 25% 25% de las ganancias de la referencia durante un año. . Si logra un descuento del 15% en un proyecto de tamaño mediano, y cada nueva referencia permanece para al menos un proyecto de tamaño mediano, las matemáticas se ven así:

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Pero no solo obtienes el dinero de ese primer proyecto. Está comprobado que los clientes recomendados permanecen en su agencia más tiempo que otros clientes, lo que genera un promedio de 16% 16% más valor de por vida. . Tomar un 15% de descuento en la factura de un cliente es un pequeño precio a pagar por un cliente leal potencial y escribir un breve entrada de blog en su sitio para explicar el programa solo debe tomar alrededor de una hora.

4. Solicite referencias en "momentos clave"

El tiempo es clave al pedir referencias. Obtendrá la mayor cantidad de recomendaciones y la mayor calidad si solicita una cuando es más probable que sus clientes le den una. Desarrolle la solicitud de referencias en "momentos clave" de su proceso. Tener un plan designado para cuando solicite referencias significa que las oportunidades (y los clientes potenciales) no se perderán. Solicite una referencia:

  • Cuando factura. Ofrecer a los clientes la oportunidad de reducir un 15% en su factura a cambio de una referencia exitosa funcionará aún mejor cuando tengan la factura en la mano.

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  • Después de cumplir con las métricas del objetivo. Es más probable que los clientes le den referencias cuando estén entusiasmados con los resultados que están viendo.

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  • Cada vez que su agencia va más allá. Los clientes querrán recomendar su servicio excepcional después de que se haya puesto por encima del paquete.

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  • En su firma de correo electrónico. Cuando un enlace a su plantilla de referencia está integrado en la parte inferior de su correo electrónico, sus clientes sabrán que está ahí, pero no parecerá una solicitud personal agresiva. De esa forma, cada correo electrónico que envíe es un recordatorio del hecho de que lata referirse, pero no una insistencia en que deberían hacerlo.

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Crear respuestas enlatadas y firmas de correo electrónico en toda la agencia que fomentan las referencias no debería tomar más de una hora. De hecho, puede copiar las respuestas que hemos creado descargando nuestras plantillas de muestra aquí. . Después de eso, cada correo electrónico de referencia que envíe no debería tomar más de cinco minutos de su día.

Haz rodar la bola de nieve

El marketing de recomendación significa que cuando hace un gran trabajo, puede aprovechar el efecto de bola de nieve, y cliente tras cliente llamarán a su puerta. Recuerda que solo porque está nevando (estás haciendo un gran trabajo) no significa que tengas una bola de nieve. . Depende de usted empacar todo y hacer que la bola de nieve ruede colina abajo. Genere referencias en su proceso y luego deje que el impulso tome el control a medida que impulsan su motor de adquisición de clientes. Hemos hecho que sea fácil comenzar de inmediato con nuestro plantillas de correo electrónico que generan referencias, que puede descargar aquí..