¿Qué modelo de precios es mejor para su agencia: facturación por horas o por suscripción? En esta publicación, comparamos los dos sistemas y analizamos las razones por las que más agencias están optando por precios basados en el valor para aumentar los ingresos predecibles.


La facturación por hora no es la mejor manera de aumentar los ingresos de una agencia en crecimiento. La facturación por hora impone un límite máximo a la cantidad que puede ganar su agencia. Independientemente de la rapidez con que trabajen sus empleados o de los resultados exitosos que produzcan, solo puede cobrar por la cantidad de horas que dedican a cada proyecto, cada día. Es difícil escalar su agencia de manera efectiva porque aumentar la calidad y la eficiencia del trabajo que realiza no tiene un impacto positivo en sus ganancias. En cambio, sus márgenes provienen de una proporción facturable arbitraria que puede variar enormemente de un mes a otro. Sin embargo, la facturación por suscripción, en la que los clientes pagan una cierta cantidad de productos por mes, ha surgido como una alternativa viable. Con un sistema de suscripción (o una tarifa de retención), las ganancias se determinan mediante una producción predeterminada, en lugar de mediante una tasa de facturación variable. Es más fácil de escalar porque es más fácil de planificar y, por lo tanto, sus ganancias no están limitadas por la cantidad de horas en un día laboral. Comparamos el sistema de suscripción con el estándar de la industria de facturación por horas para ayudarlo a elegir la mejor manera de cobrar su agencia.

Los riesgos de la facturación por hora: no puede predecir sus ingresos

La hora facturable es una manera fácil de asegurarse de que su agencia reciba una compensación por cada minuto que inviertan en un proyecto. El trabajo creativo es intrínsecamente impredecible y es necesario que le paguen por el tiempo adicional que su agencia dedica a las revisiones o las horas adicionales de escritura que produjeron un texto de anuncio excepcional. Pero la hora facturable es un modelo de negocio arriesgado. Es imposible predecir sus ingresos porque la cantidad de horas facturadas difiere de un mes a otro.. . Un mes, podría tener tres fechas límite importantes para las cuentas grandes, y el siguiente podría incluir una gran cantidad de gastos administrativos no facturables y tiempo de vacaciones para los empleados. No puede escalar porque no puede tomar decisiones de contratación o asumir nuevos clientes si no está seguro de cómo es la trayectoria de seis meses de su agencia. Por ejemplo, veamos una agencia pequeña y saludable que factura por hora. Para simplificar las cosas, usemos estos números:

  • Todo el mundo gana 60.000 dólares al año

  • Un miembro del equipo de ventas y operaciones no contribuye a las horas facturadas

  • Los creativos trabajan 6 horas al día, dejando una hora para el almuerzo y otra para tareas administrativas.

  • Cada empleado trabaja 22 días al mes, un promedio comercial

Así es como podrían verse sus números.

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14.96% 14,96% es excelente: Jason Blumer, contador público certificado que se especializa en métricas de agencias, dice que el 10% márgenes de beneficio para una agencia es "buena" y el 15% es "sobresaliente".

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Pero el problema es que estos ingresos no son confiables, incluso si su agencia está creciendo y prosperando. Además de la adquisición y cancelación de clientes, estos son todos los factores que afectan las ganancias de su agencia en el modelo de horas facturables.

  • Tiempo libre. Debido a que solo puede beneficiarse del tiempo que sus empleados registran, unas vacaciones regulares (o incluso un mes con algunos feriados nacionales) pueden hacer que sus ganancias caigan en serio.

  • Productividad personal. No puede esperar que sus empleados estén al 100% todo el tiempo. Su productividad, no importa cuántos pasos dé para maximizarla, siempre variará.

  • Gastos generales administrativos no facturables. Los clientes son impredecibles y su trabajo a menudo implica ajustes de última hora que requieren mucho tiempo para complacerlos, y cuantos más clientes tenga, más costosos ajustes tendrá que hacer. Los gastos generales administrativos solo aumentan a medida que crece y se reducen a sus horas facturables.

  • Esfuerzos de ventas. Necesita usar tiempo no facturable para conseguir esos clientes facturables, pero no todas sus propuestas le darán clientes; cada propuesta fallida representa una pérdida potencial de horas facturables.

  • Cantidad de trabajo asignada. Puede contar sus horas al final del mes y darse cuenta de que no hubo tanto trabajo asignado por cliente como en los últimos meses. Sin saberlo de antemano, no sabría que necesita adquirir más clientes.

  • Incorporación de empleados. Lleva un tiempo poner al día a los nuevos empleados, lo que significa que su índice de facturación será bajo a medida que los capacite. Además, sus empleados a largo plazo terminarán sacrificando algunas de sus horas facturables para capacitar a los nuevos empleados.

Supongamos que solo uno de estos factores afecta a su agencia durante un mes. Contrata a alguien nuevo y, mientras aprende los entresijos de su agencia, trabaja la mitad de las horas facturables que sus empleados a largo plazo. Un empleado senior invierte una hora al día en capacitarlos. Así es como podrían verse sus números.

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Como puede ver, una sola nueva contratación puede reducir temporalmente su margen de beneficio.

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Ahora imagina si combinaras dos de estos factores. Si tiene un mes en el que contrata a alguien nuevo y un empleado a largo plazo se toma una semana de vacaciones, o tiene una gran propuesta y un mes lento al mismo tiempo. Podría ponerte en números rojos. El problema con la facturación por hora es que cada uno de estos factores cotidianos puede reducir significativamente sus resultados.

El caso de las suscripciones: los precios basados en el valor lo ayudan a escalar

Con la facturación por suscripción, sabe exactamente cuánto dinero ingresa cada mes con anticipación. Tener ingresos recurrentes predecibles facilita la ampliación, , porque puede planificar la contratación de nuevos empleados cuando sepa que los ingresos están aumentando. Echemos un vistazo a una agencia saludable que utiliza la facturación por suscripción. Es lo mismo que la agencia hipotética mencionada anteriormente que usa horas facturables, solo que esta agencia factura a 6 clientes a $ 8,750 por mes en lugar de usar una tarifa facturable. Aquí están las matemáticas detrás del modelo de suscripción.

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Los márgenes de beneficio son casi los mismos que los de la agencia que factura por horas (14,96% vs. 14,48%). Usamos la cifra de la tarifa de suscripción de $ 8,750 para mantener las cosas uniformes. Dado que planifica una cantidad estándar de trabajo cada mes en el modelo de suscripción, tiene un ingreso confiable. Esto le permite hacer decisiones más estratégicas que conducen a mejores resultados. Puede contratar a un nuevo empleado cuando contrata a un nuevo cliente o cuando sus márgenes son excepcionalmente altos, por ejemplo. Usemos el ejemplo anterior y veamos cómo cambia cuando agrega un cliente y un empleado bajo el modelo de suscripción.

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En lugar de una caída, hay un aumento en sus márgenes de ganancias ya que el tiempo dedicado a capacitar al nuevo empleado no disminuye sus ganancias del mes. Este cambio a la facturación por suscripción es un cambio a precio basado en valor. Tus clientes no pagan por tu tiempo. Están pagando por tus resultados. El precio basado en el valor significa que sus tarifas se basan en el valor de su trabajo para el cliente, no en el tiempo que le tomó completar una tarea. En lugar de calcular únicamente las horas dedicadas, utilizará factores como cuánto tiempo o dinero le está ahorrando a un cliente o cuánto beneficio adicional obtendrán debido a su trabajo. . Expertos en precios en Precio inteligente explique que cada centavo que cobra bajo el techo de lo que sus clientes están dispuestos a pagar es dinero perdido, y esos centavos se suman. Su investigación muestra que un 1% un aumento del 1% en el precio provoca un aumento del 11% en las ganancias. . Con los precios basados en el valor, no maximiza las ganancias potenciales con ocho horas facturadas por día; puede escalar sus precios junto con las ofertas de su agencia.

Utilice su sistema de facturación como mecanismo de crecimiento

La facturación por suscripción tampoco es un sistema perfecto. Dado que no tiene protecciones integradas para su tiempo cuando los clientes exigen revisión tras revisión, es fácil ver que sus plazos y márgenes de ganancias se desvanecen. Y los precios por proyecto pueden dificultar el aumento de sus tarifas porque no puede simplemente agregar algunas horas adicionales por el trabajo adicional que completó. (De hecho, hablaremos sobre estos problemas y cómo mitigarlos en un próximo artículo; permanezca atento para obtener más información). Pero el cambio de horario no solo afectará su resultado final inmediato. Cambia su sistema de facturación de un negocio de pago por servicio a un mecanismo de crecimiento que impulsa su escalamiento. La facturación por suscripción fomenta la retención de clientes al centrarse en el trabajo continuo en lugar de en transacciones únicas. Los anticipos y las suscripciones también le permiten empaquetar "actualizaciones" en las que puede cobrar más por servicios de bonificación fáciles de suministrar. El cambio significa que sus ganancias no se limitarán a su tarifa multiplicada por una jornada laboral de ocho horas. Su agencia está creciendo y ganando velocidad. Deje que su marco de facturación sea el impulso que impulse a su agencia hacia adelante, en lugar de la fricción que la frena.