TL; DR: Ihr Verkaufsteam hat viel Einfluss auf den Erfolg Ihres Unternehmens. Aber was passiert, wenn das Verkaufsteam nicht mit Höchstleistungen arbeitet? Selbst wenn Sie den Grund ermitteln, warum Ihr Team seine Ziele nicht erreicht, sind mehr als ein paar ermutigende Worte erforderlich, um die Situation zu ändern. Was Ihr Team braucht, sind umsetzbare Erkenntnisse, die es ihm ermöglichen, Änderungen vorzunehmen und umzusetzen. Folgendes müssen Sie wissen, um umsetzbares Feedback zu geben.


Denken Sie an die Zeit zurück, als Sie Ihren ersten Verkaufsjob erhalten und Ihre erste Leistungsbeurteilung erhalten haben. Überlegen Sie, was es für Sie bedeutet hätte, wenn Sie statt gut durchdachter Einsichten und Anleitungen nur eine schnelle Antwort auf „gute Arbeit“ oder „weiter so“ gemacht hätten. Äußerlich ist an einfachem Feedback nichts auszusetzen, da es positive Verhaltensweisen verstärkt. Was jedoch fehlt, ist eine klare, umsetzbare Richtung, die Ihnen hilft, ein stärkeres Teammitglied zu werden. Schneller Vorlauf bis heute, und Sie führen Ihr eigenes Verkaufsteam. Um sich zu entwickeln, insbesondere in den frühen Tagen im Team, benötigen sie mehr als nur oberflächliche Kommentare, die nur die Oberfläche ihrer Fähigkeiten zerkratzen. Was Ihr Team braucht, sind tiefere Einsichten, die ihm umsetzbare Ziele geben. Hier können Sie umfassendes Feedback geben, mit dem Teammitglieder Pläne erstellen können, die auf die Ziele Ihres Unternehmens abgestimmt sind und den Erfolg Ihres Unternehmens katalysieren. Unabhängig davon, ob Sie neue Teammitglieder an Bord nehmen oder erfahrene trainieren, funktionieren Aktionspläne in zwei Phasen:

  • Phase 1: Richten Sie einen positiven Rückkopplungsmechanismus ein.

    Dies stellt sicher, dass ein konstanter Informationsfluss in das Team gelangt. Dieser Fluss bedeutet, dass sich die Teammitglieder niemals mit dem Status Quo zufrieden geben. Stattdessen suchen sie aktiv nach Möglichkeiten, ihre Leistung zu verbessern und anzupassen, um sich selbst erfolgreicher zu machen. Verwenden Sie monatliche Feedback-Sitzungen, wöchentliche Sitzungen für unterwegs oder einen anderen Ansatz, damit Feedback regelmäßig übermittelt, nachverfolgt und erneut überprüft werden kann.

  • Phase 2: Analysieren Sie den Gesamtnutzen für das Team.

    Es ist eine gute Idee, sich Zeit zu nehmen, um regelmäßig nachzusehen, wie sich die Änderungen auf das Team ausgewirkt haben. Helfen Anpassungen den Teammitgliedern, mehr Verkäufe abzuschließen? Können Teammitglieder Leads besser nachverfolgen? Überprüfen Sie solche Indikatoren, um festzustellen, ob die von Ihnen vorgenommenen Änderungen das Team stärken und die Produktivität der Teammitglieder steigern.

Sie können auch ein drittes Stück hinzufügen, in dem Sie Anpassungen basierend auf Feedback und Analyse vornehmen und den Feedback-Mechanismus erneut ausführen.

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Peter Kazanjy, Mitbegründer des Rekrutierungssoftware-Unternehmens TalentBin, macht einen guten Punkt. Er sagt, “Denken Sie daran, dass die größten Kosten für ein junges Verkaufsteam bei einem Startup mit Skalierung die Opportunitätskosten für verpasste oder verspätete Verkäufe sind. Durch rigoroses, durchdachtes Onboarding werden diese Kosten minimiert und eine positive Rückkopplungsschleife, eine schnellere Zeit bis zum Umsatz für neue Mitarbeiter und eine höhere Kundenbindung erzeugt. “ Hier ist der Feedback-Mechanismus eine positive Feedback-Schleife und die Vorteile für das Team sind höhere Einnahmen und bindung von Teammitgliedern. Ohne einen strategischen Ansatz zur Bereitstellung und Analyse von Feedback kann Ihr Team nicht lernen und wachsen. Denken Sie daran, dass es bei der Abgabe von umsetzbarem Feedback nicht darum geht, negatives Feedback zu ignorieren, sondern es nur auszugleichen. Studien zeigen das teammitglieder sind 30-mal häufiger aktiv, wenn sich ihre Manager auf ihre Stärken konzentrieren. Anstatt sich auf die Negative zu konzentrieren, sollten Sie Wege finden, sie in positive Gelegenheiten umzuwandeln, um Ihr Team motiviert und auf dem Laufenden zu halten. Angenommen, ein Teammitglied hat Schwierigkeiten, Leads rechtzeitig zu bearbeiten. Beginnen Sie mit der Stärkung ihrer positiven Eigenschaften, wie z. B. ihrer starken Organisationsfähigkeiten. Markieren Sie dies und helfen Sie ihnen dabei, ihren Tag besser zu planen.

Richten Sie einen Feedback-Mechanismus ein, der umsetzbare Erkenntnisse bietet

Ihr Feedback-Mechanismus ist wichtig, da er bestimmt, ob Ihre Kommentare mündlich oder schriftlich eingehen, ob Feedback von anderen Teammitgliedern, Teamleitern oder von einem anderen Ort kommt und wie oft Feedback gegeben wird. Der Feedback-Mechanismus legt die Grundlage dafür, wie Ihr Team erwartet, dass es seine Arbeit verbessert. Der von Ihnen entworfene Feedback-Mechanismus hilft Ihnen dabei:

  • Verfolgen Sie die einzelnen Meilensteine der Teammitglieder. Sind die Teammitglieder mit festgelegten Meilensteinen auf dem richtigen Weg? Oder fallen sie zurück? Nutzen Sie diese Zeit, um sich bei den Teammitgliedern zu erkundigen, ob sie Feedback erhalten.

  • Planen Sie Strategien, um Teams dabei zu unterstützen, auf dem richtigen Weg zu bleiben, um diese Meilensteine zu erreichen.

Wenn Sie diese Art von Framework einrichten, um Feedback zu erhalten, erhalten Sie Tools, mit denen Sie Teammitgliedern helfen können, sich zu entwickeln und bessere Arbeit zu leisten. Hier ist ein Beispiel. Angenommen, Ihr Feedback-Mechanismus ist ein monatlicher 30-minütiger Check-in mit jedem Teammitglied. Sehen Sie sich die Verkaufszahlen des Vormonats, das Kundenfeedback und alle Kommentare anderer Teams an, mit denen Ihr Verkaufsteam zusammenarbeitet - beispielsweise der Marketing- und Produktteams. Verwenden Sie diese Informationen, um ein besseres Gefühl für die Fähigkeiten der einzelnen Teammitglieder zu bekommen. Einige mögen großartige Kommunikatoren sein, aber ihre Ausführung erfordert Arbeit, z. B. die rechtzeitige Kontaktaufnahme mit Kunden. Möglicherweise verpassen andere Teammitglieder immer wieder Verkäufe, weil sie immer wieder dieselben Fehler machen, wenn sie mit einem bestimmten Kundeneinspruch konfrontiert werden. Sobald Sie jedes Teammitglied eingestuft haben, finden Sie Lösungen für die von Ihnen identifizierten Probleme. Bieten Sie Teammitgliedern, die ihre Fähigkeiten im Umgang mit Einwänden entwickeln müssen, Coaching an oder kombinieren Sie sie mit einem Teammitglied, das in diesem Bereich stark ist.

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Denken Sie daran, sich darauf zu konzentrieren, wie Teammitglieder diese Kritik in umsetzbares Feedback umwandeln können, damit jeder eine schnelle Verbesserung sehen kann. Beginnen Sie mit einer positiven Verstärkung und schlagen Sie dann klare, inkrementelle Verbesserungen vor. Wenn Sie sich das nächste Mal mit jedem Teammitglied treffen, sprechen Sie über die positiven Veränderungen, die Sie gesehen haben, und bieten Sie weiterhin Ermutigung und Feedback. Denken Sie daran, dass Sie “helfen Sie Ihren Verkäufern werden Sie großartig, indem Sie ihnen stets detailliertes, konstruktives Feedback und Zugang zu qualitativ hochwertigem Coaching geben. “ Ihr Ziel sollte es sein, ihnen zu helfen, zu wachsen und ihre Fähigkeiten zu entwickeln, damit sie das Team insgesamt verbessern. Bei der Einrichtung Ihres Feedback-Mechanismus sind folgende Fragen zu beachten:

  • Wie viele Personen sollten an jedem Meeting teilnehmen?

  • Wie oft möchte sich das Team treffen?

  • Wie sollen wir uns auf jedes Treffen vorbereiten?

  • Wie werden wir einstellen SMART-Ziele basierend auf dem Feedback?

  • Wie sehen Folgetreffen aus?

Richten Sie basierend auf Ihren Antworten auf diese Fragen einen Feedback-Mechanismus ein, der für Sie einzigartig und für Ihr Team am sinnvollsten ist. Zum Beispiel richtet TalentBin, eine Softwarefirma, einmal pro Woche Zeit ein geben Sie den Teammitgliedern Feedback. Manager treffen sich mit verschiedenen Teammitgliedern und überprüfen das vorherige Feedback sowie den aktuellen Status der laufenden Verbesserungen. Durch die Konzentration auf die Arbeit, die derzeit durch die Pipeline fließt, können Manager Anpassungen vornehmen, um Engpässe oder Terminüberschreitungen zu vermeiden. Unabhängig vom gewählten Mechanismus ist der wichtigste Teil die Dokumentation. Hierbei wird nicht nur der Prozess dokumentiert, sodass alle auf derselben Seite sind, sondern auch das Feedback verfolgt und die von Ihnen besprochenen Meilensteine weiterverfolgt. Wenn Sie beispielsweise versuchen, einem Teammitglied zu helfen, seine Planungs- und Organisationsfähigkeiten zu verbessern, indem Sie ihm das Ziel setzen, 10% mehr Personen pro Monat zu gewinnen, sollte in Ihrer Dokumentation genau angegeben sein, wie es dieses Ziel erreichen kann. Durch die Überprüfung und Aufzeichnung der Fortschritte können alle ihre Ziele schneller erreichen.

Was regelmäßiges Feedback für Ihr Team bedeutet

Nutzen Sie Feedback, um Ihr Team zu einer reibungsloseren Zusammenarbeit zu bewegen. Jedes Teammitglied sollte seine eigenen Entwicklungsziele haben, auf die es hinarbeiten und regelmäßige Unterstützung erhalten soll, z. B. Check-ins und Zugang zu Ihnen für Fragen. Wenn Sie sich an deren Wachstum und Entwicklung beteiligen, werden Sie einen Rückgang der Fluktuationsraten feststellen. Studien zeigen, dass Teams, die regelmäßig Feedback erhalten, 14,9% Erfahrung haben niedrigere Fluktuationsraten und haben mehr engagierte Teammitglieder. Der Schlüssel zum Erleben dieser Vorteile besteht darin, frühzeitig einen Standard zu setzen - beispielsweise während des Onboarding -, damit die Teammitglieder wissen, was von ihnen erwartet wird, und Ziele haben, auf die sie hinarbeiten müssen. Als Beispiel dafür, wie dies funktionieren würde, können Sie ein neues Mitglied des Verkaufsteams mit einem erfahrenen Teammitglied - einem Kumpel - verbinden. Dieser Kumpel soll die tägliche Anlaufstelle für Neueinstellungen während des Onboarding sein. Dieser Ansatz bietet neuen Teammitgliedern praktische Anleitungen, wenn sie mehr über das Produkt, die Prozesse und die Kunden erfahren.

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Während der ersten Trainingswochen sollte ihr Kumpel - zusammen mit dem Leiter des Verkaufsteams - wöchentlich neue Mitarbeiter über ihre Fortschritte informieren, um sie bei ihrer Entwicklung zu unterstützen. Dokumentieren Sie dieses Feedback, damit Neueinstellungen noch einmal überprüft werden müssen, damit klar ist, woran sie arbeiten müssen und was sie gut machen. Teamleiter können regelmäßige Treffen mit neuen Mitarbeitern einrichten, um das Feedback zu besprechen und einen Aktionsplan zu erstellen, um sicherzustellen, dass neue Teammitglieder erfolgreich sind. Wenn ein neuer Mitarbeiter beispielsweise verbessern muss, wie lange er benötigt, um auf Leads zu antworten, die eine Produktdemo anfordern, umfasst der Aktionsplan für ihn die Festlegung von Reaktionsrichtlinien und die Überwachung des Fortschritts, um sicherzustellen, dass sich der neue Mitarbeiter verbessert. Insgesamt gewinnt Ihr gesamtes Team, weil es eine konsistente, offene Kommunikation und eine einfache Möglichkeit gibt, den Fortschritt zu verfolgen. Darüber hinaus haben erfahrene Teammitglieder ein Mitspracherecht bei der Entwicklung neuer Mitarbeiter. Dies ist wichtig, da sie mit der Rolle vertraut sind und deren Anforderungen sie zu einer wertvollen Ressource für die Entwicklung von Teammitgliedern machen.

Beginnen Sie mit positivem Feedback

Feedback ist mehr als nur ein paar ermutigende Worte. Es geht darum, Ihren Teammitgliedern regelmäßige, maßgeschneiderte Einblicke zu geben, damit sie ihr volles Potenzial als Teil des Teams ausschöpfen können. Wenn Teammitglieder Feedback entgegennehmen, es in einen Aktionsplan umwandeln und daran arbeiten können, bis sie Ergebnisse sehen, profitiert Ihr gesamtes Team. Sie werden natürlicher in die Art von Leistung investiert, die den Erfolg in Ihrem gesamten Unternehmen fördert.