Die Preisgestaltung ist eine Herausforderung, und die richtige Preisgestaltung macht den Unterschied, wenn Sie eine erfolgreiche Agentur aufbauen. Erfahren Sie, wie Sie einen Schwungradeffekt erzielen, um das monatliche Wachstum Ihrer Agentur zu fördern, indem Sie die häufigsten Fallstricke bei der Abrechnung von Abonnements vermeiden.


Das Aufladen für kreative Arbeit ist nicht einfach. Abrechnungsfähige Stunden begrenzen Ihren Umsatz weil Sie die Arbeitstage Ihrer Mitarbeiter nicht um Stunden verlängern oder neue Mitarbeiter einstellen können, um mehr Arbeit zu erledigen, ohne die Kosten zu erhöhen. Die Zeit verlängert sich nicht auf magische Weise, wenn Sie zusätzliche Kunden anziehen! Wenn Sie neue Teammitglieder hinzufügen - auch erfahrene -, opfern Sie abrechnungsfähige Stunden, um sie über Ihre Kultur und Arbeitsabläufe zu schulen. Unabhängig davon, wie effizient Ihr Team wird, führt jede Stunde, die bei administrativen Arbeiten und Vorgängen protokolliert wird, nicht direkt zu Einnahmen. Die Abrechnung von Abonnements löst viele dieser Probleme, ist jedoch alles andere als perfekt. Positiv zu vermerken ist, dass es viel einfacher ist, Ihren Cashflow vorherzusagen. Hier ist der Grund, warum wiederkehrende Einnahmen eine schöne Sache für Ihr Team und Ihre Rentabilität sind. Die folgende Tabelle ist zu stark vereinfacht, aber wenn Sie 5.000 USD pro Monat für Ihre Dienste berechnet und eine hinzugefügt haben neuer Kunde pro Monat erzielen Sie im ersten Jahr einen monatlichen wiederkehrenden Umsatz von 60.000 USD.

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Außerdem müssen Sie bei der Abrechnung von Abonnements Ihre Arbeit nicht auflisten. Es gibt keinen Raum für Kunden, um genau zu wissen, wofür sie belastet werden. Stattdessen können Sie Pakete erstellen, die Sie an mehrere Kunden verkaufen können. Dies schafft einen Anreiz, bestimmte wiederholbare Aspekte Ihrer Dienste zu standardisieren und zu vereinfachen. Anstatt für die in Rechnung gestellten Stunden zu bezahlen, kunden zahlen für Wert. Die Anzahl der Stunden, die jedem Kunden gewidmet sind, kann von Monat zu Monat durch verschiedene Projekte und Ergebnisse variieren, die Einnahmen jedoch nicht. Und das ist auch aus Sicht des Kunden in Ordnung, denn es ist ihnen egal, wie die Wurst hergestellt wird, solange sie Ergebnisse sehen! Die Abrechnung von Abonnements bringt jedoch große Fallstricke mit sich, die Sie vermeiden müssen, wenn Sie möchten, dass sie funktionieren. Viele Agenturen wählen die Abrechnung von Abonnements aus den falschen Gründen. Wenn Sie die Nachteile des Abonnementmodells kennen, kann Ihre Agentur eine fundierte Entscheidung über den Wechsel treffen. Mit diesem Wissen können Sie das Umsatzmodell zusammenstellen, das für Sie und Ihre Kunden am besten geeignet ist. Hier sind drei Hauptprobleme, die die meisten Agenturen bei der Abrechnung von Abonnements haben - und wie sie behoben werden können.

1. Fixe Einnahmen entsprechen nicht den festen Kosten

Kreative Arbeit ist von Natur aus unvorhersehbar. Aus diesem Grund ist das stündliche Abrechnungsmodell für Agenturen intuitiv sinnvoll. Wenn ein Kunde 25 Revisionen seines neuen Logos wünscht, können Sie diese entsprechend berechnen. Eine Erhöhung der Arbeitsbelastung führt zu einer Erhöhung des Umsatzes. Im Abonnementmodell mehrfachrevisionen beeinträchtigen Ihre Rentabilität. Sie erheben eine Gebühr, die alle Arbeiten umfassen muss - Planung, Design und Überarbeitungen. Wenn eine (oder mehrere) davon zu viel Zeit in Anspruch nimmt, leidet Ihre Einheitsökonomie ebenso wie Ihre anderen Kunden. In einer perfekten Welt können Sie genau vorhersagen, wie viele Stunden jedem Kunden pro Woche gewidmet sind.

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Das passiert natürlich nie. Der Umsatz pro Kunde ist konstant, aber die in sie investierten Stunden schwanken. Jeden Monat möchte der Kunde möglicherweise eine andere Menge an Arbeit oder eine andere Art von Arbeit.

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Die Realität ist, dass die Abrechnung von Abonnements ein Balanceakt ist. Wenn ein Client Revisionen anfordert, wird die Aufmerksamkeit, die Sie einem anderen Client widmen können, eingeschränkt. Je näher Sie der Kapazität sind, desto mehr riskieren Sie, andere Kunden zu vernachlässigen. Da Kunden mehr von irgendetwas verlangen, sei es Revisionen, Spezialarbeit oder Kommunikation, kann der Zeitaufwand pro Kunde und Woche stark variieren.

Die Lösung: Erwartungen verwalten

Wenn Sie ein neues Projekt beginnen, müssen Sie die Anzahl der Revisionen unbedingt begrenzen. Was ist in diesen ersten Gesprächen noch wichtiger, um mit dem Kunden klar über seine Erwartungen zu kommunizieren? Durch das Verwalten der Erwartungen bezüglich der Nummernrevisionen im Voraus hat jeder ein klareres Verständnis dafür, was in jedem Abrechnungszyklus getan wird. Du solltest auch verfolgen Sie Ihre Stunden obwohl Sie sie nicht in Rechnung stellen. Auf diese Weise erhalten Sie die Daten, um zu verstehen, welche Kunden, Projekte oder Aufgaben am meisten Zeit in Anspruch nehmen, und können Ihre Prozesse optimieren.

2. Abonnementpläne sind schwer anzupassen

Ein Mangel an Anpassung ist ein entscheidender Faktor für die meisten Abonnementabrechnungen, die Sie sehen. In SaaS, wo die Abrechnung von Abonnements allgegenwärtig ist, legen Unternehmen 3-4 fest preisstufen und Kunden entsprechen dieser Verwendung. Nur erstklassige Unternehmenspläne bieten alles, was sich der Anpassung nähert. Dies ist die größte Herausforderung für Agenturen, die Abonnementabrechnungen verwenden möchten. Kunden sind an die Anpassung und Personalisierung gewöhnt, die durch die stündliche Abrechnung möglich ist, sodass viele sofort einen Nachteil bei der Abrechnung von Abonnements feststellen. Sie denken möglicherweise auch, dass sie nicht die Freiheit und Kontrolle über den kreativen Prozess haben, den sie mit dem Modell für abrechnungsfähige Stunden hatten. In Wirklichkeit machen sie das, was sie bei der Anpassung verlieren, an Effizienz wieder wett. Effizienz wird aus guten Prozessen abgeleitet. Wenn Sie jedem Kunden dasselbe Paket verkaufen, können Sie Ihren Workflow optimieren, indem Sie unabhängig vom Projekt dieselben Tools und Prozesse verwenden. Im Abrechnungsmodell für Abonnements werden Prozesse eher zur Kernkomponente als zur Anpassung.

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Der Vorteil für den Kunden besteht darin, dass Sie qualitativ hochwertigere Arbeiten in kürzerer Zeit liefern können. Sie verlieren möglicherweise die kreative Kontrolle, aber Ihre Fähigkeit, effizientere Prozesse aufzubauen, bedeutet, dass sie Monat für Monat von Ihrer Arbeit abhängen können. Für die Agentur ist die Wiederholbarkeit skalierbar. Wenn Sie Prozesse in einem Abonnementmodell erstellen, ist diese Zeit eine ernsthafte Investition in die Effizienz und rentabilität. Je weniger Zeit für die Ausführung der Arbeit benötigt wird, desto mehr Arbeit können Sie in der vorgegebenen Zeit erledigen. Sie können dann entweder diese zusätzliche Zeit reinvestieren und mehr Arbeit für Ihre bestehenden Kunden erledigen, sie auf Ihre nächste Serviceebene „up-verkaufen“ oder Sie können mehr Kunden einstellen. So oder so wächst du!

Die Lösung: Zeigen Sie Ihren Wert

Das Erstellen und Verkaufen von Paketen Ihrer Dienste erfordert ein tiefes Verständnis von wertschöpfung. Sie müssen sicher sein, dass die von Ihnen geleistete Arbeit dem Kunden tiefgreifende Vorteile bringt. Menschen werden nur dann bereit sein, definierte Pakete zu kaufen, wenn sie glauben, dass das Ergebnis die Investition wert ist. Die ersten Versionen Ihrer Pakete sollten auf dem Wert basieren, den Sie Ihren Kunden bereits bieten. Stellen Sie einigen Ihrer besten Kunden ein paar Fragen, um den Hauptwert zu verstehen, den sie von Ihren Dienstleistungen erhalten. Von dort aus sollten Pakete fast ständig ausgewertet und wiederholt werden. Sie werden es beim ersten Mal absolut nicht richtig machen! Durch ständige Tests können Sie Ihren Wert und Ihre Preise im Laufe der Zeit besser aufeinander abstimmen.

3. Es ist schwer, die Preise zu erhöhen

Stellen Sie sich dieses Gespräch mit einem Kunden vor, der ein monatliches Abonnement bezahlt: Agentur: “Wir erhöhen unsere Preise um 10%. " Klient: “Cool, was bekommen wir noch? " Agentur: “Nichts." Wenn Sie stundenweise abrechnen, sind die zusätzliche Arbeit und die zusätzlichen Gebühren miteinander verbunden. Den Kunden ist klar, was sie für ihr zusätzliches Geld erhalten. Bei Abonnements weniger. Wenn Sie sich auf die Abrechnung von Abonnements verlassen, ist es sehr schwierig, Ihre Preise zu erhöhen. Ihren Kunden ist es egal, ob Ihr Overhead steigt oder ob es schwierig ist, neue Mitarbeiter zu finden und zu schulen. Sie zahlen für Leistungen, auf die sie jeden Monat zählen. Aber mit zunehmendem Wachstum wird es schwieriger, die Margen aufrechtzuerhalten, daher ist eine regelmäßige Preiserhöhung erforderlich.

Die Lösung: Bieten Sie leistungsstarke Ergebnisse an

Wenn Sie ein Paket zusammenstellen, sind einige Elemente davon sehr profitabel und andere nicht. Am Beispiel einer Content-Agentur finden Sie hier eine Aufschlüsselung, wie ein Paket aussehen könnte:

  • Inhalt (hoher Wert, niedrige Margen)— Dafür zahlt der Kunde letztendlich. Wenn es großartig ist, werden sie immer wieder zurückkommen. Aber um es großartig zu machen, ist viel Zeit und Mühe erforderlich, um großartige Schriftsteller einzustellen und auszubilden und ihnen dann die Zeit zu geben, ihre Arbeit zu erledigen.

  • Newsletter (hoher Wert, hohe Margen)–Das Erstellen eines Newsletters kann für einen Kunden ein unglaublich renditestarkes Tool sein. Als Andrew Chen, Leiter Fahrerwachstum bei Uber sagt es, “Ein E-Mail-Abonnent ist 100x Twitter- oder LinkedIn-Follower wert oder was auch immer da draußen ist. Eine E-Mail = ein echter Kanal.” Für die Agentur ist es jedoch auch ziemlich einfach, jede Woche einen Newsletter zusammenzustellen. Es ist eine Win-Win-Situation!

  • Suchoptimierung (hoher Wert, hohe Margen)–Der andere Hauptkanal für den Erfolg von Inhalten ist die organische Suche. Kunden möchten vielleicht virale Hits, aber was sie wirklich wachsen lässt, ist auf Seite 1. Um diesen Gewinn für den Kunden zu erzielen, muss die Agentur nur ein wenig Zeit in die Keyword-Recherche und Inhaltsoptimierung investieren und diese dann bearbeiten die Gesamtstrategie ihres Kunden.

  • Kundenkommunikation (hoher Wert, niedrige Margen)–Dies kann für die Agentur einige Zeit in Anspruch nehmen, ist jedoch wichtig, um die Bedürfnisse und Motivationen des Kunden zu verstehen. Dies geht bis zur Anpassungsidee zurück. Kunden möchten einbezogen werden, auch wenn Prozessregeln gelten. Wenn Sie einige Zeit verwenden, um Input und Feedback zu den Prozessen und Ergebnissen zu erhalten, können Sie bessere Arbeit für sie leisten und Ihre eigenen Prozesse verbessern.

Um zu verstehen, was für Sie und Ihre Kunden am wertvollsten ist, stellen Sie Pakete zusammen, mit denen Sie beide wachsen können.

Das Schwungrad der wiederkehrenden Einnahmen

Die Preisgestaltung kann eine Herausforderung sein - aber die richtige Preisgestaltung macht den Unterschied zwischen Wachstum und Stagnation aus. Durch die stundenweise Abrechnung können Sie Ihren Kunden einen maßgeschneiderten Service anbieten. Sie können ihnen genau das geben, was sie wollen. Aufgrund der Mehrdeutigkeit der Einnahmen kann Wachstum jedoch eine Herausforderung sein. Wenn Sie die Abonnementabrechnung für Ihre Agentur verwenden, haben Sie jeden Monat eine konstante Einnahmequelle, die als Grundlage für Ihr Wachstum dient. Durch die wiederkehrenden Einnahmen können Sie Ihre Prozesse aufbauen und effizienter werden. Dies führt zu mehr Kunden, mehr Arbeit und mehr Umsatz! Es gibt Herausforderungen mit diesem Preismodell, aber jede kann überwunden werden. Indem Sie Ihren wahren Wert für Ihre Kunden verstehen und diesen optimieren, können Sie ein Schwungrad mit konstantem Wachstum erstellen, das Ihre Agentur jeden Monat aufbaut.