Beim Aufbau eines effektiven Verkaufsteams geht es nicht nur darum, sicherzustellen, dass die Teammitglieder gut zusammenarbeiten. Das ist wichtig, aber damit Verkaufsteams die Möglichkeit nutzen können, mehr Verkäufe abzuschließen, müssen sie verstehen, was Kunden von ihnen benötigen und erwarten. Um dies gut zu machen und ein erfolgreiches Verkaufsteam zu sein, sind Spezialisierung und kontinuierliches Teamfeedback der Schlüssel. Mit diesen ist es einfacher, den Umsatz zu steigern. Folgendes müssen Sie wissen, um ein Verkaufsteam aufzubauen, das die Ziele übertrifft und hervorragende Ergebnisse liefert.


Ihr Verkaufsteam ist ein Kraftpaket für die Kundenakquise. Sie "verkaufen" das Produkt, bauen Beziehungen zu neuen Leads auf und schließen Geschäfte ab. Deshalb sollten Sie genau darauf achten wie ihre Teamfunktionen bestimmen, wie erfolgreich und effektiv sie sein werden. Ein effektives Verkaufsteam führt schließlich zu einem nachhaltigen Kundenwachstum, während ein imein effektives Team kann zu erheblichen Umsatzverlusten für Ihr Unternehmen führen. Einer der Hauptfaktoren, die die Effektivität beeinflussen, ist das Fehlen definierter Rollen und ein unklarer Verkaufsprozess. Wenn Ihr Team klein ist, ist es sinnvoll, dass zwei oder drei Personen mehrere Hüte tragen. Es treten jedoch Probleme auf, wenn Ihr Team während des Wachstums weiterhin so arbeitet. Wenn Ihr Unternehmen wächst, benötigen Sie engagierte Vertriebsmitarbeiter, die Kunden bei ihren spezifischen Anforderungen unterstützen können. Dies gibt Teammitgliedern die Möglichkeit, sich auf Themen wie Produktfunktionen, Upgrades, Integrationen und mehr zu spezialisieren, anstatt auf einige Teammitglieder, die das Gewicht wachsender Kundenanforderungen tragen. Dieser Ansatz gibt den Ton für das Kundenerlebnis an, beseitigt Engpässe in internen Prozessen und vermeidet, dass Aufgaben nicht erledigt werden. Gabriel Luna-Ostaseski, Komplementär bei Upshift Capital, erklärt diese Idee so::

“Wenn Sie Verantwortlichkeiten in Teile zerlegen, schaffen Sie mehr Verantwortlichkeit und Transparenz. Sie wissen, was alle tun und wie sich dies auf das Wachstum des Unternehmens auswirkt. "

Um ein effektives Team aufzubauen, müssen Sie definieren, welche Aufgaben jede Person in Ihrem Verkaufsteam benötigt, um Verantwortung zu übernehmen und Rollen und Erwartungen für diese Anforderungen zu erstellen. Auf diese Weise fällt nichts vom Radar und alle Aufgaben erhalten die gleiche Aufmerksamkeit.

Nehmen Sie sich Zeit, um die Bedürfnisse Ihrer Kunden zu beurteilen

Es ist leicht, sich im Unkraut alltäglicher Verkaufsgespräche, E-Mails und wöchentlicher Ziele zu verfangen. Möglicherweise nehmen die Akquisitionen zu, aber Sie verpassen die Tatsache, dass Kunden Sie benötigen, um ihre Bedürfnisse zu antizipieren, anstatt ein Produkt zu werben oder um Feedback zu bitten. Sie müssen einen Schritt zurücktreten, herausfinden, was Ihre potenziellen Kunden am meisten benötigen, und einen Plan ausarbeiten, wie diese Anforderungen erfüllt werden können. Beachten Sie beispielsweise bei Produktdemoaufrufen die Art der Fragen, die Leads während der Sitzung stellen. Ihre Fragen zeigen Ihnen, was für sie am wichtigsten ist, und helfen Ihren Verkaufsteams, bei zukünftigen Verkaufsgesprächen mit bestimmten Punkten von Interesse zu sprechen. Nehmen wir an, Leads mögen das Produkt im Allgemeinen, aber der Preis ist ein häufiger Einwand, den Ihr Verkaufsteam überwinden muss. Fragen Sie sich, warum Leads auf den Preis ausgerichtet sind. Liegt es daran, dass sie den Wert, den sie erhalten, nicht verstehen? Wenn dies der Fall ist, stellen Sie sicher, dass zukünftige Verkaufsgespräche den Wert des Produkts und die Vorteile, die Kunden durch die Verwendung des Produkts erhalten, deutlich machen. Der Schlüssel hier ist, die Erkenntnisse, die Sie aus Verkaufsgesprächen erhalten, zu nutzen, um auf die Bedürfnisse des Restes Ihres Publikums einzugehen. Lernen Sie weiter aus Ihren Interaktionen mit Kunden, damit Sie ihnen zeigen können, dass Sie deren Bedürfnisse verstehen, damit Sie mehr von ihnen konvertieren und Ihren Umsatz steigern können. Diese Fähigkeit zuzuhören und sich auf das zu konzentrieren, was für Leads am wichtigsten ist, macht Ihr Team letztendlich erfolgreicher.

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Spezialisieren Sie Rollen, um die Effektivität des Verkaufsteams zu steigern

Ein häufiges Missverständnis unter kleinen Verkaufsteams ist, dass sie sich erst spezialisieren können, wenn sie größer sind. Aber das Gegenteil ist der Fall. Um die Effektivität Ihres Teams zu verbessern, sollte die Spezialisierung so früh wie möglich beginnen. Aaron Ross, Mitautor von Vorhersehbare Einnahmen, erklärt diese Idee unter Verwendung der 80/20-Regel:

“Wenn Ihre Mitarbeiter als Gruppe mehr als 20% ihrer Zeit für eine sekundäre Funktion aufwenden, teilen Sie diese Funktion in eine neue Rolle auf. “ Er fährt fort: "Wenn beispielsweise jemand, dessen Hauptaufgabe darin besteht, ausgehende Leads zu generieren, mehr als zwanzig Prozent seiner Zeit damit verbringt, eingehende Leads zu qualifizieren, ist es an der Zeit, sich zu spezialisieren und eine separate Rolle zu erstellen, um nur auf eingehende Leads zu reagieren."

Es ist verlockend, die Dinge gleich zu halten, wenn Sie klein sind, aber Sie müssen klare Rollen erstellen, um langfristig effektiver zu sein. Ross schlägt vor, sich auf die Kernfunktionen Ihres Teams zu spezialisieren. Zum Beispiel::

  • Inbound Lead Qualifikation

  • Ausgehende Prospektion und Kaltanrufe

  • Account Execs

  • Account Manager und Kundenerfolg

Bestimmen Sie dann, wie der Verkaufsprozess ablaufen soll, um diese Funktionen zu integrieren, und geben Sie den Teammitgliedern die Verantwortung für bestimmte Teile des Prozesses. Zum Beispiel kann Ihr Prozess ungefähr so aussehen:

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[Quelle] In diesem Beispiel die eingehenden Wiederholungen immer arbeiten Sie mit Leads, die aus Marketingbemühungen stammen. Ausgehende Wiederholungen immer finden Sie neue Leads mit Kaltanrufen, E-Mails oder durch erneutes Einbeziehen abgelaufener Kunden. Diese beiden Gruppen von Wiederholungen konzentrieren sich nur auf die Qualifizierung von Leads und sonst nichts. Sobald Leads von eingehenden oder ausgehenden Vertriebsmitarbeitern qualifiziert wurden, werden sie an Account Execs weitergeleitet, deren einzige Aufgabe darin besteht, Leads zu schließen. Kundenbetreuer kennen das Produkt gut und sind daher dafür verantwortlich, den Wert des Produkts zu steigern und als Ressource für neue Kunden zu fungieren. Die Kundenbetreuer übernehmen nach Abschluss jedes Geschäfts die Kontrolle und stellen sicher, dass das Produkt den versprochenen Wert liefert. Sie fungieren auch als Verbindung zwischen dem Unternehmen und dem Kunden. Unabhängig davon, welche Probleme oder Bedenken Kunden haben, sprechen sie immer mit engagierten Mitarbeitern, die ihre Bedürfnisse und Erwartungen dokumentieren. Sobald der Prozess und die Rollen klar sind, benötigen Sie in jeder Rolle die richtigen Personen. Beachten Sie Folgendes, wenn Sie Mitarbeiter für jede dieser Rollen einstellen:

  • Denken Sie über die Erfahrung und das Können nach, die für jede Rolle erforderlich sind. Bevorzugen Sie beispielsweise Personen, die eine bestimmte Zeit im Vertrieb gearbeitet haben? Wenn ja, machen Sie sich klar, wie viele Jahre Erfahrung sie benötigen.

  • Stellen Sie eine Beschreibung der täglichen Aufgaben zusammen, damit die Kandidaten wissen, was von ihnen erwartet wird.

  • Entscheiden Sie anhand der Art der Anrufe, E-Mails und Kommentare und Fragen in den sozialen Medien, wie viele Personen Sie in jedem Team benötigen, um eine ausreichende Abdeckung zu gewährleisten. Sie möchten sicher sein, dass Sie Leads rechtzeitig nachverfolgen können.

Wenn für jedes Teammitglied bestimmte Rollen klar definiert sind, kann jeder effektiver arbeiten, ohne dass es zu Missverständnissen oder Lücken oder Überschneidungen bei der Berichterstattung kommt. Sobald Sie diesen Plan erstellt haben, ist es Zeit, Ihre Effektivität zu messen, damit Sie genau wissen, wo Sie Anpassungen vornehmen müssen.

Verfolgen Sie das System, um den Erfolg zu bestimmen

Wenn Sie etwas Neues bauen, sind die Vorbereitung und Ausführung die schwierigsten Teile. Sie benötigen auch eine Möglichkeit, die Auswirkungen der von Ihnen vorgenommenen Änderungen zu verfolgen. Nachdem Sie die Arbeit zur Rationalisierung Ihres Verkaufsprozesses und die Einführung spezieller Rollen aufgenommen haben, richten Sie einen Prozess ein, mit dem Sie nachverfolgen können, wie gut Ihre Änderungen funktioniert haben, damit Sie den Prozess nach Bedarf anpassen können. Es gibt verschiedene Möglichkeiten, um zu verfolgen, wie sich Ihre Änderungen auf die Effektivität Ihres Teams auswirken:

Kundenbewertung

Die Effektivität Ihres Teams wirkt sich direkt auf Ihre Kunden aus. Bauen Sie daher Feedback in Ihren Verkaufstrichter ein, um von ihnen zu lernen. Sie können Feedback in die Mitte des Trichters setzen, um einen Impuls für die Leistung Ihres Teams zu erhalten, oder Sie können es am Ende platzieren. So sieht das aus: Am Ende des Verkaufstrichters

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Mitten im Verkaufstrichter

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Beachten Sie, dass Sie mehr als einen Kundenprüfpunkt haben können. Je mehr Sie haben, desto mehr Erkenntnisse erhalten Sie und desto besser können Sie Ihre Effektivität anpassen und verbessern. Feedback kann eine E-Mail mit einem Link zu einer kurzen Standardumfrage sein, oder Sie können eine spezielle Umfrage einrichten, um Ihre Umfrage zu verfolgen Net Promoter Score (NPS).

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[Quelle] NPS besteht aus einer Frage, in der Kunden gefragt werden, wie wahrscheinlich es ist, dass sie Sie anderen empfehlen. Sie können auch einen Kommentarbereich einfügen und Kunden um spezifisches Feedback bitten. Hier können sie ihren Eindruck vom Team, die Effektivität des Teams, ihre Gesamterfahrung, was sie an dem Prozess ändern würden oder alles andere erklären, was Ihnen mehr darüber sagt, wie effektiv Ihr Team ist.

Einzelgespräche

Treffen Sie sich regelmäßig mit jedem Teammitglied und nutzen Sie diese Check-Ins, um zu erfahren, was für jede Person funktioniert und was nicht. Im Folgenden finden Sie Beispiele für die Arten von Fragen, die verschiedenen Vertriebsmitarbeitern gestellt werden müssen:

  • Fragen Sie für die Inbound-Lead-Qualifizierung, woher die Leads kommen, und bewerten Sie deren Qualität.

  • Fragen Sie bei ausgehenden Prospektionen und Kaltanrufen nach den Einwänden, auf die das Team stößt.

  • Fragen Sie bei Account Execs nach den Arten von Leads, die sie erhalten.

  • Fragen Sie für Kundenbetreuer und Kundenerfolg, wie häufig Kunden mit Fragen zu ihnen kommen.

Verwenden Sie die Antworten, um Änderungen an internen Prozessen vorzunehmen und die Effektivität zu verbessern. Verwenden Sie auch Einzelgespräche, um zu beurteilen, wie begeistert die Teammitglieder von ihrer Verantwortung sind. Finden Sie, dass einige Teammitglieder an verschiedenen Möglichkeiten interessiert sind und einen neuen Fokus innerhalb des Verkaufsteams übernehmen möchten? Wenn ja, sehen Sie, welche Änderungen Sie am Team vornehmen können, um diesen Teammitgliedern die Möglichkeit zu geben, etwas Neues auszuprobieren. Denken Sie daran, dass Ihre Einzelgespräche nicht länger als 10 bis 15 Minuten dauern müssen. Um sicherzustellen, dass Ihre Besprechungen kurz, aber produktiv sind, sollten Sie drei Tipps beachten:

  • Denken Sie an eine bestimmte Frage, die Sie mit jedem Teammitglied besprechen müssen.

  • Legen Sie eine Mini-Agenda fest, um sicherzustellen, dass das Meeting beim Thema bleibt.

  • Wiederholen Sie den vereinbarten Aktionsplan, um sicherzustellen, dass Sie am Ende des Meetings beide auf derselben Seite sind.

Wenn Sie diese Besprechungen auf bestimmte Fragen und Ergebnisse für Ihre Mitglieder des Verkaufsteams konzentrieren, können alle für einige Momente von ihren Aufgabenlisten zurücktreten, um das Gesamtbild zu überprüfen und zu analysieren. Der nächste Schritt besteht darin, diese Erkenntnisse mit dem gesamten Team zu teilen.

Monatliche Teambesprechungen

Treffen Sie das Team regelmäßig, damit jeder seine Erfahrungen teilen kann. Bitten Sie jedes Mitglied der von Ihnen identifizierten Kernfunktionen, zu besprechen, was gut funktioniert hat, was nicht und welche Möglichkeiten bestehen. Beispielsweise kann das Inbound-Lead-Qualifizierungsteam feststellen, dass es durch organischen Traffic auf die Website bessere Leads erhält als durch Sonderangebote in zeige Werbung an auf anderen Websites. Dies könnte daran liegen, dass die Leute bereits nach ähnlichen Produkten suchten und sich in der Entscheidungsphase des Kaufzyklus befanden und bereit waren zu kaufen. Während Leute, die Sie über Anzeigen finden, möglicherweise nicht unbedingt kaufbereit sind. Wenn dies die Ergebnisse Ihres Teams sind, muss die Nachverfolgung der Website-Leads schnell erfolgen, um sie zu schließen, bevor sie woanders gekauft werden. Führen Sie diese Besprechungen zum Wissensaustausch durch, damit Teammitglieder Gewinne hervorheben können, z. B. welche Einwände sie festgestellt haben und wie sie sie überwunden haben. Dies wird anderen Teammitgliedern helfen, effektiver zu sein, wenn sie eine vorbereitete Antwort haben, die den Wert des Produkts gut erklärt und dazu beiträgt, mehr Verkäufe abzuschließen.

Seien Sie flexibel und offen für Vorschläge

Experimentieren Sie mit den Arten von Änderungen, die Sie an Ihrem Verkaufsteam vornehmen, bis Sie einen funktionierenden Prozess gefunden haben. Sie können mit drei Kernfunktionen beginnen, stellen jedoch fest, dass Sie fünf benötigen. Oder vielleicht sieht Ihr Tracking-Prozess etwas anders aus. Machen Sie Ihren Prozess einzigartig für Sie, aber denken Sie daran, flexibel zu sein und den Prozess nach Bedarf anzupassen. Je offener Sie für Änderungen sind, desto effektiver wird Ihr Verkaufsteam auf lange Sicht.