Welches Preismodell eignet sich am besten für Ihre Agentur - Stunden- oder Abonnementabrechnung? In diesem Beitrag vergleichen wir die beiden Systeme und untersuchen die Gründe, warum sich mehr Agenturen für eine wertorientierte Preisgestaltung entscheiden, um den vorhersehbaren Umsatz zu steigern.


Die Abrechnung pro Stunde ist nicht der beste Weg, um den Umsatz einer wachsenden Agentur zu steigern. Durch die Abrechnung pro Stunde wird festgelegt, wie viel Ihre Agentur verdienen kann. Unabhängig davon, wie schnell Ihre Mitarbeiter arbeiten oder welche erfolgreichen Ergebnisse sie erzielen, können Sie nur die Anzahl der Stunden berechnen, die sie täglich für jedes Projekt aufwenden. Es ist schwierig, Ihre Agentur effektiv zu skalieren, da sich eine Steigerung der Qualität und Effizienz Ihrer Arbeit nicht positiv auf Ihre Gewinne auswirkt. Stattdessen ergeben sich Ihre Margen aus einem willkürlichen Abrechnungsverhältnis, das von Monat zu Monat stark variieren kann. Die Abrechnung von Abonnements, bei der Kunden eine bestimmte Anzahl von Leistungen pro Monat bezahlen, hat sich jedoch als praktikable Alternative herausgestellt. Bei einem Abonnementsystem (oder einer Einbehaltungsgebühr) wird der Gewinn durch eine vorgegebene Ausgabe anstelle eines variablen Abrechnungsverhältnisses bestimmt. Es ist einfacher zu skalieren, weil es einfacher zu planen ist ihr Einkommen ist nicht durch die Anzahl der Stunden an einem Arbeitstag begrenzt. Wir haben das Abonnementsystem mit dem Industriestandard für die stündliche Abrechnung verglichen, um Ihnen bei der Auswahl der besten Gebühren für Ihre Agentur zu helfen.

Die Risiken der Abrechnung pro Stunde: Sie können Ihren Umsatz nicht vorhersagen

Die abrechnungsfähige Stunde ist eine einfache Möglichkeit, um sicherzustellen, dass Ihre Agentur für jede Minute, die sie in ein Projekt investiert, entschädigt wird. Kreative Arbeit ist von Natur aus unvorhersehbar, und Sie müssen für die zusätzliche Zeit bezahlt werden, die Ihre Agentur für Überarbeitungen benötigt, oder für die zusätzlichen Stunden des Schreibens, die zu außergewöhnlichen Anzeigenkopien geführt haben. Die abrechnungsfähige Stunde ist jedoch ein riskantes Geschäftsmodell. Es ist unmöglich, Ihren Umsatz vorherzusagen, da die Anzahl der in Rechnung gestellten Stunden von Monat zu Monat unterschiedlich ist. . In einem Monat könnten drei Hauptfristen für Großkunden gelten, und im nächsten Monat könnten viele nicht abrechnungsfähige Verwaltungskosten und Urlaubszeiten für Mitarbeiter anfallen. Sie können nicht skalieren, weil Sie keine Einstellungsentscheidungen treffen oder übernehmen können neue Kunden wenn Sie sich nicht sicher sind, wie die sechsmonatige Flugbahn Ihrer Agentur aussieht. Schauen wir uns zum Beispiel eine kleine, gesunde Agentur an, die pro Stunde abrechnet. Verwenden wir zur Vereinfachung die folgenden Zahlen:

  • Jeder verdient 60.000 USD pro Jahr

  • Ein Mitglied des Verkaufs- und Betriebsteams trägt nicht zu den in Rechnung gestellten Stunden bei

  • Kreative arbeiten 6 Stunden am Tag, eine Stunde für das Mittagessen und eine weitere für administrative Aufgaben

  • Jeder Mitarbeiter arbeitet 22 Tage im Monat - ein Geschäftsdurchschnitt

So könnten Ihre Zahlen aussehen.

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14.96% 14,96% sind großartig - Jason Blumer, ein Wirtschaftsprüfer, der sich auf Agenturkennzahlen spezialisiert hat, sagt, dass 10% gewinnmargen denn eine Agentur ist „gut“ und 15% sind „hervorragend“.

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Das Problem ist jedoch, dass dieses Einkommen nicht zuverlässig ist, selbst wenn Ihre Agentur wächst und gedeiht. Neben der Kundenakquise und -stornierung sind hier alle Faktoren aufgeführt, die sich auf die Gewinne Ihrer Agentur im Modell der abrechnungsfähigen Stunden auswirken.

  • Auszeit. Da Sie nur von der Zeit profitieren können, in der sich Ihre Mitarbeiter anmelden, kann ein regelmäßiger Urlaub (oder sogar ein Monat mit einigen nationalen Feiertagen) dazu führen, dass Ihre Gewinne ernsthaft sinken.

  • Persönliche Produktivität. Sie können nicht erwarten, dass Ihre Mitarbeiter ständig zu 100% beschäftigt sind. Ihre Produktivität wird immer variieren, egal wie viele Schritte Sie unternehmen, um sie zu maximieren.

  • Nicht abrechenbarer Verwaltungsaufwand. Kunden sind unvorhersehbar, und Ihre Arbeit erfordert häufig zeitaufwändige Anpassungen in letzter Minute, um sie zufrieden zu stellen. Je mehr Kunden Sie haben, desto mehr teure Anpassungen müssen Sie vornehmen. Der Verwaltungsaufwand steigt nur mit zunehmendem Wachstum und sinkt in Ihre abrechnungsfähigen Stunden.

  • Verkaufsanstrengungen. Sie müssen nicht abrechnungsfähige Zeit verwenden, um diese abrechnungsfähigen Kunden zu erhalten, aber nicht alle Ihre Vorschläge bringen Ihnen Kunden - jeder fehlgeschlagene Vorschlag repräsentiert potenzielle abrechnungsfähige Stundenverluste.

  • Arbeitsaufwand zugewiesen. Sie könnten Ihre Stunden am Monatsende abrechnen und feststellen, dass pro Kunde nicht so viel Arbeit zugewiesen wurde wie in den letzten Monaten. Ohne dies im Voraus zu wissen, würden Sie nicht wissen, dass Sie mehr Kunden gewinnen müssen.

  • Onboarding von Mitarbeitern. Es dauert eine Weile, bis neue Mitarbeiter auf dem neuesten Stand sind, was bedeutet, dass ihre Abrechnungsquote niedrig ist, wenn Sie sie schulen. Außerdem werden Ihre langjährigen Mitarbeiter einen Teil ihrer abrechnungsfähigen Stunden für die Ausbildung neuer Mitarbeiter opfern.

Nehmen wir an, nur einer dieser Faktoren wirkt sich innerhalb eines Monats auf Ihre Agentur aus. Sie stellen jemanden ein, der neu ist, und während er die Besonderheiten Ihrer Agentur lernt, arbeitet er die Hälfte der abrechnungsfähigen Stunden als Ihre langjährigen Mitarbeiter. Ein leitender Angestellter investiert eine Stunde pro Tag in die Schulung. So könnten Ihre Zahlen aussehen.

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Wie Sie sehen, kann eine einzelne Neueinstellung vorübergehend Ihre Gewinnspanne verringern.

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Stellen Sie sich nun vor, Sie hätten zwei dieser Faktoren kombiniert. Wenn Sie einen Monat haben, in dem Sie jemanden neu einstellen und ein langjähriger Mitarbeiter einen einwöchigen Urlaub macht, oder wenn Sie gleichzeitig einen großen Vorschlag und einen langsamen Monat haben. Es könnte dich in die roten Zahlen bringen. Das Problem bei der Abrechnung pro Stunde ist, dass jeder dieser alltäglichen Faktoren Ihren Gewinn erheblich reduzieren kann.

Der Fall für Abonnements: Wertorientierte Preisgestaltung hilft Ihnen bei der Skalierung

Mit der Abonnementabrechnung wissen Sie genau, wie viel Geld jeden Monat im Voraus eingeht. Ein vorhersehbarer wiederkehrender Umsatz erleichtert die Skalierung, , weil Sie planen können, neue Mitarbeiter einzustellen, wenn Sie wissen, dass die Einnahmen steigen. Werfen wir einen Blick auf eine gesunde Agentur, die die Abonnementabrechnung verwendet. Dies entspricht der oben aufgeführten hypothetischen Agentur, die abrechnungsfähige Stunden verwendet. Nur diese Agentur stellt 6 Kunden 8.750 USD pro Monat in Rechnung, anstatt einen abrechnungsfähigen Tarif zu verwenden. Hier ist die Mathematik hinter dem Abonnementmodell.

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Die Gewinnmargen entsprechen fast denen der Agentur, die stundenweise abrechnet (14,96% gegenüber 14,48%). Wir haben die Abonnementgebühr von 8.750 US-Dollar verwendet, um die Situation gleichmäßig zu halten. Da Sie jeden Monat eine Standardarbeit für das Abonnementmodell planen, haben Sie ein verlässliches Einkommen. Dies ermöglicht es Ihnen, zu machen strategischere Entscheidungen die zu besseren Ergebnissen führen. Sie können einen neuen Mitarbeiter einstellen, wenn Sie beispielsweise einen neuen Kunden einstellen oder wenn Ihre Margen außergewöhnlich hoch sind. Lassen Sie uns das vorherige Beispiel verwenden und sehen, wie es sich ändert, wenn Sie einen Kunden und einen Mitarbeiter unter dem Abonnementmodell hinzufügen.

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Anstelle eines Einbruchs werden Ihre Gewinnmargen gesteigert, da die Zeit, die Sie für die Schulung des neuen Mitarbeiters aufgewendet haben, Ihren Monatsgewinn nicht verringert. Dieser Wechsel zur Abonnementabrechnung ist eine Verschiebung zu wertorientierte Preisgestaltung. Ihre Kunden zahlen nicht für Ihre Zeit. Sie zahlen für Ihre Ergebnisse. Wertorientierte Preisgestaltung bedeutet, dass Ihre Preise davon abhängen, wie viel Ihre Arbeit für den Kunden wert ist, und nicht davon, wie lange Sie für die Ausführung eines Auftrags gebraucht haben. Anstatt nur die aufgewendeten Stunden zu berechnen, verwenden Sie Faktoren wie die Zeit oder das Geld, die Sie einem Kunden sparen, oder wie viel zusätzlichen Gewinn sie durch Ihre Arbeit machen werden. . Preisexperten bei Preis intelligent erklären Sie, dass jeder Cent, den Sie unter der Decke von berechnen was Ihre Kunden bereit sind zu zahlen ist verlorenes Geld, und diese Cent summieren sich. Ihre Forschung zeigt, dass a 1% eine Preiserhöhung von 1% führt zu einer Gewinnsteigerung von 11%. . Mit der wertorientierten Preisgestaltung maximieren Sie potenzielle Gewinne nicht bei acht in Rechnung gestellten Stunden pro Tag. Sie können Ihre Preise neben den Angeboten Ihrer Agentur skalieren.

Verwenden Sie Ihr Abrechnungssystem als Wachstumsmechanismus

Die Abrechnung von Abonnements ist ebenfalls kein perfektes System. Da es keinen integrierten Schutz für Ihre Zeit gibt, in der Kunden eine Revision nach der anderen verlangen, ist es leicht zu erkennen, dass Ihre Fristen und Gewinnspannen wegfallen. Die Preisgestaltung pro Projekt kann es schwieriger machen, Ihre Preise zu erhöhen, da Sie nicht nur ein paar zusätzliche Stunden für die zusätzliche Arbeit hinzufügen können, die Sie erledigt haben. (Wir werden in einem kommenden Artikel über diese Probleme sprechen und darüber, wie Sie sie abmildern können. Weitere Informationen erhalten Sie hier.) Die Abkehr von abrechnungsfähigen Stunden wirkt sich jedoch nicht nur auf Ihr unmittelbares Endergebnis aus. Es ändert Ihr Abrechnungssystem von einem Dienstleistungsgeschäft zu einem Wachstumsmechanismus, der Ihre Skalierung vorantreibt. Die Abrechnung von Abonnements fördert die Kundenbindung, indem sie sich auf laufende Arbeiten anstatt auf einmalige Transaktionen konzentriert. Mit Retainern und Abonnements können Sie auch „Upgrades“ einpacken, bei denen Sie für einfach zu liefernde Bonusdienste zusätzliche Gebühren erheben können. Der Wechsel bedeutet, dass Ihr Gewinn nicht auf Ihren Tarif multipliziert mit einem achtstündigen Arbeitstag beschränkt ist. Ihre Agentur wächst und nimmt Fahrt auf. Lassen Sie Ihren Abrechnungsrahmen der Impuls sein, der Ihre Agentur vorantreibt, anstatt die Reibung, die sie verlangsamt.